Роялти — это регулярная плата, которую франчайзи (покупатель франшизы) вносит франчайзеру (владельцу бренда) за право работать под товарным знаком сети. Чаще всего франчайзер берёт процент выручки: средняя ставка в России составляет от 5 до 6,5%. Такие оценки публиковало деловое издание РБК (РосБизнесКонсалтинг) в 2024 и 2026 годах.
Ставка роялти 6% выглядит скромно до пересчёта в рубли. При выручке 1 200 000 рублей в месяц франчайзи отдаёт сети 72 000 рублей даже в убыточный месяц. Разбираем пять моделей расчёта на примерах в рублях, средние ставки по рынку и пункты договора, которые проверяют до подписания.
Что такое роялти простыми словами
Если коротко объяснять, что такое роялти простыми словами, то роялти напоминает арендную плату за чужой бренд. Франчайзи платит не за покупку, а за право использовать бренд в своём бизнесе. Товарный знак и технологии остаются у франчайзера, а договор задаёт срок, территорию и порядок платежей.
Главный признак роялти состоит в периодичности: франчайзи платит каждый месяц или квартал. Платежи продолжаются весь срок договора, пока у франчайзи сохраняются права пользования брендом и стандартами сети.
За пределами франчайзинга роялти получают владельцы любой интеллектуальной собственности: авторы книг и песен, изобретатели, разработчики программного обеспечения. Издательство, например, перечисляет автору процент с каждого проданного экземпляра книги. Само слово пришло из английского: royalty исторически означало отчисления короне за право добывать полезные ископаемые.
Термин роялти в Гражданском кодексе РФ не используется: закон называет такой платёж вознаграждением. В самих договорах слово роялти встречается часто, но юридический смысл задают нормы о вознаграждении.
Статья 1030 описывает вознаграждение по договору коммерческой концессии, российскому аналогу франчайзинга. Статья 1235 регулирует вознаграждение по лицензионному договору на отдельный объект: патент, программу или товарный знак. Та же статья 1030 допускает даже наценку на оптовую цену товаров, которые франчайзер поставляет для перепродажи.
За что франчайзи платит роялти
Роялти во франшизе оплачивает всё, чем франчайзи пользуется после открытия точки: бренд, стандарты, обучение и работу управляющей компании. Состав пакета каждая сеть прописывает в договоре, поэтому одинаковые 6% в двух франшизах покупают разное. Обычно в пакет входят шесть элементов:
- Право использования товарного знака. Точка работает под известным названием и получает клиентов, которые уже знают сеть.
- Ноу-хау и стандарты. Регламенты, рецептуры и скрипты продаж экономят месяцы на пробах и ошибках.
- Обучение команды. Сеть готовит управляющего и сотрудников по своей программе до открытия и после.
- Цифровые системы. Касса, учёт, сайт и приложение работают на общей платформе сети.
- Поддержка управляющей компании. Специалисты помогают с маркетингом, закупками и разбором показателей точки.
- Контроль качества. Проверки защищают бренд, на котором зарабатывает и сам франчайзи.
Федеральную рекламу многие сети оплачивают из маркетингового сбора, отдельного платежа в рекламный фонд. Размер сбора уточняйте до подписания договора: сбор увеличивает регулярную нагрузку на точку.
Что франчайзер обязан дать по закону
Статья 1031 ГК РФ обязывает франчайзера передать техническую и коммерческую документацию и проинструктировать работников франчайзи. Ещё три обязанности действуют, если договор не устанавливает иное:
- обеспечить регистрацию предоставления права в Федеральной службе по интеллектуальной собственности (Роспатенте);
- оказывать постоянное техническое и консультативное содействие, включая обучение работников;
- контролировать качество товаров и услуг, которые продаёт франчайзи.
Оговорка «если договором не предусмотрено иное» позволяет сети законно убрать поддержку из договора. Ставку роялти закон к объёму поддержки не привязывает, поэтому перечень услуг сверяют до подписания.
