Что такое «упаковка» на самом деле
На рынке словом «упаковка» называют всё — от красивой презентации до полной подготовки бизнеса к масштабированию. Поэтому и цены несопоставимы. Чтобы сравнивать предложения, разложите упаковку на блоки работы:
- Аудит и финансовая модель. Проверка франшизопригодности, разбор экономики ваших точек, модель точки партнёра, модель сети, расчёт взноса и роялти.
- Стандартизация и документы. Описание процессов, операционный бук, бренд-бук, гайд по помещению, программа обучения, план запуска, кадровый блок. Самый трудоёмкий блок.
- Юридическая часть. Договор концессии или смешанный, приложения, регистрация товарного знака, режим коммерческой тайны для ноу-хау.
- Маркетинг франшизы. Позиционирование, инвестиционный меморандум, сайт или лендинг франшизы, карточки для каталогов, материалы для продаж.
- Запуск продаж. Воронка, скрипты, CRM, настройка рекламы, обучение продавца, иногда — продажа первых франшиз подрядчиком за комиссию.
Из чего складывается цена
Цена подрядчика зависит от трёх вещей: сколько блоков он делает, насколько глубоко и сколько в этом вашего участия.
- Только маркетинг и юридика (презентация, договор, лендинг) — нижний сегмент. Это не упаковка бизнеса, а упаковка продажи; стандарты вы пишете сами или не пишете вовсе.
- Полный цикл по шаблону — средний сегмент. Подрядчик даёт структуру всех документов и заполняет её по интервью с вами. Качество зависит от того, сколько времени он проводит в вашем бизнесе: два интервью дают шаблон с вашим названием, два месяца наблюдений — рабочие документы.
- Полный цикл с погружением — верхний сегмент. Команда работает на ваших точках, описывает процессы с натуры, строит модель на ваших данных, сопровождает пилот. Это месяцы работы нескольких специалистов.
Конкретные цифры называть бессмысленно — они меняются и зависят от города и подрядчика; разумно запросить три-четыре предложения с разбивкой по блокам и часам. Предложение без разбивки сравнить нельзя.
Что не входит в цену подрядчика
- Товарный знак: пошлины и поверенный — отдельно, и это нужно начинать первым.
- Время вашей команды. Собственник и ключевые сотрудники потратят десятки часов на интервью, проверку документов, обучение. Это реальные деньги.
- Дизайн: если бренд-бука нет, его разработка — отдельная работа.
- IT: подписки на кассовую систему, CRM, базу знаний; интеграции.
- Содержание сети: куратор, менеджер открытия, маркетинг франшизы — расходы на два-три года, пока роялти не покроют их. Это самая большая часть бюджета, и подрядчики о ней редко говорят. Считайте по главе «Экономика сети».
Как не купить папку
- Попросите показать операционный бук, сделанный для другого клиента (с его согласия, обезличенный). Если это общие фразы — это шаблон.
- Спросите, сколько часов подрядчик проведёт на ваших точках. Ноль — плохой ответ.
- Спросите, на чьих данных будет финмодель. «На средних по рынку» — плохой ответ.
- Поговорите с двумя-тремя сетями, которые подрядчик упаковывал год-два назад: сколько партнёров, сколько закрылось, пригодились ли документы.
- Не платите за «гарантированную продажу N франшиз»: продажа зависит от вашего бизнеса, а не от подрядчика, и такое обещание — повод для вопросов.
Когда упаковка стоит своих денег
Когда бизнес к ней готов (семь критериев), когда вы готовы участвовать, а не «отдать на аутсорс», и когда вы посчитали экономику сети и знаете, что первые два года будете вкладывать, а не зарабатывать. Делать самим или с подрядчиком — следующая глава.