Москва
Сравнение 0 Избранное 0 Франчайзерам: Разместить франшизу
Сравнение 0 Избранное 0 Подобрать франшизу
Франчайзинг и упаковка бизнеса во франшизу

Всё о франчайзинге

Теория без воды: как устроена модель, как считать экономику, что написано в договоре, как превратить бизнес в систему, продать франшизу и не ошибиться при покупке.

  • 9частей
  • 150глав
  • 8,7часа чтения
Начать читать Оглавление
Выбираете франшизу? Части 1–3 и 7: как устроена модель, как читать цифры и договор, как выбрать и проверить франшизу. В части 8 — калькулятор окупаемости и чек-лист проверки. Упаковываете бизнес? Части 4–6: упаковка (анализ, стандарты, финмодель, пакет, бренд, дизайн, тексты, сайт, чат-боты), продажа франшизы и запуск сети. В части 8 — шаблоны финмодели, анкеты и плана запуска, в части 9 — выход за рубеж.

Оглавление

Часть 1

Что такое франчайзинг

Как устроена модель, откуда она взялась, какие бывают франшизы и кому они выгодны.

  1. 1.1 Франчайзинг: что это такое простыми словами и как он работает Франчайзинг — это способ расти чужими руками и чужими деньгами, не теряя контроля над брендом. Разбираем, кто что отдаёт и что получает. 5 мин
  2. 1.2 Франшиза: что это такое простыми словами и как она работает 7 мин
  3. 1.3 История и масштаб: от швейных машин до российского рынка Модель старше, чем кажется: ей больше полутора веков. Коротко о том, как она появилась, где прижилась и как выглядит рынок в России. 3 мин
Раздел 1.4

Виды франчайзинга

Товарный, производственный, бизнес-формат, мастер-франшиза, конверсионный и обратный: что передаётся и как построена сеть.

  1. 1.4.1 Виды франчайзинга: обзор и сравнение Под словом «франшиза» скрываются разные по сути договорённости. От вида зависит, что именно передаётся партнёру и за что он платит. 4 мин
  2. 1.4.2 Товарный франчайзинг Партнёр продаёт товар производителя под его брендом. Самый старый вид франчайзинга и самый простой по устройству — но со своими ловушками в условиях поставок. 3 мин
  3. 1.4.3 Производственный франчайзинг Партнёр не продаёт чужой товар, а производит его по технологии франчайзера под его брендом. Центр модели — секрет производства и контроль качества. 4 мин
  4. 1.4.4 Франчайзинг бизнес-формата Основной вид на рынке: партнёру передают не товар и не технологию, а бизнес целиком — бренд, концепцию, процессы, обучение, поддержку. Почти всё, что называют словом «франшиза», устроено так. 3 мин
  5. 1.4.5 Мастер-франшиза и развитие территории Один партнёр получает права на страну или регион и сам строит там сеть. Как это устроено, чем отличается от регионального представителя и что должно быть в договоре. 3 мин
  6. 1.4.6 Конверсионный и обратный франчайзинг Две нестандартные схемы: когда в сеть входит уже работающий бизнес и когда партнёр не платит сети, а получает от неё вознаграждение. 3 мин
Раздел 1.5

Роли и термины

Стороны, платежи, пакет и юридический язык: кто есть кто и что означают слова, которыми говорит рынок.

  1. 1.5.1 Роли и термины: краткий обзор Рынок говорит на своём языке, и часть слов в нём употребляется неточно. Разбираем ключевые термины так, как их понимают договор и практика. 3 мин
  2. 1.5.2 Паушальный взнос: что это, за что платят и возвращается ли Первая цифра, которую смотрят в каталоге, и самая обсуждаемая в спорах. Что входит во взнос, как его считают, когда он оправдан и в каких случаях его можно вернуть. 3 мин
  3. 1.5.3 Роялти: виды, ставки и как их считают Регулярный платёж, который делает франчайзинг франчайзингом. Формы роялти, типичные ставки, льготные периоды, минимальные платежи и то, как роялти прячут в поставки. 8 мин
  4. 1.5.4 Франчайзер и франчайзи: кто есть кто, права и обязанности Две стороны одного договора и два разных бизнеса. Что каждая из них обязана делать по закону и по договору, кем может быть и за что отвечает. 4 мин
  5. 1.5.5 Франчайзи: кто это такой и чем он отличается от владельца бизнеса 5 мин
  6. 1.5.6 Франчайзинговый пакет: что в него входит и как его оценить То, что партнёр на самом деле покупает за паушальный взнос. Из чего состоит пакет, чем отличается сильный от слабого и как проверить его до подписания. 3 мин
  1. 1.6 Плюсы и минусы для франчайзера и для франчайзи Франчайзинг — не универсальный ответ ни для роста, ни для старта. Честный баланс выгод и ограничений для обеих сторон. 3 мин
Часть 2

Экономика франшизы

Из чего складывается цена, сколько стоит открыть точку, как считать прибыль и окупаемость и как устроены деньги у самой сети.