Допустим, вы платите 7% с выручки и просите управляющую компанию помочь с запуском доставки. Сеть отвечает, что консультации по доставке договор не покрывает. Если договор ограничил поддержку, требовать консультацию по закону не получится.
Виды роялти по способу расчёта
По способу расчёта роялти делят на пять моделей: фиксированная сумма, процент выручки, процент прибыли, смешанная модель и наценка на поставки. Франчайзер выбирает модель под маржинальность бизнеса и прозрачность выручки партнёра. Чаще всего ставку считают от выручки: кассовые данные легко проверить, а прибыль меняется вместе с учётом расходов. В таблице собраны плюсы и риски каждой модели для франчайзи.
| Модель | Как считается | Плюс для франчайзи | Риск для франчайзи |
|---|---|---|---|
| Фиксированная сумма | Одинаковый платёж каждый месяц | Расход легко планировать | Платёж не снижается в слабый месяц |
| Процент выручки | Ставка × выручка за период | Платёж падает вместе с продажами | Начисляется и в убыточный месяц |
| Процент прибыли или маржи | Ставка × прибыль или валовая маржа | В слабый месяц платёж минимален | Сеть запрашивает отчётность и проверяет расходы |
| Смешанная модель | Процент, но не меньше минимального платежа | Нагрузка понятна заранее: известны минимум и ставка | Минимум платят и при низкой выручке |
| Наценка на поставки | Доход сети заложен в цену товаров | Отдельной строки с роялти в договоре нет | Реальную ставку видно только при сравнении цен |
Смешанная модель учитывает интересы обеих сторон: сеть получает минимальный платёж в любой месяц, а точка платит процент в сильные месяцы. Часть франчайзеров делает ставку плавающей: процент снижается после выхода точки на план или растёт с годами.
Процент роялти от прибыли встречается реже: прибыль зависит от учёта расходов, и сторонам сложнее проверить итоговую цифру. Наценку на поставки чаще используют товарные сети, где франчайзер сам снабжает точки.
Как рассчитать роялти: формула и примеры
Размер роялти при процентной модели считают по формуле: выручка за период × ставка из договора. При выручке кофейни 900 000 рублей и ставке 6% выплаты роялти за месяц составят 54 000 рублей. Фиксированный платёж пересчитывать не нужно: сумма прописана в договоре.
Модель сильнее всего влияет на нагрузку в слабые месяцы. Таблица показывает три модели на одной точке с сезонной выручкой.
| Месяц | Выручка | Фиксированные 50 000 ₽ | 5% выручки | 4%, но не меньше 40 000 ₽ |
|---|---|---|---|---|
| Январь | 600 000 ₽ | 50 000 ₽ (8,3% выручки) | 30 000 ₽ | 40 000 ₽ |
| Апрель | 1 000 000 ₽ | 50 000 ₽ (5% выручки) | 50 000 ₽ | 40 000 ₽ |
| Август | 1 400 000 ₽ | 50 000 ₽ (3,6% выручки) | 70 000 ₽ | 56 000 ₽ |
| Итого | 3 000 000 ₽ | 150 000 ₽ | 150 000 ₽ | 136 000 ₽ |
За три месяца фиксированная и процентная модели обошлись одинаково, но в январе фиксированный платёж забрал 8,3% выручки. Смешанная модель вышла дешевле за счёт ставки 4% вместо 5%.
Допустим, вы открыли точку в ноябре, а в январе выручка просела до 600 000 рублей. При фиксированном роялти вы отдаёте сети столько же, сколько в высокий сезон. При процентной модели платёж снизится, но не исчезнет даже в убыточный месяц.
