По оценкам участников рынка, большинство российских франчайзеров, планирующих выход за рубеж, смотрят на соседние страны: Беларусь, Казахстан и Узбекистан называют чаще других. Меньшая часть рассматривает дальние дружественные рынки — ОАЭ, Турцию, Китай. Это разумный порядок: первый выход — экзамен для сети, и сдавать его лучше там, где меньше неизвестных.
Критерии выбора страны
| Критерий | Что проверить |
|---|---|
| Язык и культура | Нужен ли перевод всех материалов, обучения, интерфейсов; насколько близки привычки клиентов |
| Право | Есть ли закон о франчайзинге, нужна ли регистрация договора, как защищают товарный знак и ноу-хау |
| Платежи и валюта | Как партнёр будет платить роялти, в какой валюте, через какие банки, нет ли ограничений |
| Налоги | Налог у источника на роялти, действует ли соглашение об избежании двойного налогообложения с Россией |
| Экономика точки | Покупательная способность, средний чек, аренда, зарплаты — модель нужно пересчитать с нуля |
| Конкуренция | Местные и международные аналоги, есть ли свободная ниша для вашего формата |
| Поставки | Можно ли купить сырьё и оборудование на месте или нужен импорт: таможня, сертификация, сроки |
| Партнёры | Есть ли в стране кандидаты с деньгами и опытом — без этого выбор страны теоретический |
Самый практичный способ сузить выбор — посмотреть, откуда уже приходят заявки на франшизу: кандидаты из других стран оставляют их в каталогах и на сайте сети. Страна, откуда пишут сами, — лучший кандидат на пилот.
Товарный знак — до переговоров
Российская регистрация действует только в России. Знак нужно защитить в стране выхода до того, как о вас узнает партнёр, — иначе его может зарегистрировать кто-то другой, и сеть будет выкупать собственное название.
- Национальная заявка — в патентное ведомство страны, обычно через местного поверенного.
- Международная регистрация по Мадридской системе — одна заявка через Роспатент с указанием нужных стран; каждая страна проверяет знак по своим правилам.
- Единый товарный знак ЕАЭС — одна заявка на охрану в России, Беларуси, Казахстане, Армении и Кыргызстане. Удобно для СНГ, но отказ по основаниям одной страны означает отказ во всех пяти, поэтому заранее нужен поиск по национальным реестрам.
Сроки, пошлины и порядок подачи меняются — уточняйте их у патентного поверенного на дату подачи. Классы МКТУ — те же, что и дома: «Классы МКТУ для франшизы».
Право и договор
Правила франчайзинга сильно различаются. В одних странах договор франшизы или лицензии нужно регистрировать в государственном органе — например, в Узбекистане, по данным практикующих юристов. В других франчайзер обязан заранее раскрыть кандидату подробную информацию о себе и сети: в США это документ раскрытия, который передают не позднее чем за 14 дней до подписания. В Китае к франчайзеру предъявляют требования по собственным точкам и учёту договора. Где-то специального закона нет, и действуют общие правила о лицензиях.
Поэтому договор для другой страны — не перевод российского, а новый документ, написанный с местным юристом: применимое право, суд или арбитраж, язык, порядок платежей и налогов, защита ноу-хау (во многих странах для этого нужен формальный режим коммерческой тайны). О деньгах, налогах и спорах — в главе «Деньги через границу: валюта, налоги, право».
Адаптация
Формат почти никогда не переносится один в один. Что меняют чаще всего:
- Продукт — вкусы, размер порций, острота, местные позиции; в странах с мусульманским большинством — халяльная продукция и маркировка.
- Цены и экономика — средний чек, аренда и зарплаты другие, финмодель точки нужно собрать заново, а не пересчитать курс.
- Язык и материалы — стандарты, обучение, меню, сайт, бот, вывески; иногда — название, если оно неудачно звучит на местном языке.
- Маркетинг — другие соцсети, карты, агрегаторы доставки и каналы продаж франшизы.
- Поставки — местные поставщики, сертификация, таможня для того, что придётся везти из России.
План выхода
- Месяц 1–2. Исследование: рынок, конкуренты, право, налоги, поездка в страну, разговоры с потенциальными партнёрами.
- Месяц 2–3. Заявка на товарный знак; выбор модели выхода; юрист в стране.
- Месяц 3–5. Договор по местному праву, адаптированная финмодель и пакет, перевод материалов, отбор партнёра.
- Месяц 5–9. Пилотная точка: помещение, адаптация продукта, поставки, обучение команды в стране.
- Месяц 9–12. Работа пилота, правки, решение о масштабе: развивать самим, через девелопера или продать мастер-франшизу.
Типичная ошибка — продавать франшизу в новой стране до того, как там проработала хотя бы одна точка. Пилот за рубежом нужен по тем же причинам, что и дома: «Пилотная франшиза».