Юнит-экономика — это экономика одной единицы бизнеса: в нашем случае точки. Модель простая, но её надо уметь читать и проверять. Пройдёмся по строкам отчёта о прибылях одной точки.
Выручка
Выручка раскладывается на три множителя: трафик (сколько людей приходит или обращается), конверсия (какая доля покупает) и средний чек. У кофейни это проходимость улицы, доля зашедших и чек; у учебного центра — число лидов, доля записавшихся и стоимость абонемента; у пункта выдачи — число заказов и доход с заказа.
Проверяйте каждый множитель отдельно. Трафик — замером на месте (считать прохожих в разные дни и часы — скучно, но это лучшие деньги, которые вы вложите в проект). Конверсия и чек — по данным действующих точек сети, желательно похожих по формату и городу. Сезонность — по помесячной выручке двух-трёх точек за год.
Переменные расходы и маржа
Переменные расходы растут вместе с выручкой: себестоимость товара или сырья, упаковка, эквайринг, сдельная часть зарплат, роялти в процентах, маркетинговый сбор. Выручка минус переменные расходы — маржинальная прибыль; её доля в выручке — маржинальность. В общепите нормой считается себестоимость продуктов (фудкост) в районе 25–35 %, в рознице маржа зависит от категории, в услугах переменных расходов мало и маржинальность высокая.
Постоянные расходы
Не зависят от выручки: аренда, оклады, коммунальные платежи, связь и ПО, фиксированный роялти, бухгалтерия, охрана, амортизация оборудования (её часто забывают, а оборудование изнашивается и его придётся менять). Постоянные расходы — то, что нужно платить и в хороший, и в плохой месяц.
Точка безубыточности
Выручка, при которой маржинальная прибыль ровно покрывает постоянные расходы:
Безубыточная выручка = Постоянные расходы ÷ Маржинальность
Пример. Постоянные расходы точки — 600 000 ₽ в месяц, маржинальность — 60 %. Безубыточная выручка = 600 000 ÷ 0,6 = 1 000 000 ₽. Если план продаж — 1 100 000 ₽, запас прочности всего 10 %: один плохой месяц, новый конкурент через дорогу или рост аренды — и точка в минусе. Здоровый запас прочности — 20–30 % и выше.
Операционная прибыль и то, что из неё ещё уйдёт
Выручка минус все расходы — операционная прибыль точки (EBITDA, если без амортизации). Из неё ещё предстоит заплатить налоги, вернуть кредит, если открывались на заёмные, и — это важно — оплатить труд собственника, если он сам управляет точкой. Прибыль 150 000 ₽ в месяц при собственнике за стойкой 12 часов в день — это не прибыль, а зарплата. Честная модель закладывает оклад управляющего даже если управляет владелец.
Как читать модель франчайзера
Любая сеть покажет финансовую модель. Проверьте в ней:
- Источник выручки. Средняя по сети, медианная, лучшей точки или «плановая»? Просите медиану и разброс по всем точкам, открытым больше года.
- Полноту расходов. Есть ли роялти и маркетинговый сбор, аренда по вашему городу, зарплата управляющего, налоги, амортизация, непредвиденное?
- Сезонность. Модель с одинаковой выручкой все 12 месяцев — не модель.
- Период раскачки. Первые месяцы выручка ниже плановой; модель должна это показывать.
И главное — пересчитайте модель под свой город и помещение. Аренда в Москве и в областном центре, зарплаты, трафик — всё разное, а модель франчайзера по определению средняя.