Когда в каталоге написано «паушальный взнос 500 000 ₽», это начало разговора, а не его итог. Реальная цена франшизы — всё, что партнёр заплатит сети за годы работы. Пройдёмся по статьям.
Паушальный взнос
Разовый платёж при заключении договора. В российских франшизах он колеблется от нуля до нескольких миллионов рублей; в массовом сегменте (общепит, услуги, розница) чаще всего это сотни тысяч. Взнос обычно платится до начала обучения и не возвращается, даже если точка так и не открылась, — проверьте этот пункт в договоре.
Что входит во взнос, определяет пакет сети. У сильных франчайзеров это обучение команды, выезд на открытие, дизайн-проект, подбор помещения, доступ к IT, стартовый маркетинг. У слабых — право на вывеску и папка документов. Поэтому цена взноса без описания пакета ни о чём не говорит.
Роялти
Регулярная плата, которая и делает франчайзинг франчайзингом. Форматы:
- Процент от выручки — самый распространённый и самый честный: сеть зарабатывает, когда зарабатывает партнёр. В общепите и услугах типичны значения в единицы процентов, иногда до десяти. Требует прозрачной отчётности: сеть должна видеть кассу партнёра, обычно через общую IT-систему.
- Фиксированная сумма — проще администрировать, не зависит от честности отчётов. Но для слабой точки в несезон это тяжёлая нагрузка, а сильная точка платит непропорционально мало.
- Процент от прибыли — встречается редко: прибыль легко занизить.
- Нет роялти — обычно означает, что сеть зарабатывает на поставках (см. ниже) или на взносе. Иногда так делают молодые бренды ради быстрого роста.
Отдельно смотрите на льготный период (первые месяцы без роялти, пока точка раскачивается) и на минимальный роялти — нижнюю планку, которую платят даже при низкой выручке.
Маркетинговый сбор
Отчисления в общий рекламный фонд, обычно 1–3 % от выручки. Правильно устроенный фонд тратится на федеральную рекламу, соцсети бренда, разработку акций, фото и видео, которые партнёр не сделал бы сам. Неправильно устроенный — это второе роялти. В договоре должно быть написано, на что фонд тратится и отчитывается ли сеть перед партнёрами.
Скрытые платежи
Их не называют ценой франшизы, но они её часть.
- Наценка на обязательные поставки. Если партнёр обязан закупать сырьё, товар или оборудование у сети или её поставщиков, разница между ценой сети и рынком — это тоже роялти. Иногда главный.
- Платные услуги сети. Дополнительное обучение, выезд специалиста, дизайн-проект, подключение IT, доработка сайта — проверьте, что входит в пакет, а что оплачивается отдельно.
- Обязательное оборудование и ПО. Касса, CRM, система видеонаблюдения «только от утверждённого поставщика» могут стоить дороже рыночных.
- Платежи при расширении и продлении. Взнос за вторую точку, плата за продление договора, плата за переуступку при продаже точки.
- Штрафы. За нарушение стандартов, за просрочку отчётов, за неоткрытие в срок. Нормальная практика, если размеры разумны и процедура понятна.
Как сравнивать
Сведите все платежи сети в таблицу на горизонте 3–5 лет при реалистичной выручке. Франшиза с низким взносом и роялти 8 % за пять лет может стоить вдвое дороже франшизы с крупным взносом и роялти 3 %. И наоборот: дорогой вход с сильным пакетом поддержки часто выгоднее дешёвого входа «с вывеской и удачи».
Второй вопрос — за что именно платятся эти деньги. Роялти 5 % при полноценной поддержке, маркетинге и IT — одно; те же 5 % за право пользоваться логотипом — другое. Ответ на этот вопрос даёт состав франчайзингового пакета и разговор с действующими партнёрами.