Как устроено
Франчайзер передаёт одному партнёру — мастер-франчайзи — права на целую территорию: страну, федеральный округ, регион. Мастер-франчайзи открывает собственные точки и, главное, сам продаёт франшизу другим предпринимателям на своей территории, заключая с ними договоры субконцессии. Он же обучает и поддерживает своих субфранчайзи, контролирует их и собирает с них взносы и роялти, часть которых отдаёт головной сети.
Так международные бренды заходят в Россию и так российские сети осваивают регионы, куда из головного офиса не дотянуться: Сибирь, Дальний Восток, соседние страны.
Деньги
Мастер-франчайзи платит крупный взнос за территорию (кратно выше обычного) и обязуется открыть определённое число точек за срок. Доход: его собственные точки плюс доля взносов и роялти субфранчайзи. Головная сеть получает взнос за территорию и процент от всех платежей на ней. Делёж обычно в пользу мастера, потому что всю работу на территории делает он.
Что должно быть в договоре
- Территория — чёткие границы и исключительность.
- План развития — сколько точек, в какие сроки, что при невыполнении (сокращение территории, потеря эксклюзива, расторжение).
- Право субконцессии — прямо прописанное, с утверждёнными формами договора для субфранчайзи.
- Распределение платежей и порядок отчётности.
- Стандарты и контроль — кто обучает субфранчайзи, кто проверяет, как головная сеть контролирует мастера.
- Срок — не короче основного договора концессии: субконцессия не может длиться дольше него.
- Судьба субфранчайзи при расторжении с мастером: по закону их права переходят к правообладателю, если он не откажется; это нужно описать.
Мягкие варианты
Договор развития территории. Партнёр обязуется открыть N своих точек на территории за срок и получает за это эксклюзив, но не продаёт субфраншизы. Проще и безопаснее для сети.
Региональный представитель. Партнёр или агент помогает сети находить, отбирать и сопровождать партнёров в регионе за вознаграждение (долю взноса или роялти), но договоры заключает головная сеть напрямую. Контроль остаётся у сети, работа на месте — у представителя.
Кому это подходит
Сети — когда она уже доказала модель и имеет пакет, достаточный для передачи «через руки», а территория слишком далека или специфична для прямого управления. Отдавать мастер-франшизу молодой сети опасно: ошибки модели умножатся на чужую сеть.
Партнёру — опытному предпринимателю с капиталом и командой, который хочет строить сеть, а не точку. Это уже не покупка бизнеса, а создание франчайзера на территории со всеми его расходами: продажи, запуск, поддержка. Ответственность перед головной сетью за субфранчайзи — субсидиарная, то есть реальная.
Правовые детали субконцессии — в главе «Расторжение, субконцессия, ответственность и споры».
Как продать или купить права на целую страну — взнос за страну, деление платежей, план развития — в главе «Мастер-франшиза на страну».