Ставку полезно перевести в долю прибыли: роялти считают с выручки, а франчайзи зарабатывает на прибыли. При выручке 1 200 000 рублей роялти 6% составит 72 000 рублей. Если прибыль точки до роялти равна 300 000 рублей, платёж забирает 24% заработка. При прибыли 120 000 рублей та же ставка забирает уже 60%.
Расчёты приведены для примера. Фактические показатели зависят от локации, аренды, сезона и условий конкретного франчайзера.
Чем роялти отличается от паушального взноса
Роялти отличается от паушального взноса периодичностью: разовый взнос оплачивает вход в сеть, а роялти платят весь срок договора. Сумма паушального взноса фиксирована, а размер роялти часто следует за выручкой точки. Таблица сравнивает оба платежа с третьим, маркетинговым сбором, который многие сети берут отдельно.
| Параметр | Паушальный взнос | Роялти | Маркетинговый сбор |
|---|---|---|---|
| Когда платят | Один раз при подписании договора | Ежемесячно или ежеквартально | Регулярно, по графику сети |
| За что платят | Вход в сеть, передача стандартов, обучение на старте | Текущее пользование брендом и поддержку | Рекламу сети |
| Как задают размер | Фиксированная сумма | Процент выручки, фиксированная сумма или смешанная модель | Процент выручки или фиксированная сумма |
| Форма по ст. 1030 ГК РФ | Фиксированный разовый платёж | Периодические платежи или отчисления от выручки | Отдельное условие договора |
В 2026 году РБК опубликовал данные аналитической записки департамента предпринимательства и инновационного развития Москвы. По данным записки, около 63% компаний в 2025 году повысили паушальный взнос, обычно на 15–20%.
Оба платежа законно сочетаются в одном договоре: статья 1030 ГК РФ прямо допускает разовые и периодические платежи. Сравнивать франшизы удобнее по сумме всех трёх платежей за первый год работы.
Сколько платят роялти в России
Средние ставки роялти в открытых источниках расходятся на 1,5 процентного пункта: от 5 до 6,5% выручки. Оценки сделаны в разные годы и разными методами, поэтому ориентиром служит весь диапазон, а не одна цифра. В таблице собраны оценки рынка и пример конкретной сети с указанием степени проверки. Данные собраны 16 октября 2026 года.
| Источник и дата | Что оценивали | Ставка роялти | Градация |
|---|---|---|---|
| Василь Газизулин, основатель TopFranchise.ru, в материале РБК, 2024 | Средняя ставка по рынку | Около 5% выручки, у известных сетей до 10%, у молодых от 3,5% | вторичный |
| Записка департамента предпринимательства Москвы, РБК, 2026 | Средняя величина по рынку | 6,5% | вторичный |
| Василь Газизулин, РБК, 2024 | Розница без поставок товара от сети | Около 2% | вторичный |
| Сайт франчайзинга сети студий растяжки и балета LEVITA, октябрь 2026 | Ставка конкретной сети | 10,7% с оборота | первоисточник |
| Три открытых отраслевых обзора, 2024–2026 | Общепит | От 3,5 до 8%, у фастфуда выше 10% | требует уточнения |
| Те же обзоры | Образовательные проекты | От 8,5 до 20% | требует уточнения |
Первоисточником считается сайт самой сети, вторичным источником деловое издание со ссылкой на автора данных. Отраслевые диапазоны требуют уточнения: обзоры не раскрывают выборку и методику расчёта.
Низкие ставки в рознице объясняет маржа: товарные сети чаще зарабатывают на поставках, чем на проценте с выручки. В каталоге Франчайз Центра предложения фильтруются по объёму инвестиций, отрасли и региону.
Условия сетей меняются. Актуальные суммы вложений и роялти уточняйте в карточке франшизы и у франчайзера.
От чего зависит размер роялти
Ставку роялти франчайзер рассчитывает из экономики своей сети, а не берёт среднюю по рынку. На итоговый процент влияют шесть факторов:
- Сила бренда. Известное название приводит клиентов с первого дня, и сеть закладывает этот эффект в ставку.