  1. 2.1 Из чего складывается цена франшизы Цена франшизы — это не только паушальный взнос. Разбираем все платежи франчайзеру и то, как они маскируются. 3 мин
  2. 2.2 Инвестиции в открытие точки: структура стартовых затрат Сумма «инвестиции от 2 млн» в каталоге складывается из десятка статей, и часть из них в неё обычно не входит. Учимся считать полный бюджет запуска. 3 мин
  3. 2.3 Юнит-экономика точки: выручка, маржа, точка безубыточности Одна точка — единица сети. Если её экономика не сходится, не сходится ничего. Разбираем модель точки по строкам. 3 мин
  4. 2.4 Окупаемость и рентабельность: как считать и как проверять «Окупаемость 12 месяцев» — самая цитируемая и самая искажаемая цифра в каталогах. Как её считают, что она скрывает и чем её заменить. 3 мин
  5. 2.5 Разбор финансовой модели франшизы на цифрах Берём типичную модель кофейни из презентации и пересчитываем её честно: с оборотными средствами, раскачкой, сезонностью, зарплатой собственника и налогами. Окупаемость меняется вдвое. 5 мин
  6. 2.6 Франшиза или свой бизнес: сравнение на цифрах Одна и та же кофейня тремя способами: по франшизе, своя у опытного предпринимателя и своя у новичка. Где франшиза окупает роялти, а где нет — на цифрах и без рекламы. 4 мин
  7. 2.7 Кредит и господдержка на покупку франшизы Где взять деньги на франшизу: банковский кредит, государственные микрозаймы и поручительства, гранты, социальный контракт, лизинг и рассрочка от сети. И как посчитать, выдержит ли точка платёж. 5 мин
  8. 2.8 Экономика сети: как зарабатывает франчайзер Франчайзер — отдельный бизнес со своими расходами и своей точкой безубыточности. Понимать его экономику полезно обеим сторонам. 3 мин
Часть 3

Право и договор

Как франшиза оформляется по российскому закону: коммерческая концессия, лицензия, товарный знак, регистрация, ключевые условия и расторжение.

Раздел 3.1

Правовая основа франшизы

Три юридические конструкции, которыми оформляют франшизу: договор коммерческой концессии, лицензионный и смешанный договоры — и как выбрать.

  1. 3.1.1 Правовая основа: обзор конструкций договора В российском законе нет слова «франшиза». Есть три юридические конструкции, которыми её оформляют, — и у каждой свои последствия. 4 мин
  2. 3.1.2 Договор коммерческой концессии: что это и как он работает Единственная конструкция в российском праве, написанная специально под франчайзинг. Предмет, форма, регистрация, обязанности сторон и ограничения — по статьям главы 54 ГК РФ. 4 мин
  3. 3.1.3 Лицензионный договор на товарный знак и ноу-хау Вторая по распространённости конструкция франшизы. Чем лицензия отличается от концессии, когда её используют и что обязательно прописать, раз закон за вас этого не сделает. 3 мин
  4. 3.1.4 Смешанный договор франшизы и сравнение конструкций Большинство российских франшиз оформлены смешанным договором: лицензия плюс услуги плюс поставка. Как он устроен, какие правила к нему применяются и как выбрать конструкцию для своей сети. 3 мин
Раздел 3.2

Товарный знак

Ядро франшизы: проверка перед подачей, регистрация по шагам, классы МКТУ, отказы и работа до получения свидетельства.

  1. 3.2.1 Товарный знак: зачем он нужен франшизе Товарный знак — ядро франшизы и единственное, что по-настоящему защищает бренд. Что такое знак, как его получить и что бывает, когда его нет. 4 мин
  2. 3.2.2 Проверка товарного знака перед регистрацией Половина отказов Роспатента — из-за сходства с уже зарегистрированными знаками. Проверка до подачи стоит недорого и экономит год и пошлины. 3 мин
  3. 3.2.3 Регистрация товарного знака: пошагово, сроки и стоимость От заявки до свидетельства: какие документы, какие пошлины, сколько ждать, что делать с запросами экспертизы и как ускорить. 3 мин
  4. 3.2.4 Классы МКТУ: какие нужны типовым франшизам Знак защищает только те товары и услуги, для которых зарегистрирован. Как устроена классификация и какие классы брать кофейне, салону, школе, магазину, производству. 3 мин
  5. 3.2.5 Отказ в регистрации товарного знака: причины и что делать Предварительный отказ — не конец: больше половины таких уведомлений преодолеваются грамотным ответом. Основания отказа и инструменты для каждого. 3 мин
  6. 3.2.6 Франшиза до регистрации товарного знака: как работать законно Заявка подана, свидетельства ещё нет, а партнёры уже есть. Какие договоры можно заключать, что говорить партнёрам и что сделать, когда знак зарегистрируют. 3 мин
  1. 3.3 Регистрация договора, срок и территория Три условия, которые чаще всего оказываются недооценёнными: что и как регистрировать в Роспатенте, на какой срок заключать договор и что значит «эксклюзив на территорию». 3 мин
  2. 3.4 Договор франшизы: структура с комментариями Скелет договора коммерческой концессии раздел за разделом: что в каждом пункте, примерные формулировки и комментарии для обеих сторон. Не готовый образец, а карта, по которой собирают и читают договор. 7 мин
  3. 3.5 Ключевые условия договора: что проверять и что защищать Чек-лист условий договора франшизы — глазами партнёра, который хочет не потерять деньги, и глазами сети, которая хочет не потерять бренд. 4 мин
  4. 3.6 Расторжение, субконцессия, ответственность и споры Что происходит, когда отношения заканчиваются: порядок расторжения, типичные споры, ответственность сторон перед клиентами и друг перед другом. 4 мин
  5. 3.7 Как расторгнуть договор франшизы и вернуть паушальный взнос Когда взнос можно вернуть целиком, когда частично, а когда нельзя совсем. Пошагово: доказательства, претензия, соглашение, суд — и что сети сделать заранее, чтобы до этого не дошло. 5 мин
  6. 3.8 Налоги во франчайзинге: взнос, роялти, НДС, режимы Как учитывают паушальный взнос и роялти партнёр и сеть на разных налоговых режимах, что изменилось с НДС в 2026 году и чем грозит иностранный правообладатель. Обзор для собственника, чтобы говорить с бухгалтером на одном языке. 5 мин
Часть 4

