Чем карта пути отличается от воронки
Воронка — взгляд сети: этапы процесса и конверсии. Карта пути — взгляд кандидата: что он думает, чувствует, ищет и чего боится на каждом шаге, и где встречается с сетью. Воронка показывает, где уходят; карта пути — почему. Вместе они дают план улучшений.
Структура карты
Таблица, где столбцы — этапы пути, а строки:
- Цель кандидата на этапе;
- Вопросы, которые он задаёт себе;
- Действия — что делает, где ищет;
- Точки контакта с сетью — сайт, карточка, звонок, встреча, партнёр, точка;
- Эмоции и барьеры — что мешает идти дальше;
- Действия сети — что должно произойти, чтобы барьер снялся;
- Метрика — как понять, что этап работает.
Путь кандидата франшизы
| Этап | Что думает кандидат | Точки контакта | Барьер | Что делает сеть |
|---|---|---|---|---|
| 1. Осознание | «Хочу своё дело, но с нуля страшно. Может, франшиза?» | Статьи, видео, форумы, каталоги — чаще не ваши | Не понимает, как устроен франчайзинг, боится обмана | Экспертный контент о франчайзинге и отрасли; присутствие в поиске по общим вопросам |
| 2. Поиск | «Какие форматы мне по бюджету и по силам?» | Каталоги, подборки, сайт франшизы | Слишком много похожих предложений, не на что опереться | Карточка с честными цифрами и расшифровкой; сайт с оффером в первом экране; калькулятор |
| 3. Сравнение | «Чем эти три отличаются? Кому верить?» | Презентации, первые звонки, отзывы | Цифры не сходятся, продавцы давят, отзывы противоречивы | Ответ за час, квалификация без давления, модель в таблице, список партнёров сразу |
| 4. Проверка | «Это правда? Что будет, если не получится?» | Партнёры, точка, договор, юрист, реестры | Расхождение слов и документов; страх остаться без поддержки; договор пугает | Открытая кухня: любой партнёр, любая точка, куратор на звонке, договор с комментариями, честный разговор о закрытиях |
| 5. Решение | «Готов ли я? Хватит ли денег и сил?» | Интервью с руководителем, семья, банк | Сомнение в себе; возражения близких; финансирование | Честный отбор (включая «вам рано»); материалы для семьи и банка; план на первые 90 дней |
| 6. Запуск | «Я заплатил. Что теперь? Меня не бросили?» | Менеджер открытия, план запуска, чат партнёров | Тишина после оплаты; задержки; одиночество | Звонок на следующий день; еженедельная сверка; знакомство с партнёрами; первый аудит как помощь |
Как строить свою карту
- Интервью с 5–7 действующими партнёрами: как искали, что пугало, что убедило, чего не хватало. И с 3–5 кандидатами, которые отказались: почему.
- Данные CRM: где терялись, сколько времени проходило между этапами, какие вопросы задавали.
- Заполнение таблицы по этапам — их словами, не вашими.
- Разрывы: этапы, где у кандидата есть вопрос, а у сети нет ответа или точки контакта. Это и есть список улучшений.
- Пересмотр раз в год: путь меняется вместе с рынком и сетью.
Типичные находки
Кандидаты неделями ждут договор, который сеть «даёт после брони»; никто не отвечает на вопрос «что будет, если не получится»; после оплаты — пауза в две недели до первого звонка; семья кандидата против, а материалов, которые он мог бы ей показать, нет; партнёры, которых дала сеть, говорят заученно, и кандидат ищет других сам. Каждая такая находка стоит нескольких сделок в год — и исправляется одним документом или одним регламентом.
Карта пути замыкает блок о продажах: воронка говорит, где; карта — почему; идеальная воронка — как должно быть.