- Объём поддержки. Чем больше задач берёт на себя управляющая компания, тем выше процент.
- Маржинальность ниши. Услуги с низкой себестоимостью выдерживают ставку 10% и выше, розница с тонкой наценкой обычно платит от 2 до 6%.
- Модель дохода сети. Франчайзер, который зарабатывает на поставках, снижает роялти или отказывается от отдельного платежа.
- Эксклюзивность территории. Закреплённая за точкой зона без других партнёров сети обычно стоит дороже.
- Стадия развития сети. Молодые сети заходят с низкой ставкой, чтобы привлечь первых партнёров, и повышают процент по мере роста узнаваемости.
Франшиза без роялти: на чём зарабатывает сеть
Франшиза без роялти не означает, что франчайзер работает бесплатно: доход сети переходит в другие платежи. Чаще всего сеть закладывает доход в наценку на обязательные закупки, повышенный паушальный взнос или маркетинговый сбор.
Скрытое роялти считают сравнением цен. Например, точка закупает у сети товар на 600 000 рублей в месяц. У независимого поставщика тот же набор стоит 540 000 рублей. Разница в 60 000 рублей при выручке 1 200 000 рублей равна роялти 5%.
Крайний вариант показывает сеть магазинов у дома «Пятёрочка», которая с 2011 года развивает обратный франчайзинг. Партнёр вкладывается в ремонт помещения и торговое оборудование, а сеть ведёт ассортимент, закупки и маркетинг. Деньги в этой схеме идут в обратную сторону: сеть перечисляет партнёру агентское вознаграждение, в среднем от 21% товарооборота. Такие условия описал директор департамента франчайзинга «Пятёрочки» в интервью «Коммерсанту» в декабре 2025 года.
Паушальный взнос в этой модели сохраняется, так что отсутствие роялти не освобождает от вложений и платежей. Франшизу без роялти сравнивают с остальными по совокупной нагрузке: сумме наценки, взносов и сборов за год в процентах выручки.
Роялти в договоре коммерческой концессии: что проверить
В договоре проверяют три вещи: законность формы, регистрацию в Роспатенте и условия расчёта роялти. Сторонами договора коммерческой концессии бывают только коммерческие организации и индивидуальные предприниматели (п. 3 ст. 1027 ГК РФ). В комплекс передаваемых прав обязательно входит право на товарный знак.
Договор заключают в письменной форме, иначе сделка ничтожна. Предоставление права регистрирует Роспатент, и без регистрации право считается не предоставленным (ст. 1028 ГК РФ). Налоговая инспекция в такой ситуации может не признать расходы на роялти.
Когда сеть передаёт не весь комплекс прав, а только товарный знак, стороны заключают лицензионный договор. Возмездный лицензионный договор без условия о размере вознаграждения считается незаключённым (п. 5 ст. 1235 ГК РФ).
Допустим, через год франчайзер уведомляет о росте ставки с 6 до 8%. Пункт 2 статьи 310 ГК РФ допускает одностороннее изменение условий между предпринимателями только при прямом разрешении закона или договора. Без такого пункта в договоре новая ставка действует только с вашего согласия.
Перед подписанием сверьте с договором десять условий. Каждое условие меняет итоговую сумму платежей сети:
- ✅ база расчёта: валовая выручка, выручка без НДС или прибыль;
- ✅ ставка роялти и условия пересмотра;
- ✅ минимальный платёж в месяц с низкой выручкой;
- ✅ срок оплаты и форма отчёта о выручке;
- ✅ отсрочка или пониженная ставка на старте;
- ✅ перечень поддержки, которую покрывает роялти;
- ✅ размер маркетингового сбора и связь сбора с роялти;
- ✅ ставка с НДС или без НДС;
- ✅ неустойка за просрочку и основания для расторжения;
- ✅ регистрация предоставления права в Роспатенте.