Упаковка бизнеса во франшизу

Как из работающего бизнеса сделать систему, которую можно передать: проверка готовности, стандарты, финмодель, пакет документов, обучение, IT, пилот и типичные ошибки.

  1. 4.1 Готов ли бизнес к масштабированию: критерии франшизопригодности Не каждый прибыльный бизнес можно превратить во франшизу. Семь вопросов, на которые нужно честно ответить до того, как тратить деньги на упаковку. 4 мин
Раздел 4.2

Анализ бизнеса перед упаковкой

Как разобрать свой бизнес на части, чтобы собрать из них франшизу: вопросы себе, канва бизнес-модели, продукт, конкуренты, оффер.

  1. 4.2.1 Что такое анализ бизнеса и зачем он нужен перед упаковкой Упаковка начинается не с документов, а с ответа на вопрос «что мы на самом деле продаём и почему это работает». Анализ бизнеса — способ получить этот ответ до того, как его начнут задавать партнёры. 3 мин
  2. 4.2.2 80 вопросов предпринимателю перед упаковкой франшизы Анкета, которую собственник и ключевые сотрудники заполняют независимо друг от друга. Вопросы без ответа и расхождения в ответах — главный результат. 5 мин
  3. 4.2.3 Канва бизнес-модели: как описать бизнес на одной странице Девять блоков, которые показывают, как бизнес создаёт и получает ценность. Для франшизы канва заполняется дважды: для точки и для самой сети. 3 мин
  4. 4.2.4 Примеры канвы бизнес-модели: кофейня, детский центр, автосервис Три заполненные канвы для типовых форматов франшиз — с пометками, что в каждой модели тиражируется, а что нет. 4 мин
  5. 4.2.5 Раскладка продукта: ядро, обязательное и переменное Что именно клиент покупает и что из этого партнёр обязан воспроизвести один в один. Метод разложения продукта на слои и его роль в стандартах и договоре. 3 мин
  6. 4.2.6 Анализ конкурентов: для точки и для франшизы У франчайзера два поля конкуренции: за клиента точки и за партнёра. Как сравнивать по одним параметрам, где искать данные и что делать с результатом. 3 мин
  7. 4.2.7 Оффер: что мы обещаем клиенту и что — партнёру Оффер — одна фраза, которая соединяет ценность, аудиторию и доказательство. У франшизы их два, и второй не работает без первого. 3 мин
  1. 4.3 Сколько стоит упаковка франшизы и из чего складывается цена Разброс цен на рынке — от 150 тысяч до нескольких миллионов. Что входит в упаковку, за что платят на самом деле и как не купить папку шаблонов. 3 мин
  2. 4.4 Упаковка своими силами или с подрядчиком Описать свой бизнес лучше вас не сможет никто; но построить из описания систему, которую купят, — отдельная профессия. Что делать самим, что отдавать и как работать с подрядчиком. 3 мин
  3. 4.5 Стандартизация: описание процессов, стандарты и книга бренда Франшиза — это бизнес, переведённый на бумагу так, чтобы его смог повторить чужой человек. Как описывать процессы, чтобы описание работало. 3 мин
  4. 4.6 Операционный бук: шаблон разделов и как его заполнять Главный документ франшизы. Типовая структура из 12 разделов, что писать в каждом, в каком порядке и как сделать так, чтобы им пользовались. 4 мин
  5. 4.7 Финансовая модель франшизы: как рассчитать паушальный взнос и роялти Цена франшизы должна сходиться с двух сторон: партнёру — окупаться, сети — покрывать расходы на него. Как построить обе модели и найти цифры. 4 мин
  6. 4.8 Франчайзинговый пакет: состав документов Что именно получает партнёр за паушальный взнос: перечень документов и материалов, которые должны быть у сети до первой продажи. 3 мин
Раздел 4.9

Бренд-платформа франшизы

Смыслы, на которых держится бренд и которые партнёр получает вместе с вывеской: суть, миссия, ценности, история, аудитория, лицо бренда.

