Что передаётся
В товарном франчайзинге франчайзер — производитель или крупный дистрибьютор. Партнёр получает право продавать его товар под его брендом: открыть фирменный магазин, отдел или шоурум, использовать вывеску, оформление и рекламные материалы. Технология продаж и стандарты магазина передаются тоже, но центр модели — товар и условия его поставки.
Так работают фирменные магазины одежды и обуви, автодилеры, монобрендовые магазины электроники, мебели, косметики, спортивного питания, а также часть продуктовой розницы: партнёр открывает магазин под вывеской сети и закупает товар у неё.
Как устроены деньги
Паушальный взнос часто небольшой или его нет вовсе; роялти тоже может отсутствовать. Доход сети — наценка на товар и рост объёма производства. Для партнёра это выглядит привлекательно («франшиза без взноса и роялти»), но значит, что платить он будет через закупочную цену. Поэтому главный вопрос при оценке товарной франшизы — какую цену даёт сеть по сравнению с рынком и с её же оптовыми клиентами, и может ли партнёр покупать часть ассортимента в другом месте.
Что читать в договоре
- Обязательные объёмы закупок. План в деньгах или единицах на месяц, квартал, год. Невыполнение — штраф, потеря эксклюзива или расторжение. План должен соотноситься с реальной выручкой похожих магазинов.
- Ассортиментная матрица. Может ли партнёр выбирать, что закупать, или обязан брать «пакет», включая неликвид.
- Возврат и обмен. Принимает ли сеть обратно непроданное, на каких условиях, в какой срок. Для сезонного товара это решающий пункт.
- Отсрочка и предоплата. Оборотные средства магазина зависят от этого сильнее, чем от взноса.
- Цены продажи. Рекомендованные розничные цены — норма; жёсткое навязывание цены — вопрос к антимонопольному законодательству.
- Территория и онлайн. Будет ли сеть продавать тот же товар через маркетплейсы и свой интернет-магазин с доставкой в город партнёра, и по какой цене.
- Товарный знак. Зарегистрирован ли, передаётся ли право на него по договору (без него это просто дилерский договор).
Для франчайзера
Товарная франшиза — естественный путь роста для производителя с узнаваемым брендом, которому нужна розница, но не хочется строить её самому. Что нужно для упаковки: стабильное качество и логистика, стандарт магазина (бренд-бук, планограммы, мерчандайзинг), ценовая политика, которая делает партнёра конкурентным, и честный план по объёмам. Что чаще всего ломается: сеть продаёт тот же товар через другие каналы дешевле, чем партнёру, и партнёр уходит.
Для партнёра
Подходит тем, кто умеет торговать и имеет или готов найти помещение в хорошем месте: магазин без трафика бренд не спасёт. Проверяйте экономику как розницу: наценка, оборачиваемость, доля неликвида, арендная нагрузка. И сравните цены сети с ценами, по которым тот же товар продают оптовики и маркетплейсы — иногда «франшиза» оказывается дороже обычного опта.
Отличие от бизнес-формата — в следующей главе; об экономике закупок как скрытом роялти — в главе «Из чего складывается цена франшизы».