Принципы
- Прозрачность. Кандидат с первого контакта получает описание пути: этапы, сроки, что от него потребуется, когда он увидит договор и цифры. Нет сюрпризов — нет недоверия.
- Скорость в начале, пауза в середине. Ответ на заявку — быстро; но после презентации сети выгодно, чтобы кандидат проверял не торопясь: проверенный партнёр не уйдёт через полгода.
- Отбор — часть воронки. Этап «решение сети» с реальным правом отказа, не формальность.
- Один ответственный на кандидата от заявки до передачи менеджеру открытия.
- Материалы вместо уговоров. Каждый вопрос кандидата закрывается документом, который можно изучить и перепроверить.
Этапы идеальной воронки
| Этап | Срок | Действие сети | Материал | Результат |
|---|---|---|---|---|
| 1. Заявка | Ответ ≤ 1 часа в рабочее время | Звонок или сообщение: кто мы, что дальше, когда созвон | Автоответ с коротким описанием пути и презентацией на 5 слайдов | Назначен квалификационный звонок |
| 2. Квалификация | 15–20 минут, в день заявки или на следующий | Вопросы по портрету: бюджет, роль, опыт, город, сроки, мотивация | Скрипт квалификации; анкета кандидата | Подходит → презентация; нет → вежливый отказ с объяснением |
| 3. Презентация | 60 минут, в течение 3 дней | Встреча или видеозвонок: формат, экономика, условия, запуск, ответы | Инвестиционный меморандум, финмодель в таблице, проект договора — отправляются сразу после | Кандидат получил всё для проверки |
| 4. Проверка кандидатом | 1–4 недели, по его темпу | Отвечаем на вопросы, даём контакты всех партнёров, организуем визит на точку и разговор с куратором | Список партнёров с контактами; доступ к точке; FAQ | Кандидат пересчитал модель, поговорил с партнёрами, прочитал договор с юристом |
| 5. Интервью с руководителем | 45 минут | Руководитель сети: мотивация, ожидания, совместимость; ответы на сложные вопросы | Чек-лист отбора | Решение сети за 2–3 дня |
| 6. Подтверждение ресурсов | Параллельно | Подтверждение капитала; предварительный поиск помещения по гайду | Гайд по помещению; форма осмотра | Понятно, что партнёр откроется |
| 7. Бронь | До 30 дней | Соглашение о намерениях, территория закреплена | Соглашение с условиями возврата | Окончательные правки договора |
| 8. Подписание | 1 день | Договор, оплата, акты, знакомство с менеджером открытия | Договор с приложениями; план запуска | Старт плана запуска на следующий день |
Что отличает идеальную воронку от обычной
Договор на этапе 3, а не 7. Кандидат читает его, пока проверяет цифры, и правки обсуждаются заранее. Контакты партнёров без просьбы. Сеть, уверенная в себе, даёт список всех. Пауза вместо дедлайна. «Территория уходит в пятницу» заменяется на «бронь закрепит территорию на месяц, когда вы будете готовы». Отказ как нормальный исход. Около трети дошедших до интервью получают отказ или совет вернуться позже — и это повышает выживаемость точек. Передача без паузы. Менеджер открытия звонит на следующий день после оплаты.
Конверсии, к которым стремиться
Заявка → квалифицированная: 35–45 %. Квалифицированная → презентация: 60–70 %. Презентация → проверка: 50 %. Проверка → интервью: 50 %. Интервью → подписание: 50–60 % (остальное — отказ сети или кандидата). Итого заявка → договор около 3 %, договор → открытие выше 90 %. Цифры ориентировочные и зависят от формата; важна не величина, а стабильность и то, что провалы объяснимы.
Мотивация команды
Продавец получает часть премии за подписание и часть — за то, что точка открылась и работает через 12 месяцев. Руководитель, принимающий решение об отборе, не получает процент от продаж. Иначе идеальная воронка превращается в обычную за квартал. Как наполнять верх воронки — в главах об онлайне и офлайне.