  1. 4.9.1 Что такое бренд-платформа и зачем она франшизе Партнёр покупает не логотип, а смысл, который узнают клиенты. Бренд-платформа — документ, где этот смысл записан так, что его можно передать сотне точек без искажений. 4 мин
  2. 4.9.2 Суть бренда: одна фраза, из которой растёт всё Суть бренда — ответ на вопрос «что мы на самом деле», сформулированный так, чтобы его помнил каждый бариста и каждый партнёр. Как её найти и проверить. 4 мин
  3. 4.9.3 Миссия компании: зачем мы, кроме прибыли Миссия — не красивая фраза на стене, а ответ на вопрос, который задают партнёры, сотрудники и клиенты: что изменится, если вас не станет. Как написать миссию, в которую поверят. 2 мин
  4. 4.9.4 Содержание бренда: ценности и обещание Ценности — правила, по которым сеть принимает решения; обещание — что клиент гарантированно получает в любой точке. Как сформулировать и то и другое без общих слов. 4 мин
  5. 4.9.5 Ключевые слова бренда: словарь, которым говорит сеть Десять-пятнадцать слов, которые бренд использует, и столько же, которые не использует никогда. Зачем нужен словарь и как он удерживает голос бренда на ста точках. 4 мин
  6. 4.9.6 История бренда: откуда мы и почему это важно У каждой сети есть история, но не каждая умеет её рассказать. Структура истории бренда, которая работает в презентации, на сайте, в обучении и в разговоре партнёра с клиентом. 4 мин
  7. 4.9.7 Фирменный стиль: принципы, из которых вырастает бренд-бук Фирменный стиль — не набор файлов с логотипом, а три-четыре принципа, которые отличают всё, что делает бренд. Как их сформулировать до того, как дизайнер откроет редактор. 4 мин
  8. 4.9.8 Визуал бренда: что видит клиент и что получает партнёр Визуал — всё, что бренд показывает: от логотипа до фото в соцсетях. Какие элементы обязательны, что из них передаётся партнёру и как сохранить единство на ста точках. 4 мин
  9. 4.9.9 Цель бренда: куда идём и как это увидят партнёры Цель отличается от миссии: миссия — зачем, цель — куда и к какому сроку. Как поставить цель сети так, чтобы она мотивировала партнёров, а не пугала их. 4 мин
  10. 4.9.10 Лицо бренда: кто говорит от имени сети Основатель, персонаж, команда или сами партнёры — у бренда должно быть лицо, которому верят. Варианты, риски каждого и как передать голос бренда партнёрам. 4 мин
  11. 4.9.11 Сбор смыслов: откуда берётся материал для платформы Платформу нельзя придумать на совещании. Её собирают из того, что уже есть: слов основателя, отзывов, наблюдений, данных. Метод сбора смыслов за три недели. 3 мин
  12. 4.9.12 Клиент до и после: какую перемену продаёт бренд Самый короткий способ понять ценность бренда — описать клиента до встречи с ним и после. Из этой разницы складываются обещание, оффер и тексты. 4 мин
  13. 4.9.13 Анализ целевой аудитории: сегменты, портреты, задачи Кто клиент точки и кто клиент франшизы — по данным, а не по ощущениям. Сегментация, портреты и метод «работ», которые клиент нанимает бренд выполнить. 3 мин
Раздел 4.10

Дизайн франшизы

Как бренд выглядит на вывеске, в меню, в соцсетях и в презентации: ошибки, композиция, шрифты, цвет, логотип, фото, мокапы и шаблоны для партнёров.

  1. 4.10.1 Опасный дизайн: ошибки, которые стоят сети денег Дизайн не бывает нейтральным: он либо работает на бренд, либо против. Двенадцать ошибок, которые чаще всего встречаются у франшиз, и чем каждая опасна. 3 мин
  2. 4.10.2 Композиция: как расположить, чтобы прочитали Пять правил композиции, которых достаточно, чтобы оценить макет вывески, меню, поста или слайда — и объяснить дизайнеру, что не так. 3 мин
  3. 4.10.3 Шрифты: как выбрать, сочетать и не нарушить лицензию Шрифт — голос бренда в письменном виде. Как подобрать пару шрифтов под характер, где их брать законно для всей сети и какие правила передать партнёрам. 3 мин
  4. 4.10.4 Теория цвета для бренда: палитра, контраст, носители Сколько цветов нужно бренду, как их сочетать, почему вывеска и экран показывают разное и как проверить читаемость. Практический минимум без искусствоведения. 3 мин
  5. 4.10.5 Логотип и нейминг: название, которое регистрируется, и знак, который воспроизводится Для франшизы название и логотип — не только образ, но и юридический актив и производственная задача. Критерии названия, типы логотипов, что заказывать дизайнеру и что проверять. 4 мин
  6. 4.10.6 Изображения и фото точки: что снимать и как Фото делают впечатление в соцсетях, на картах, в презентации и на сайте. Что должно быть в фото-банке сети, как организовать съёмку и какие правила дать партнёрам для съёмки на телефон. 4 мин
  7. 4.10.7 Обработка фото: чистка, цветокоррекция и редакторы Три операции, которые превращают телефонный кадр в фото бренда: убрать лишнее, выровнять свет и цвет, привести к единому стилю. Как сделать это без дизайнера и как передать партнёрам. 3 мин
  8. 4.10.8 Мокапы: как показать дизайн на носителе до производства Мокап — изображение макета на реальном предмете: логотип на стакане, вывеска на фасаде, пост на экране телефона. Зачем они сети, где брать и как использовать в продажах франшизы. 4 мин
  9. 4.10.9 Шаблоны для партнёров: как сеть выглядит одинаково без дизайнера на каждой точке Шаблон — макет, в котором партнёр меняет только текст и фото, а всё остальное защищено. Какие шаблоны нужны, как их делать и где размещать. 4 мин
Раздел 4.11

Тексты для франшизы

Как писать для сайта, презентации, карточек и соцсетей так, чтобы читали и верили: факты вместо воды, живой язык вместо канцелярита, заголовки, которые работают, и простота.