Сравнить условия нескольких сетей в одной таблице проще через подбор франшизы по параметрам. Ответы франчайзера по спорным пунктам лучше получить письменно до подписания.
Материал носит справочный характер и не заменяет консультацию юриста. Условия договора проверяйте до подписания.
Как роялти учитывают в налогах
Для франчайзи роялти считается расходом, для франчайзера доходом, а налоговый эффект зависит от системы налогообложения. Таблица показывает, как учитывают роялти при разных режимах.
| Кто и на каком режиме | Как учитывают роялти | Норма |
|---|---|---|
| Франчайзи-организация на общей системе налогообложения (ОСНО) | Прочие расходы, уменьшают налог на прибыль | пп. 37 п. 1 ст. 264 НК РФ |
| Франчайзи на упрощённой системе налогообложения (УСН) «доходы минус расходы» | Расходы, уменьшают налоговую базу | пп. 32 п. 1 ст. 346.16 НК РФ |
| Франчайзи на УСН «доходы» | Налоговую базу не уменьшают | п. 1 ст. 346.18 НК РФ |
| Франчайзер | Доход, облагается налогом на прибыль или налогом по УСН | гл. 25 и 26.2 НК РФ |
Подпункт 26.2 пункта 2 статьи 149 НК РФ освобождает от НДС вознаграждение за ноу-хау, изобретения и промышленные образцы. Льгота действует для договора концессии, если стоимость этих прав выделена в цене отдельно. Товарные знаки в перечне не упомянуты, поэтому часть роялти за бренд облагается НДС, если франчайзер платит НДС.
С 1 января 2026 года общая ставка НДС составляет 22% (Федеральный закон от 28.11.2025 № 425-ФЗ). Франчайзер на УСН освобождён от НДС, пока доход франчайзера за год не превышает 20 млн рублей. При ставке 22% роялти 72 000 рублей без НДС превращается в платёж 87 840 рублей. Франчайзи-плательщик НДС вправе принять налог к вычету, а для остальных НДС увеличивает стоимость роялти.
Если правообладатель иностранный, российский франчайзи удерживает налог с роялти как налоговый агент. Ставку может снизить соглашение России со страной правообладателя об избежании двойного налогообложения.
Налоговые правила меняются ежегодно. Порядок учёта роялти в своём режиме уточняйте у бухгалтера.
Частые вопросы
Роялти считается доходом или расходом?
Франчайзер учитывает роялти как доход от предоставления прав на бренд и технологии. Франчайзи учитывает роялти в расходах на общей системе налогообложения и на УСН «доходы минус расходы».
Нужно ли платить роялти, если точка работает в убыток?
При фиксированной сумме и проценте от выручки роялти начисляется и в убыточный месяц. Отсрочку или снижение ставки франчайзи согласует с франчайзером письменно, иначе неоплаченная сумма превращается в долг с неустойкой по договору.
Что означает royalty-free?
Royalty-free означает лицензию с разовой оплатой без регулярных отчислений правообладателю. Покупатель стоковой фотографии или музыки платит один раз и использует контент в пределах условий лицензии.
Чем роялти отличается от авторского гонорара?
Авторский гонорар обычно платят за создание произведения, а роялти начисляют за использование готового произведения. Автор книги получает роялти с каждого проданного экземпляра, пока издательство продаёт тираж.
Входит ли реклама сети в роялти?
В одних франшизах рекламу оплачивает отдельный маркетинговый сбор, в других стоимость продвижения включена в роялти. Состав роялти и размер сбора франчайзи сверяет с договором до подписания.
Может ли франчайзер поднять ставку роялти после подписания договора?
Франчайзер вправе поднять ставку роялти в одностороннем порядке, только если такое право дают договор или закон. Ограничение вводит пункт 2 статьи 310 ГК РФ, поэтому в остальных случаях ставку меняют дополнительным соглашением.