Почему это главный этап
Презентация — это обещание, реестры — история, а партнёры — настоящее. Только они знают, сколько точка реально зарабатывает, через сколько вышла в ноль, отвечает ли куратор и что случилось с теми, кто закрылся. Пять разговоров по полчаса дают больше, чем месяц изучения документов. Сеть, которая не даёт контакты партнёров или даёт только двух «избранных», сама отвечает на главный вопрос.
Как найти партнёров самостоятельно
- Список точек сети — запросите полный, с адресами и датами открытия, включая закрытые. По адресу через карты и ЕГРЮЛ находится юрлицо или ИП партнёра, по ним — контакты.
- Карты и агрегаторы — все точки под брендом, часто с телефоном и именем владельца в ответах на отзывы.
- Соцсети — страницы точек, группы партнёров (иногда закрытые, но попросить вступить можно), посты «открыли франшизу такую-то».
- Суды — бывшие партнёры, судившиеся с сетью, в картотеке арбитража с названиями компаний.
- Закрытые точки — по старым отзывам на картах и в архиве сайта сети; их владельцы — самые откровенные собеседники.
- Каталоги франшиз — отзывы с подписями, иногда с контактами.
Говорите и с теми, кого предложила сеть, — но не только с ними. Хорошая сеть сама предложит список всех партнёров и скажет: «звоните любому».
О чём спрашивать
- Деньги. Сколько реально вложили (по статьям) и насколько это отличалось от цифры в презентации. Какая выручка и прибыль сейчас, какая была в первые полгода. Окупились ли и когда.
- Сроки. От подписания до открытия — план и факт. Через сколько месяцев вышли в операционный ноль.
- Поддержка. Что сеть сделала при запуске; кто куратор и как быстро отвечает; что из пакета реально работает; что обновлялось за год.
- Обещания. Что обещали на этапе продажи и чего не случилось.
- Платежи. Есть ли платежи помимо роялти, которых не ждали; цены сети на поставки против рынка.
- Конфликты. Были ли споры с сетью, штрафы, как решались. Как сеть ведёт себя с теми, у кого не получается.
- Главный вопрос. Открыли бы вторую точку? Купили бы эту франшизу снова, зная то, что знаете? Что сделали бы иначе?
Бывших партнёров дополнительно: почему закрылись или ушли, как проходило расторжение, вернули ли что-то, работают ли сейчас в этой же сфере самостоятельно.
Как слушать
Партнёр, предложенный сетью, может быть искренне доволен — или получать скидку на роялти за «референсы». Признаки заученного ответа: общие слова без цифр, отказ назвать выручку даже примерно, «всё отлично» без единого минуса. Признаки честного: конкретика, упоминание проблем вместе с тем, как они решались, оговорки «у меня город такой-то, у вас может быть иначе». Задавайте одни и те же вопросы всем — совпадающие ответы разных людей и есть факт.
Что делать с результатами
Сведите ответы в таблицу рядом с цифрами презентации. Расхождения — список вопросов к сети на следующей встрече. Реакция на эти вопросы (объяснение с цифрами или раздражение) — ещё один ответ. Отзывы в открытых источниках, которые дополняют разговоры, — в следующей главе.