Франчайзер — это не владелец сети точек, а компания, которая продаёт и обслуживает систему. У неё свой отчёт о прибылях, и от того, как он устроен, зависит, как сеть будет вести себя с партнёрами.
Доходы
- Паушальные взносы. Разовые, зависят от темпа продаж. В начале жизни сети — основной доход.
- Роялти. Регулярные, зависят от числа и выручки работающих точек. Основа зрелой сети.
- Маркетинговый фонд. Формально не доход: целевые средства. Но администрирование фонда — тоже работа сети.
- Маржа на поставках. У товарных и производственных франшиз — главный доход; у бизнес-формата — дополнительный (сырьё, оборудование, упаковка, мерч).
- Платные услуги. Дополнительное обучение, дизайн, маркетинг, IT-подключения, выезды.
Расходы
- Продажа франшизы. Реклама, каталоги, выставки, менеджеры по продажам, презентации, юридическое оформление. Стоимость привлечения одного партнёра в конкурентных нишах — сотни тысяч рублей.
- Запуск партнёра. Обучение, выезд команды открытия, дизайн-проект, подбор помещения. Часто съедает значительную часть взноса.
- Поддержка и контроль. Кураторы (один на 10–20 точек в хорошей сети), служба качества, аудиты, колл-центр.
- Развитие продукта. Обновление меню или ассортимента, стандартов, обучения.
- Маркетинг бренда. То, что не покрывает фонд: собственные вложения в узнаваемость.
- IT. CRM, учётная система, личный кабинет партнёра, сайт, приложение.
- Юристы и регистрация. Договоры, товарные знаки, регистрация в Роспатенте, споры.
Две модели поведения
Сеть, у которой основной доход — взносы, экономически заинтересована продавать. Ей выгодно подписать как можно больше партнёров, и отбор, поддержка и честность цифр страдают: закрывшийся через год партнёр уже заплатил. Такие сети узнают по агрессивным продажам, «акциям» на взнос и быстрому росту числа точек при высокой доле закрытий.
Сеть, у которой основной доход — роялти, заинтересована, чтобы партнёры зарабатывали и работали долго. Она отбирает кандидатов, вкладывается в поддержку и считает выручку точек своим KPI. Переход от первой модели ко второй — главный этап взросления любой сети, и он наступает, когда роялти от работающих точек покрывает расходы на их обслуживание.
Точка безубыточности сети
Для франчайзера она считается в точках: сколько работающих партнёров нужно, чтобы роялти покрывали постоянные расходы на поддержку, маркетинг, IT и команду. Для массовой сети с роялти в несколько процентов это обычно десятки точек. Отсюда важное следствие для того, кто упаковывает бизнес: первые два-три года сеть будет убыточной или будет жить на взносах, и к этому надо быть готовым финансово и организационно.
Что это значит для партнёра
Прежде чем покупать, попробуйте понять, на чём живёт сеть. Сколько точек, сколько из них старше двух лет, какую долю дохода даёт роялти, растёт ли сеть за счёт вторых и третьих точек действующих партнёров (это лучший признак здоровья). Сеть, в которой партнёры открывают вторые точки, — сеть, в которой экономика сходится.