  1. 4.11.1 Вода и факты: из чего состоит текст, которому верят Кандидат в партнёры читает ваш сайт после десяти похожих. Единственное, что отличает текст, которому верят, — факты, которые можно проверить. Как отличить воду от смысла и как её убирать. 3 мин
  2. 4.11.2 Канцеляризмы: как перестать писать как юрлицо «Осуществляем деятельность по предоставлению услуг» — так пишут, когда боятся. Откуда берётся канцелярит, как его распознать и как переписать по-человечески, не теряя точности. 3 мин
  3. 4.11.3 Заголовки: что прочитают, даже если не прочитают остальное Восемь из десяти читателей прочтут только заголовки. Как писать заголовки экранов, разделов, писем и постов так, чтобы по ним был понятен весь текст. 4 мин
  4. 4.11.4 Простота: короткие фразы, понятные слова, одна мысль Простой текст — не примитивный, а уважающий время читателя. Правила простоты для сайта, презентации, инструкций и переписки с партнёрами и как проверять текст перед публикацией. 2 мин
Раздел 4.12

Сайт франшизы

Зачем сайт на самом деле, что на нём должно быть, как сделать его на конструкторе, какие этапы пройти и по какому чек-листу проверить.

  1. 4.12.1 Для чего на самом деле нужны сайты Сайт — не визитка и не «чтобы был». У сайта франшизы три работы: убедить кандидата, отсеять неподходящих и передать заявку в воронку. У сайта точки — одна: привести клиента к двери. 5 мин
  2. 4.12.2 Лид-магниты на сайте: что дать в обмен на контакт Большинство посетителей не готовы оставить заявку — но готовы получить полезное в обмен на email. Какие лид-магниты работают для франшизы, какие нет, и что происходит после. 4 мин
  3. 4.12.3 Возможности конструкторов сайтов: что можно сделать без разработчика Для сайта франшизы и страниц точек конструктор — почти всегда правильный выбор. Что он умеет, чего не умеет, как выбрать и когда всё-таки нужна разработка. 3 мин
  4. 4.12.4 Дизайн сайта на конструкторе: как не выглядеть шаблоном Конструктор даёт готовые блоки — и тысячи сайтов, похожих друг на друга. Как собрать на них сайт в стиле своего бренда: структура экранов, типографика, цвет, фото, детали. 3 мин
  5. 4.12.5 Этапы создания сайта франшизы Сайт за три-четыре недели: от целей и структуры до запуска и первых правок по данным. Порядок, который избавляет от переделок. 3 мин
  6. 4.12.6 Страница «спасибо»: что происходит после заявки Самая недооценённая страница сайта. Кандидат только что сделал шаг — и тут же хочет понять, что будет дальше. Что на ней должно быть и как она работает на воронку. 4 мин
  7. 4.12.7 Чек-лист сайта франшизы Сорок пунктов перед запуском и для ежеквартальной проверки: содержание, доверие, формы, техника, мобильная версия, право. 2 мин
Раздел 4.13

Чат-боты и автоматизация заявок

Что бот может сделать для сети и для точки, как спроектировать и собрать его на конструкторе, как «упаковать», отслеживать клиента и связать с сайтом и CRM.

  1. 4.13.1 Возможности чат-ботов для франшизы и для точки Бот — не замена продавца, а автомат, который отвечает мгновенно, квалифицирует и не забывает. Что он умеет для сети (кандидаты) и для точки (клиенты), и чего не умеет. 4 мин
  2. 4.13.2 Прототип чат-бота: сценарий до сборки Бот, собранный без сценария, задаёт лишние вопросы и теряет людей. Как спроектировать диалог на бумаге: цель, ветки, вопросы, выходы, тексты — и проверить его до того, как открыть конструктор. 3 мин
  3. 4.13.3 Конструкторы чат-ботов: сборка без кода Конструктор бота — визуальный редактор сценариев с готовыми подключениями к мессенджерам и CRM. Что он умеет, как выбрать и как собрать бота по прототипу. 4 мин
  4. 4.13.4 Упаковка чат-бота: имя, голос, оформление и входы Бот — ещё одна точка контакта с брендом, и он должен выглядеть и говорить как бренд. Имя и аватар, тексты, оформление, входы в бота и то, как его представить партнёрам. 4 мин
  5. 4.13.5 Отслеживание клиента: что бот знает и как это использовать Каждое действие в боте — данные: откуда пришёл, что выбрал, что открыл, когда вернулся. Как превратить их в сигналы для продавца и в заботу о клиенте, не нарушая закон. 3 мин
  6. 4.13.6 Интеграция бота с сайтом и CRM Бот, сайт, CRM и рассылки — одна система, в которой кандидат виден целиком, где бы он ни написал. Схема связей, что передавать, как проверять и что ломается чаще всего. 3 мин
  1. 4.14 Обучение и поддержка: система запуска партнёра Документы не работают сами. Как построить обучение и сопровождение так, чтобы партнёр открывался в срок и выходил на плановые цифры. 3 мин
  2. 4.15 IT и контроль: учёт, отчётность, аудит точек Сеть, которая не видит кассу партнёра, не управляет сетью. Какие системы нужны франчайзеру и как построить контроль, который не превращается в надзор. 3 мин
  3. 4.16 Пилотная франшиза: первый запуск и доработка модели Первые партнёры — не продажи, а испытание системы. Как провести пилот так, чтобы он стал доказательством, а не антирекламой. 3 мин
  4. 4.17 Типичные ошибки при упаковке франшизы Десять ошибок, которые повторяются от сети к сети, — и как их избежать на этапе, когда это ещё дёшево. 3 мин
Часть 5

