Самая частая ошибка при назначении цены — взять «как у конкурентов» или «чтобы окупить упаковку». Цена франшизы — результат двух финансовых моделей, которые должны сойтись.
Модель 1: точка партнёра
Возьмите реальные цифры своих точек (медиана, не лучшая) и постройте помесячную модель на три года, как описано в части 2: инвестиции с оборотными средствами и резервом, период раскачки, сезонность, все расходы, включая зарплату управляющего и налоги. Добавьте платежи сети: взнос в инвестиции, роялти и маркетинговый сбор в расходы. Посчитайте окупаемость, ROI, запас прочности.
Критерий: партнёр должен зарабатывать достаточно, чтобы терпеть ограничения и платить роялти без обиды. Практический ориентир — окупаемость в пределах 2–3 лет при реалистичных данных и годовая доходность, заметно выше депозита. Если при роялти 7 % окупаемость уезжает за три года, роялти должен быть ниже или модель точки — лучше.
Поправьте модель под разные города: аренда и зарплаты в миллионнике и в городе на 300 тысяч отличаются вдвое. Возможно, вам нужны два-три формата с разной ценой.
Модель 2: сеть
Теперь посчитайте франчайзера как бизнес (глава «Экономика сети»). Расходы: упаковка (разовые), продажи (на одного партнёра: реклама, менеджер, юрист), запуск одного партнёра (обучение, выезд, дизайн, время кураторов), поддержка одной точки в год (доля куратора, обновления, IT, маркетинг), постоянные расходы офиса. Доходы: взносы × число продаж в год, роялти × число работающих точек × средняя выручка, маржа на поставках.
Постройте модель на пять лет с реалистичным темпом продаж (первый год — единицы партнёров, не десятки) и долей закрытий. Посмотрите, когда сеть выходит в ноль и сколько денег нужно до этого момента. Чаще всего ответ неприятный: 2–3 года и несколько миллионов рублей. Это нормально, но об этом надо знать заранее.
Откуда берётся паушальный взнос
Нижняя граница — то, во что вам обходится один партнёр: стоимость его привлечения плюс стоимость запуска. Если взнос ниже, каждая продажа убыточна, и сеть живёт на роялти, которые придут через год. Верхняя граница — то, что выдерживает модель партнёра и рынок: взнос не должен ломать окупаемость и не должен быть кратно выше аналогов без очевидной причины.
Между границами взнос позиционирует франшизу. Низкий взнос привлекает больше кандидатов, но худших, и требует продавать больше. Высокий взнос отсекает случайных людей и даёт ресурс на качественный запуск. Молодые сети обычно начинают с умеренного взноса и поднимают его по мере роста бренда и статистики.
Откуда берётся роялти
Нижняя граница — стоимость поддержки точки в год, делённая на её выручку: столько процентов нужно, чтобы кураторы, IT и обновления окупались. К этому добавляется плата за бренд — за трафик, который даёт вывеска. Верхняя граница — модель партнёра.
Выбор формы: процент от выручки предпочтителен, если у вас будет общая IT-система и вы видите кассу; фиксированный — если контроль выручки невозможен или формат сильно разнится. Льготный период на раскачку (первые 2–3 месяца) снижает нагрузку в самый тяжёлый момент и повышает выживаемость. Минимальный роялти защищает сеть от партнёров, которые «не показывают» выручку.
Маркетинговый фонд и поставки
Маркетинговый сбор считайте от бюджета общего маркетинга, делённого на планируемое число точек; 1–3 % от выручки — ориентир. Маржу на поставках закладывайте, только если вы реально даёте цену лучше рынка: партнёры быстро сравнят, и наценка выше рыночной обернётся конфликтом.
Проверка цены
- Рынком. Соберите условия 10–15 франшиз вашего формата: взнос, роялти, инвестиции, что входит. Ваше предложение должно объясняться: дороже — потому что больше поддержки и статистики, дешевле — потому что бренд молодой.
- Партнёром. Покажите модель трём-пяти потенциальным партнёрам до запуска продаж и спросите, при каких цифрах они бы подписали.
- Пилотом. Первые один-три партнёра на специальных условиях покажут, где модель расходится с реальностью. Об этом — в главе о пилоте.