Конверсионный франчайзинг
Обычно франшизу покупают, чтобы открыть новую точку. В конверсионной модели в сеть входит уже работающий самостоятельный бизнес: независимый автосервис становится точкой сетевого бренда, частная стоматология — клиникой сети, магазин у дома — магазином под федеральной вывеской, агентство недвижимости — офисом сетевого агентства.
Зачем это партнёру. Поток клиентов от бренда и федерального маркетинга, закупочные цены сети, IT и процессы, которые самому строить дорого, доступ к клиентской базе и программе лояльности. Для одиночного бизнеса, который упёрся в потолок, это способ вырасти без новых вложений в помещение и оборудование.
Зачем это сети. Быстрый рост за счёт готовых точек с персоналом, помещениями и клиентами; освоение территорий, где открывать с нуля долго. Инвестиции партнёра в переход (вывеска, ремонт под стандарт, IT) гораздо меньше, чем в новую точку, поэтому продать конверсию легче.
Где ломается. Унаследованные привычки: свой ассортимент, свои поставщики, свои представления о сервисе. Партнёр с десятилетним опытом спорит с каждым стандартом, а сеть не может уволить его персонал. Поэтому конверсионные программы строятся с переходным периодом, поэтапным внедрением стандартов и жёстким отбором: не каждый существующий бизнес стоит брать. Условия обычно льготные (сниженный взнос, рассрочка на переоборудование), а требования к соответствию стандарту — с чёткими сроками.
Обратный франчайзинг
В классической модели партнёр покупает товар, продаёт его и платит сети роялти. В обратной — всё наоборот: товар принадлежит сети, выручка поступает сети, а партнёр получает от неё вознаграждение за управление точкой (процент от оборота или фиксированную сумму). Партнёр вкладывается в помещение, ремонт и персонал; сеть — в товар, логистику, ценообразование и маркетинг.
Схема распространена в продуктовой рознице и в части непродовольственных сетей, где товар дорогой, а оборачиваемость важна: сеть не хочет зависеть от того, как партнёр закупает и управляет остатками.
Для партнёра это снижает риск (не нужно финансировать товар, нет риска неликвида) и снижает доход: он получает долю, а не всю маржу. Фактически он — управляющий с собственными вложениями в помещение. Для него главные вопросы: размер и формула вознаграждения, кто несёт потери от недостач и порчи, как считается оборот, что будет с его вложениями при расторжении.
Для сети это полный контроль над товаром и ценой при чужих вложениях в точку, но и полная ответственность за экономику: если точка не торгует, сеть теряет на товаре.
Юридическая сторона
Обе схемы плохо ложатся на классическую главу 54 ГК РФ. Конверсия оформляется как обычная концессия или лицензионный договор с особыми приложениями о переходном периоде. Обратный франчайзинг по сути ближе к агентскому договору или договору комиссии в сочетании с лицензией на знак; называть его франшизой — скорее маркетинг. В обоих случаях партнёру стоит показать договор юристу, понимающему разницу.