Чем заявка из каталога особенная
Человек в каталоге смотрит карточки подряд и оставляет заявки в несколько сетей, которые показались подходящими. Через час у него будет 3–5 звонков. Запомнят первого, кто ответил быстро, назвал цифры и не давил, — остальные сольются в один фон. Это делает скорость и качество первого контакта важнее, чем в любом другом канале.
Скорость
Норма — ответ в течение часа в рабочее время; хорошая практика — 15 минут. Для этого: уведомление о заявке продавцу в мессенджер, не только на почту; дежурство в рабочие часы; автоответ кандидату сразу (письмо или сообщение: кто мы, кто и когда позвонит, ссылка на презентацию) — он занимает место в его голове до звонка. Заявки вечером и в выходные — автоответ с указанием времени звонка и первый звонок утром.
Квалификация
Первый звонок — по скрипту квалификации, 15 минут: город, бюджет с оборотными, роль, опыт, сроки, что ещё смотрит. Заявка из каталога часто не содержит бюджета и города — спрашивать первыми. Неподходящим — вежливый отказ с объяснением и материалом; подходящим — встреча. Если каталог даёт поля бюджета и города в заявке, предварительная сортировка до звонка экономит половину времени.
Учёт
Каждая заявка — в CRM с источником «каталог такой-то» (через интеграцию, импорт или вручную), с датой, временем ответа, результатом квалификации и дальнейшими этапами. Без этого невозможно оценить каталог. UTM-метки на ссылках из карточки на сайт — чтобы видеть и тех, кто перешёл на сайт и оставил заявку там.
Дубли и спам
Дубли — один человек оставил заявку дважды или уже есть в CRM с другого источника: склеивать по телефону, не звонить дважды. Спам — боты, конкуренты, продавцы услуг: отмечать, при оплате за заявку — оспаривать по правилам каталога. Доля спама — тоже характеристика каталога: выше 20 % — плохо.
Что кандидат сравнивает
Он только что видел ваших конкурентов и будет спрашивать: «а у них взнос меньше», «а они обещают окупаемость за год». Готовые ответы: сравнение полной стоимости за пять лет; честное объяснение, почему ваша окупаемость длиннее («у нас с оборотными средствами и раскачкой, спросите у них, как считали»); контакты партнёров. Знание конкурентов из каталога — обязательная часть подготовки продавца.
Оценка каталога
Раз в квартал по каждому каталогу: заявок; доля спама и дублей; квалифицированных; встреч; договоров; расходы; стоимость квалифицированной заявки; стоимость договора; через год — открытых точек. Сравнение с сайтом, рекламой, рекомендациями. Решение: продлить, сменить тариф, уйти. Каталог, который даёт мало заявок, но половина — договоры, лучше каталога с сотней заявок и нулём. Как попасть в рейтинги и подборки каталога, чтобы заявок было больше без доплат, — следующая глава.