Международный франчайзинг — тот же франчайзинг, только между партнёрами из разных стран: с другим правом, валютой, налогами и вкусами клиентов. Для российских сетей это давно не экзотика: по оценкам участников рынка, о выходе за рубеж думает заметная часть франчайзеров, и большинство начинает с соседних стран.
Четыре модели выхода
Прямой франчайзинг
Сеть из России сама подписывает договор с каждым партнёром в другой стране. Вложения минимальны: юристы, регистрация знака, поездки. Минусы — сеть должна сама продавать франшизу на незнакомом рынке, обучать и поддерживать партнёров на расстоянии, а договор с иностранным партнёром по российскому праву создаёт риски двойного налогообложения и сложности с исполнением решений суда. Подходит для первых одной-трёх точек в близкой стране.
Развитие территории
Один партнёр — девелопер — получает право открыть в стране или регионе несколько точек по графику и открывает их сам, без права продавать субфраншизы. Сеть работает с одним сильным партнёром, а не с десятком мелких; контроль выше, чем у мастер-франшизы. Рост ограничен деньгами и управленческими силами одного девелопера.
Мастер-франшиза
Мастер-франчайзи получает права на страну: сам открывает точки и продаёт субфраншизы, обучает и поддерживает партнёров, адаптирует продукт и маркетинг. Сеть получает взнос за страну и долю платежей субпартнёров. Это самый быстрый способ роста при минимуме вложений, но бренд в стране оказывается в руках одного человека или компании. Подробно — в главе «Мастер-франшиза на страну».
Своя компания в стране
Сеть открывает дочернюю компанию, иногда с местным партнёром как совместное предприятие, и уже она продаёт франшизы и поддерживает партнёров. Максимум контроля, местное право в спорах, доступ к местным льготам. Цена — деньги на компанию, офис и людей до того, как появятся первые роялти, и сложности с регистрацией и счетами, с которыми российский бизнес сталкивается в ряде стран.
Как выбрать модель
| Ситуация сети | Разумная модель |
|---|---|
| Пробуете одну страну, есть надёжный партнёр, который откроет 1–3 точки | Прямой франчайзинг или развитие территории |
| Большая страна, мало своих ресурсов, есть сильный местный игрок с деньгами и командой | Мастер-франшиза |
| Страна стратегическая, хотите контроля и готовы вкладывать | Своя компания, возможно с местным партнёром |
| Сложный продукт: производство, медицина, обучение по лицензии | Своя компания или девелопер с плотным контролем, а не мастер |
Модели можно совмещать во времени: начать с пилотной точки девелопера, а когда формат доказан на местном рынке, продать мастер-франшизу на остальную страну.
Готова ли сеть
- Дома всё устойчиво. Сеть растёт, доля закрытий низкая, стандарты и пакет документов отработаны. Проблемы, которые дома решаются звонком куратора, за рубежом становятся неразрешимыми.
- Есть опыт управления на расстоянии. Партнёры в других городах работают по стандартам без постоянного присутствия сети: отчётность, аудиты, обучение онлайн.
- Есть деньги и время. Выход занимает 6–12 месяцев до первой точки и ещё год до заметных роялти. Юристы, регистрация знака, исследование рынка, поездки, адаптация — всё это расходы до первого дохода.
- Есть человек. Международное направление ведёт отдельный руководитель, а не основатель «в свободное время».
Если хотя бы одного пункта нет — сначала укрепите сеть дома. Как выбрать страну и подготовиться к выходу — в следующей главе.