Почему отбор — не формальность
Закрывшаяся точка — это потерянный роялти на годы вперёд, негативный отзыв в каталоге, снятая вывеска в городе, где сеть хотела расти, иногда суд, и всегда — время кураторов, потраченное впустую. Взнос этого не окупает. Поэтому у зрелых сетей отбор — отдельный этап, за который отвечает не продавец, а руководитель или комитет, и доля отказов составляет заметную часть кандидатов, дошедших до решения.
Что проверять
- Капитал. Сумма инвестиций плюс оборотные средства плюс резерв. Источник: свои, кредит, партнёр, продажа имущества. Попросите подтверждение (выписка, одобрение кредита) — серьёзные кандидаты относятся к этому с пониманием.
- Время и роль. Сколько часов в неделю готов уделять, будет ли управлять сам, есть ли другой бизнес или работа. Для форматов, где нужен собственник на точке, инвестор «с управляющим» — стоп-фактор или особые условия.
- Опыт. Управлял ли людьми, вёл ли бизнес, из какой отрасли. Отсутствие опыта — не всегда стоп, но требует более плотного сопровождения.
- Мотивация и ожидания. Чего ждёт через год; как представляет свой день; что будет делать, если первые месяцы в минус. Нереалистичные ожидания — главная причина конфликтов.
- Репутация. Открытые источники: суды, долги, банкротства, отзывы, предыдущие бизнесы. Это пять минут и иногда спасает от больших проблем.
- Совместимость с системой. На интервью и на обучении: спорит ли с каждым стандартом, слушает ли, задаёт ли вопросы по делу. Партнёр, который на этапе покупки хочет изменить меню, после покупки изменит всё.
- Город и локация. Соответствует ли город формату, есть ли понимание, где искать помещение, реалистичен ли план.
Процедура
- Анкета — после квалификации, до презентации.
- Проверка открытых источников — параллельно.
- Интервью с руководителем — после презентации и проверки кандидатом сети.
- Решение — коллегиально или руководителем, с письменной фиксацией причин.
- Ответ кандидату — в оговорённый срок.
Как отказывать
Вежливо, с причиной, которую можно назвать («формат требует личного участия, а у вас нет на это времени»; «мы рекомендуем накопить резерв и вернуться»), и с открытой дверью. Кандидат, которому отказали уважительно, остаётся лояльным к бренду и иногда возвращается через год с другими ресурсами — или приводит того, кто подходит.
Мотивация команды
Продавец, который получает процент от взноса, заинтересован подписать всех. Привяжите часть премии к выживаемости точки через 12 месяцев и дайте право отказа тому, кто не продаёт. Это единственная конструкция, при которой отбор работает.
Готовая анкета для кандидатов и лист оценки для сети — «Анкета кандидата в партнёры: шаблон».