Эта глава — обзор этапов. Подробно: зачем нужна воронка, идеальная воронка, польза в онлайне, стратегия онлайн-продаж, офлайн-продажи, карта пути кандидата.
Этапы
- Заявка. Форма на сайте, каталог, звонок. Правило: ответ в течение часа в рабочее время. Кандидат, оставивший заявку в пяти каталогах, уйдёт к тому, кто ответил первым и по делу.
- Квалификация. Первый звонок 15–20 минут: кто, откуда, какой бюджет, какой опыт, какая роль, какие сроки, почему франшиза и почему мы. Цель — понять, соответствует ли портрету, и назначить следующий шаг или вежливо отказать. Здесь отсеивается больше половины заявок.
- Презентация. Встреча или видеозвонок на час: о сети, формат, экономика, условия, как проходит запуск, ответы на вопросы. Отправка меморандума и финансовой модели после встречи, а не вместо неё.
- Проверка. Кандидат изучает модель, общается с партнёрами (дайте контакты сами — это укрепляет доверие), посещает точку, читает договор, консультируется с юристом. Продавец помогает, а не торопит: отвечает на вопросы, организует визит, подключает основателя или финансиста при необходимости.
- Решение сети. Интервью с руководителем (не продавцом): мотивация, ожидания, совместимость. Сеть вправе отказать — и это должна быть реальная возможность, а не формальность.
- Финансы и помещение. Подтверждение источника средств; иногда — предварительный поиск помещения до подписания, чтобы не брать взнос у того, кто не найдёт локацию.
- Бронь. Соглашение о намерениях и небольшой платёж, закрепляющий территорию на срок (обычно до месяца). Условия возврата брони должны быть прозрачны.
- Подписание. Договор, оплата взноса, акты, старт плана запуска.
Конверсии и сроки
Ориентиры для массовых франшиз: из 100 заявок — 30–40 квалифицированных, 15–20 презентаций, 5–8 кандидатов на этапе проверки, 1–3 договора. Цикл — от трёх недель до трёх месяцев; у дорогих форматов дольше. Отслеживайте конверсию между этапами: провал между презентацией и проверкой говорит о слабой презентации или цифрах, провал на проверке — о том, что партнёры говорят не то, что презентация.
Что должен уметь продавец
Продавец франшизы — не продавец окон. Он разговаривает с предпринимателем о его деньгах и его будущем; ему нужно понимать бизнес сети изнутри, читать финансовую модель, честно отвечать на неудобные вопросы и уметь сказать «вам это не подходит». Лучшие продавцы часто вырастают из кураторов и управляющих, а не приходят из колл-центров.
Мотивация продавца должна быть привязана не только к подписанию, но и к тому, что точка открылась и работает через год. Иначе он продаст всем.
Ошибки
- Давление. «Территорию уже смотрят трое», «скидка только до пятницы». Отпугивает тех, кто считает, и привлекает тех, кто не считает.
- Обещания. Устные гарантии дохода, которых нет в документах. Потом это всплывает в суде.
- Договор в конце. Кандидат видит договор только после оплаты брони или взноса. Договор должен быть доступен с этапа презентации.
- Молчание после подписания. Самое уязвимое время: партнёр заплатил и ждёт. План запуска должен стартовать на следующий день, с назначенным менеджером и первым созвоном.
CRM
Все заявки — в CRM со стадиями, задачами, историей переписки. Это даёт конверсии по каналам, контроль скорости ответа и не теряет кандидатов, которые «подумают полгода» — многие возвращаются, если о них не забыли.