Зачем нужен пилот
Собственная точка и точка партнёра — разные вещи. У партнёра другие руки, другой город, другие помещения, нет вашей интуиции и вашего контроля. Всё, что в вашей точке работало само собой, у партнёра должно быть описано; всё, что не описано, сломается. Пилот нужен, чтобы сломалось у одного-трёх партнёров под вашим присмотром, а не у двадцати в разных концах страны.
Вторая задача пилота — цифры. Презентация с данными собственных точек убеждает слабо: «у вас-то конечно работает». Данные первых партнёров — это уже доказательство.
Кого брать
Парадокс: первых партнёров отбирают строже, чем последующих. Критерии:
- Опыт. Предприниматель, который уже управлял бизнесом или точкой. Новичок в пилоте не позволит отличить ошибки модели от ошибок партнёра.
- Лояльность и терпение. Он должен понимать, что идёт первым, и быть готов к тому, что что-то не отлажено.
- Типичный город. Не Москва, если сеть целится в регионы, и не город, где у вас личные связи. Условия должны быть такими, какие будут у большинства.
- Готовность делиться данными. Полная прозрачность по выручке, расходам, проблемам — условие пилота.
Часто пилотными становятся знакомые, бывшие сотрудники, постоянные клиенты. Это неплохо, если они соответствуют критериям, и плохо, если вы берёте их потому, что «неудобно отказать».
Условия
Пилотный партнёр получает льготы — сниженный или отложенный взнос, льготный роялти на первый год, усиленную поддержку — в обмен на обязательства: прозрачность, участие в доработке документов, согласие быть референсом для будущих партнёров. Условия фиксируются в договоре как особые, с указанием, что стандартные условия сети иные: иначе следующие кандидаты потребуют такие же.
Что отслеживать
Ведите журнал пилота. По каждому этапу запуска — план и факт по срокам и деньгам, что пошло не так, чего не хватило в документах, какие вопросы задавал партнёр. После открытия — помесячно факт против модели по каждой строке: выручка, чек, трафик, фудкост, зарплаты, аренда, маркетинг. Расхождения больше 15–20 % — повод разобраться: ошибка модели, ошибка партнёра или особенность города?
Итог
Через 6–9 месяцев после открытия первого пилота у вас должны быть:
- Обновлённый пакет документов — с ответами на все вопросы, которые задавали пилоты.
- Обновлённая финансовая модель — на данных партнёров, с реалистичным периодом раскачки.
- Обновлённый план запуска — с реальными сроками.
- Первые кейсы и референсы для презентации.
- Решение: масштабировать, доработать ещё или остановиться. Последнее — тоже результат, и он дешевле, чем узнать то же самое на двадцати партнёрах.
Только после этого имеет смысл запускать продажи франшизы всерьёз. Сети, которые пропускают пилот и начинают с массовых продаж, платят за это закрытыми точками и репутацией, которую потом не исправить.