Продажа франшизы и развитие сети

Кому и как продавать франшизу, как построить воронку, презентацию и отбор, и как управлять сетью, когда она выросла.

  1. 5.1 Портрет партнёра: кому продавать франшизу Описать идеального партнёра — значит понять, кому отказывать. Как составить портрет и зачем он нужен в продажах, отборе и поддержке. 3 мин
Раздел 5.2

Каналы привлечения партнёров

Каталоги франшиз (как работают, как выбрать, карточка, заявки, рейтинги), реклама, контент и поиск, выставки, рекомендации и брокеры.

  1. 5.2.1 Каналы привлечения партнёров: обзор Откуда приходят заявки на франшизу, сколько они стоят и как выбрать каналы для молодой и для зрелой сети. 3 мин
  2. 5.2.2 Каталоги франшиз как канал: как они работают и что дают Каталог — первое место, куда идёт человек, решивший купить франшизу. Как устроены каталоги изнутри, откуда у них трафик, какие бывают модели оплаты и чего ждать от размещения. 3 мин
  3. 5.2.3 Как выбрать каталог для размещения франшизы Каталогов десятки, бюджеты ограничены, а первые три месяца размещения покажут только часть правды. Десять критериев выбора, порядок проверки и как сравнить площадки до оплаты. 5 мин
  4. 5.2.4 Карточка франшизы в каталоге: что заполнять и как Карточка — ваш продавец в каталоге, который работает рядом с десятками конкурентов. Структура карточки, что писать в каждом поле, фото, цифры, частые ошибки и как обновлять. 3 мин
  5. 5.2.5 Работа с заявками из каталогов Заявка из каталога отличается от заявки с сайта: кандидат рассылает их нескольким сетям сразу. Скорость, квалификация, учёт, дубли, спам и оценка каталога по итогам квартала. 3 мин
  6. 5.2.6 Рейтинги, подборки и проверка в каталогах: как подняться без доплат Рейтинг франшиз в каталоге — не только реклама: кандидаты смотрят на него при выборе. Как устроены рейтинги, что влияет на позицию, как попасть в подборки и зачем проходить проверку. 3 мин
  7. 5.2.7 Контекстная и таргетированная реклама франшизы Самый быстрый и самый дорогой канал. Какие запросы и аудитории брать, как писать объявления, куда вести, сколько стоит заявка и когда рекламу включать нельзя. 3 мин
  8. 5.2.8 Контент и поисковое продвижение франшизы Самый медленный канал и самый доверительный: кандидат, который полгода читал ваши разборы, приходит подготовленным. Какой контент работает, где его размещать, как продвигать сайт франшизы в поиске. 3 мин
  9. 5.2.9 Выставки, рекомендации партнёров и брокеры Три канала, где продаёт не экран, а человек: отраслевые выставки, рекомендации действующих партнёров и клиентов, посредники-брокеры. Когда каждый оправдан и как с ним работать. 3 мин
Раздел 5.3

Воронка и продажи франшизы

Зачем нужна воронка и как выглядит идеальная, что такое польза в онлайне, стратегия онлайн-продаж, основы офлайна и карта пути кандидата.

