Мастер-франшиза — самый частый способ, которым сети выходят на большие рынки, где у них нет своей команды. Как устроена конструкция в целом и чем мастер отличается от регионального представителя, разобрано в главе «Мастер-франшиза и развитие территории». Здесь — практика продажи и покупки прав на страну.
Что получает мастер и за что платит
- Эксклюзив на территорию — страну или её часть, на срок договора; сеть не открывает там своих точек и не продаёт франшизы другим.
- Право открывать свои точки и продавать субфраншизы под брендом сети.
- Систему: стандарты, обучение, поставщиков, IT, бренд-бук — с правом адаптировать их к рынку по согласованию с сетью.
Платит мастер взнос за страну — разовый, при подписании, — и долю платежей субпартнёров. Взнос за страну зависит от размера рынка и плана развития и часто частично засчитывается в взносы первых точек. Его задача — не столько доход сети, сколько проверка серьёзности: мастер, который не готов заплатить за страну, вряд ли вложится в её развитие.
Как делятся деньги
Субпартнёр платит мастеру взнос и роялти по ставкам, утверждённым сетью. Мастер передаёт сети её долю. Ориентиры, которые встречаются на практике: сеть получает от трети до половины взноса субпартнёра и от четверти до половины роялти; остальное остаётся мастеру за продажу, запуск и поддержку. Чем больше работы берёт на себя мастер — адаптация продукта, местные поставщики, обучение на месте, — тем больше его доля. Собственные точки мастера платят сети роялти напрямую.
Проверьте экономику на трёх уровнях: субпартнёр должен окупаться при местных ставках, мастер — зарабатывать на своей доле больше, чем стоит его команда, а сеть — получать достаточно, чтобы поддерживать мастера. Если на любом уровне модель не сходится, через пару лет сломается вся конструкция.
План развития
Сердце договора — график открытий: сколько точек должно работать к концу каждого года, сколько из них собственных и сколько субпартнёров. Последствия невыполнения прописывают заранее и по нарастающей: штраф или доплата за недооткрытые точки; сокращение эксклюзивной территории; утрата эксклюзива; расторжение. План должен быть реалистичным: мастер, которого обязали открыть 50 точек за три года на рынке, где формат ещё не проверен, либо не выполнит план, либо начнёт продавать франшизы всем подряд.
Обязанности сторон
| Мастер | Сеть |
|---|---|
| Открыть пилотную собственную точку и довести её до плановых показателей | Передать систему, обучить команду мастера, помочь с пилотом |
| Адаптировать продукт и материалы, согласуя изменения с сетью | Согласовывать адаптацию в оговорённые сроки, обновлять стандарты |
| Отбирать, обучать и поддерживать субпартнёров по стандартам сети | Утверждать типовой договор субфраншизы, проводить аудиты выборочно |
| Помогать с регистрацией знака на сеть, следить за нарушениями в стране, вести отчётность | Поддерживать знак, развивать бренд, давать доступ к IT и поставщикам |
Защита сети
- Знак на сети. Товарный знак в стране регистрируется на сеть, а не на мастера, даже если пошлины платит мастер.
- Типовой договор субфраншизы утверждает сеть; субпартнёры знают о сети и её правах.
- Доступ к данным и аудит всех точек страны, а не только отчёт мастера.
- Переход субдоговоров. Если договор с мастером прекращается, права и обязанности по субфраншизам переходят к сети или назначенному ею лицу, и точки продолжают работать. По российскому праву так происходит по умолчанию для субконцессии; в другой стране это нужно прямо записать в договоре по местному праву.
- Выкуп. Право сети выкупить бизнес мастера по формуле при расторжении или продаже — чтобы права на страну не ушли к конкуренту.
Как выбрать мастера
Мастер — не покупатель франшизы, а стратегический партнёр. Нужны капитал на пилот, команду и первые годы без прибыли; опыт франчайзинга или сетевой розницы в стране; команда, которая будет продавать и поддерживать; репутация и связи на рынке аренды. Проверяют мастера так же тщательно, как кандидат проверяет сеть: суды, долги, предыдущие проекты, разговоры с теми, с кем он работал. Хороший признак — мастер сам задаёт сложные вопросы об экономике и поддержке.
Покупателю мастер-франшизы стоит пройти ту же проверку в обратную сторону: как проверить франчайзера — и отдельно убедиться, что формат уже работает не только в стране сети.