Эта глава — краткий обзор; у ключевых терминов есть свои страницы: паушальный взнос, роялти, франчайзер и франчайзи, франчайзинговый пакет. Полный список — в словаре.
Стороны
Франчайзер — владелец бренда и бизнес-модели, который передаёт права. В Гражданском кодексе он называется правообладатель. Франчайзи (партнёр) — предприниматель, получивший право работать под брендом; в законе — пользователь. Оба должны быть коммерческими организациями или индивидуальными предпринимателями: физическое лицо без статуса ИП и самозанятый стороной договора коммерческой концессии быть не могут.
Мастер-франчайзи — партнёр, которому переданы права на территорию с возможностью заключать договоры субконцессии. Субфранчайзи — партнёр мастер-франчайзи.
Деньги
Паушальный взнос (от нем. pauschal — «целиком», «оптом») — разовая плата за присоединение к сети. Что именно он покрывает, определяет договор: обычно это право пользоваться брендом, обучение, пакет документов, помощь с запуском. У одних сетей взнос — основной доход, у других — символический фильтр от несерьёзных кандидатов.
Роялти — регулярные платежи за пользование брендом и за текущую поддержку. Три распространённые формы: процент от выручки (чаще всего), фиксированная сумма в месяц, наценка на поставки. Иногда роялти отсутствует формально, но «зашит» в обязательные закупки.
Маркетинговый (рекламный) сбор — отчисления в общий фонд, из которого сеть оплачивает федеральную рекламу, разработку акций, контент. Отдельная строка от роялти; важно, чтобы договор обязывал франчайзера тратить фонд на маркетинг, а не на что угодно.
Инвестиции (стартовые вложения) — всё, что партнёр тратит на открытие точки помимо платежей франчайзеру: помещение, ремонт, оборудование, товар, персонал, оборотные средства. Эта сумма обычно в несколько раз больше паушального взноса, и именно её нужно считать в первую очередь.
Что передаётся
Франчайзинговый пакет — всё, что партнёр получает за взнос: документы, обучение, доступ к системам, помощь при запуске. Его сердце — несколько книг:
- Бренд-бук — правила использования бренда: логотип, цвета, шрифты, вывески, униформа, оформление точки.
- Операционный бук (стандарты, «библия франшизы») — как работает точка: процессы, регламенты, чек-листы, скрипты, должностные инструкции.
- Маркетинг-бук — как привлекать клиентов: позиционирование, акции, каналы, материалы.
- Инвестиционный меморандум (презентация франшизы) — документ для кандидата: модель, цифры, условия, портрет партнёра.
Товарный знак — зарегистрированное в Роспатенте обозначение (название, логотип). Именно право на него — ядро договора коммерческой концессии; без зарегистрированного знака такой договор заключить нельзя.
Ноу-хау (секрет производства) — сведения о технологии и ведении бизнеса, имеющие ценность из-за своей неизвестности третьим лицам. Передаётся по договору вместе с обязательством хранить тайну.
Как это устроено юридически
В российском законе нет слов «франшиза», «франчайзинг», «франчайзер»: это деловой, а не правовой язык. Юридически отношения оформляются договором коммерческой концессии (глава 54 ГК РФ) — он предполагает передачу комплекса прав, включая товарный знак, и регистрируется в Роспатенте. Многие сети используют лицензионный договор (на товарный знак или на ноу-хау) или смешанный договор — лицензия плюс оказание услуг. Подробно об этом — в части 3.
Термины рынка, которые стоит понимать правильно
«Франшиза под ключ» — маркетинговая формула; обычно означает, что франчайзер помогает с поиском помещения, дизайн-проектом и запуском, но не ведёт бизнес за партнёра. «Окупаемость N месяцев» — срок, за который накопленная прибыль покрывает вложения, причём считается он по модели франчайзера, а не по вашей будущей точке. «Гарантия возврата инвестиций» — обещание, у которого нужно прочитать условия: чаще всего оно обставлено требованиями, которые партнёр не выполнит. Об экономике этих терминов — в части 2.