  1. 5.3.1 Воронка продаж франшизы: этапы и конверсии Продажа франшизы — длинная сделка с большим чеком. Этапы воронки, их конверсия, скрипты и ошибки продавцов. 3 мин
  2. 5.3.2 Зачем нужна воронка продаж и как она устроена Воронка — не схема в презентации, а способ видеть, где теряются кандидаты и деньги. Что такое воронка, из чего состоит и какие три числа в ней главные. 3 мин
  3. 5.3.3 Идеальная воронка продаж франшизы Как выглядит воронка, в которой кандидат не чувствует давления, сеть не продаёт неподходящим, а конверсия предсказуема. Этапы, сроки, ответственные и материалы на каждом шаге. 3 мин
  4. 5.3.4 Что такое польза в онлайне и как её дать кандидату Кандидат, который рассматривает франшизу, месяцами читает, смотрит и сравнивает. Сеть, которая в это время даёт ему полезное, выигрывает доверие до первого звонка. 3 мин
  5. 5.3.5 Стратегия продаж франшизы в онлайне Как соединить сайт, каталоги, рекламу, контент и CRM в одну систему, которая стабильно даёт заявки нужного качества. План на год для молодой и для зрелой сети. 3 мин
  6. 5.3.6 Основы офлайн-продаж франшизы Решение о покупке франшизы почти всегда принимается после личной встречи. Встречи, визиты на точку, выставки, дни открытых дверей и переговоры — как их проводить. 3 мин
  7. 5.3.7 Карта пути клиента: как кандидат становится партнёром CJM для франшизы — путь человека от мысли «хочу свой бизнес» до открытой точки, с его вопросами, сомнениями и точками контакта с сетью на каждом этапе. Инструмент, который показывает, где воронка теряет людей и почему. 3 мин
  8. 5.3.8 Зачем франчайзеру знать продажи Основатель, который не умеет продавать, не сможет ни продать франшизу, ни научить партнёра продавать продукт, ни проверить своего продавца. Что именно нужно знать и зачем. 5 мин
  9. 5.3.9 Этапы продаж: структура разговора с кандидатом и с клиентом Любая продажа — пять этапов: контакт, выяснение задачи, предложение, работа с сомнениями, договорённость. Как они выглядят в продаже франшизы и в продаже продукта на точке. 3 мин
  10. 5.3.10 Скрипты продаж: для продавца франшизы и для сотрудника точки Скрипт — не текст для чтения с листа, а структура разговора с готовыми формулировками для ключевых моментов. Как написать скрипты, которые звучат по-человечески, и как их внедрять. 3 мин
  11. 5.3.11 Тест отдела продаж: как проверить своих продавцов Единственный способ узнать, как ваш отдел продаёт, — пройти воронку самому как кандидат. Тайный кандидат, разбор записей, метрики и чек-лист проверки. 3 мин
  1. 5.4 Презентация франшизы и инвестиционный меморандум Документ, который кандидат читает внимательнее всего и который чаще всего пишут хуже всего. Структура, содержание и правила честности. 3 мин
  2. 5.5 Отбор партнёров: как не продать тому, кто провалится Отказать кандидату с деньгами трудно, но закрывшаяся точка стоит сети дороже, чем потерянный взнос. Процедура отбора и стоп-факторы. 3 мин
  3. 5.6 Управление сетью: стандарты, поддержка, конфликты, развитие Сеть из 30 партнёров — другой бизнес, чем сеть из трёх. Как выстроить управление, удерживать качество, решать конфликты и развивать бренд. 3 мин
Часть 6

Запуск сети: от пилота к масштабу

Что делать, когда документы, сайт и продажи готовы: проверка и пилот, рекламные материалы, подрядчики, три разбора упаковки по форматам, оставшиеся страницы, цены и отзывы, поиск клиентов для новой точки.

  1. 6.1 Что делать, когда упаковка готова Пакет собран, сайт запущен, договор у юриста. Дальше — не «продавать», а проверить, запустить пилот, собрать команду сети и первые 90 дней работать по плану. 5 мин
  2. 6.2 Создание баннеров и рекламных материалов Баннер для каталога, объявление для рекламы, обложка для соцсетей, наружка для точки — один принцип: одна мысль, одно действие, читается за секунду. Форматы, структура, правила и ошибки. 2 мин
  3. 6.3 Работа с подрядчиками: сети и партнёров Дизайн, сайт, юристы, вывески, мебель, оборудование, реклама — франчайзер работает с десятком подрядчиков и организует их для партнёров. Как выбирать, ставить задачи, принимать и строить пул для сети. 3 мин
  4. 6.4 Разбор упаковки: кофейня у метро Условный, но типичный случай: три собственные точки, год на упаковку, первые пять партнёров. Что делали по этапам, что пошло не так, какие цифры получились. 4 мин
  5. 6.5 Разбор упаковки: детский развивающий центр Случай, где бизнес держится на людях и методике: два центра, сильный основатель-педагог, запрос на франшизу от родителей-предпринимателей. Как упаковали то, что «не тиражируется». 3 мин
  6. 6.6 Разбор упаковки: автосервис Случай с крупными инвестициями и дефицитом мастеров: один сервис на 4 поста с сильной репутацией, конверсионная модель и централизованные запчасти как ядро предложения. 3 мин
  7. 6.7 Оставшиеся страницы и материалы: что доделать после запуска К запуску готово главное; остальное доделывается в первые полгода по запросам партнёров и кандидатов. Список материалов второй очереди и порядок, в котором их делать. 4 мин
  8. 6.8 Цены и отзывы: политика сети Два вопроса, которые возникают у каждой сети в первый год: можно ли партнёрам менять цены и что делать с отзывами — своими и клиентскими. Правовые рамки и рабочие правила. 3 мин
  9. 6.9 Поиск клиентов для новой точки: офлайн Первые 90 дней точки решают её год. Локальный офлайн-маркетинг, который сеть даёт партнёру готовым планом: район, соседи, события, сарафан, вывеска и фасад. 3 мин
  10. 6.10 Поиск клиентов для новой точки: онлайн Карты, агрегаторы, районные сообщества, геотаргетинг и бот — онлайн-инструменты, которые работают на радиус точки. Что настраивает сеть, что делает партнёр, и как измерять. 3 мин
Часть 7

Покупка франшизы: взгляд партнёра

Как выбрать франшизу, проверить франчайзера, распознать мошенников, провести переговоры и запустить точку. И словарь терминов.

  1. 7.1 Как выбрать франшизу: критерии и порядок действий Выбор начинается не с каталога, а с себя: деньги, время, интересы, город. Затем — отрасль, формат, короткий список и проверка. 3 мин
Раздел 7.2

Проверка франчайзера

Реестры, суды, партнёры, отзывы и сводный чек-лист — всё, что нужно проверить до того, как платить.

  1. 7.2.1 Проверка франчайзера: обзор Пошаговая проверка сети перед покупкой: юридическое лицо, товарный знак, суды, финансы, точки, партнёры, договор. 3 мин
  2. 7.2.2 Проверка франчайзера по открытым реестрам ЕГРЮЛ, Роспатент, арбитраж, приставы, банкротства, отчётность — всё открыто и бесплатно. Пошаговая проверка юридического лица, знака и истории за один вечер. 3 мин
  3. 7.2.3 Разговор с действующими и бывшими партнёрами сети Самый ценный этап проверки и самый пропускаемый. Как найти партнёров помимо тех, кого дала сеть, о чём спрашивать и как отличить честный ответ от заученного. 3 мин
  4. 7.2.4 Отзывы о франшизе: где искать и как читать Отзывы в каталогах и на форумах — полезный, но искажённый источник: пишут чаще недовольные, а хвалебные бывают заказными. Как извлечь из них правду. 3 мин
  5. 7.2.5 Чек-лист проверки франчайзера Сводный список из 41 пункта: документы, реестры, точки, партнёры, договор, люди. Отметьте, что проверено, и посмотрите, где остались пробелы. 4 мин
  1. 7.3 Красные флаги и мошеннические схемы Рынок франшиз привлекает не только предпринимателей. Признаки, по которым распознаётся продажа «воздуха», и схемы, которые повторяются годами. 3 мин
  2. 7.4 Переговоры, подписание и запуск точки Что можно обсуждать в условиях франшизы, как подписывать и как пройти путь от договора до первого клиента без потерь. 3 мин
  3. 7.5 Словарь терминов Краткие определения понятий, которые встречаются в этом разделе, в договорах и в каталогах франшиз. 3 мин
Часть 8

Практикум: шаблоны и калькуляторы

Инструменты к главам раздела: калькулятор окупаемости, шаблон финансовой модели в Excel, чек-лист проверки франчайзера, анкета кандидата и план запуска точки. Всё бесплатно и без регистрации.

  1. 8.1 Калькулятор окупаемости франшизы Посчитайте окупаемость точки честно: с раскачкой, сезонностью, налогами и окладом управляющего — и сравните с тем, как её считают в презентациях. 3 мин
  2. 8.2 Шаблон финансовой модели франшизы в Excel Помесячная модель точки на три года: инвестиции по статьям, раскачка, сезонность, налоги, окупаемость и запас прочности. Скачайте, замените цифры примера на свои — расчёт обновится сам. 4 мин
  3. 8.3 Чек-лист проверки франчайзера: скачать PDF 41 пункт проверки сети до оплаты — в формате для печати: с полями для отметок и заметок, критичные пункты выделены. 3 мин
  4. 8.4 Анкета кандидата в партнёры: шаблон Готовая анкета для отбора партнёров франшизы в Word: капитал, время и роль, опыт, ожидания, город — и лист оценки для сети с согласием на обработку персональных данных. 3 мин
  5. 8.5 План запуска точки на 90 дней: шаблон Шаблон плана запуска в Excel: 29 задач от подписания договора до открытия и первого месяца работы, с ответственными, контрольными точками, датами и диаграммой по неделям. 3 мин
Часть 9

Международный франчайзинг

Как российской сети выйти за рубеж и как работать с иностранной франшизой в России: модели выхода, выбор страны, мастер-франшиза на страну, деньги через границу, налоги и право.

  1. 9.1 Международный франчайзинг: модели выхода на другой рынок Четыре способа открыть сеть в другой стране — прямой франчайзинг, развитие территории, мастер-франшиза, своя компания — и как понять, готова ли сеть к выходу вообще. 3 мин
  2. 9.2 Выход российской франшизы за рубеж: выбор страны и подготовка Куда идут российские сети и почему, по каким критериям выбирать страну, как защитить товарный знак и что адаптировать — пошаговый план выхода на 6–12 месяцев. 4 мин
  3. 9.3 Мастер-франшиза на страну: условия, деньги и риски Как продать или купить права на страну: взнос за страну, план развития, деление платежей субпартнёров, обязанности мастера и сети, выбор мастера и что делать, если план не выполняется. 4 мин
  4. 9.4 Иностранная франшиза в России: что изменилось и как проверять Покупка франшизы зарубежного бренда после 2022 года: кто сторона договора, где зарегистрирован знак, как платить правообладателю, чем рискует партнёр, если бренд уйдёт. 4 мин
  5. 9.5 Деньги через границу: валюта, налоги и право в международном франчайзинге Как российской сети получать взносы и роялти от зарубежных партнёров: валютный контроль, налог у источника и его зачёт, НДС, трансфертное ценообразование, выбор права и арбитража. 4 мин
От теории — к делу

Подберите франшизу в каталоге или закажите упаковку своего бизнеса во франшизу.

Подобрать франшизу Упаковка франшизы