Финансовое планирование для малого бизнеса — это не толстый бизнес-план, а одна таблица, которая отвечает на три вопроса: сколько денег нужно, когда бизнес выйдет в плюс и когда вернутся вложения. Такую таблицу можно собрать в Excel или Google Таблицах за вечер, если понимать её устройство. Расскажем, из чего она состоит и как не обмануть себя цифрами.
Из чего состоит модель
Хорошая модель делится на блоки, и каждый следующий считается из предыдущего:
- Допущения. Все исходные цифры в одном месте: трафик, конверсия, средний чек, доля сырья, аренда, зарплаты, ставка налога, инвестиции. Меняете допущение — пересчитывается вся модель.
- Инвестиции. Что нужно вложить до открытия: ремонт, оборудование, депозит, первый закуп, маркетинг. Как собрать этот бюджет — в главе о стартовом бюджете.
- Выручка по месяцам. Трафик × конверсия × средний чек, с учётом выхода на план и сезонности.
- Переменные расходы. Растут вместе с продажами: сырьё, упаковка, эквайринг, проценты мастерам.
- Постоянные расходы. Не зависят от продаж: аренда, оклады, коммуналка, связь, бухгалтер.
- Налоги и взносы. По вашему режиму.
- Прибыль и убытки по месяцам и движение денег нарастающим итогом.
Обязательно разделяйте прибыль и деньги. Прибыль может быть, а денег нет: вы купили запас на два месяца или дали клиенту отсрочку. Об этом подробнее — в главе о кассовом разрыве.
Допущения: где честность важнее всего
Модель не бывает точнее своих допущений. Три правила:
- Выручка выходит на план постепенно. Первые месяцы новый бизнес работает на 50–70% от плана: его ещё не знают. Модель, где выручка с первого месяца полная, почти всегда врёт.
- Каждое допущение имеет источник. Трафик — из замеров у помещения, чек — из меню и цен конкурентов, аренда — из договора. Цифра «взял с потолка» помечается и проверяется первой.
- Расходы — по максимуму, доходы — по минимуму. Если не знаете точно, берите осторожную оценку.
Пример: кофейня на 24 месяца
Пример условный и не совпадает с кофейней из глав об учёте и безубыточности. Инвестиции — 3 млн ₽. План выручки — 1,2 млн ₽ в месяц, выход на него за пять месяцев: 50%, 60%, 70%, 80%, 90%, с шестого месяца — 100%. Переменные расходы — 35% выручки (сырьё, упаковка, эквайринг), постоянные — 500 000 ₽ в месяц, налог ИП на УСН «доходы» — для осторожности 6% выручки без уменьшения на взносы. Общепит при выполнении условий освобождён от НДС, а выручка в примере ниже порога, поэтому НДС в модели нет.
| Показатель | Пессимистичный (−20% к плану) | Базовый | Оптимистичный (+20%) |
|---|---|---|---|
| Выручка в первый месяц | 480 000 ₽ | 600 000 ₽ | 720 000 ₽ |
| Прибыль в первый месяц | −216 800 ₽ | −146 000 ₽ | −75 200 ₽ |
| Выручка на плато | 960 000 ₽ | 1 200 000 ₽ | 1 440 000 ₽ |
| Прибыль в месяц на плато | 66 400 ₽ | 208 000 ₽ | 349 600 ₽ |
| Прибыль за первый год | −52 800 ₽ | 1 434 000 ₽ | 2 920 800 ₽ |
| Нужно денег сверх инвестиций на убытки первых месяцев | 527 360 ₽ | 225 600 ₽ | 75 200 ₽ |
| Окупаемость вложений | около 58 месяцев | 20 месяцев | 13 месяцев |
Что видно из таблицы. Точка безубыточности — около 847 000 ₽ выручки в месяц: постоянные 500 000 ₽ делим на долю, которая остаётся после переменных расходов и налога (59%). Базовый сценарий окупается за 20 месяцев. Пессимистичный формально прибыльный, но окупается почти пять лет — это повод заранее думать, что вы будете делать, если выручка встанет на 960 000 ₽: менять формат, резать расходы, искать дополнительный канал продаж.
Главная цифра модели — сколько денег нужно на старте. Это не только 3 млн ₽ инвестиций, но и деньги на убытки первых месяцев: от 75 000 до 527 000 ₽ в зависимости от сценария. Если их нет, бизнес закроется не потому, что плох, а потому, что не дожил до плато.
Пять частых ошибок в финмоделях
- Нет выхода на план. Выручка с первого месяца полная — окупаемость получается заметно короче реальной: в нашем примере 15 месяцев вместо 20.
- Забыты «мелкие» расходы. Эквайринг, бухгалтер, программа учёта, ремонт оборудования, списания, налоги и взносы владельца. По отдельности мелочи, вместе — 5–10% выручки.
- Нет зарплаты собственника. Если вы работаете в бизнесе, ваш труд — расход. Без него модель показывает прибыль, которой на самом деле нет.
- Нет сезонности. У кофейни у офисов провал летом, у детского центра — в июле и августе, у шиномонтажа — два пика в год. Средний месяц не отражает реальный поток денег.
- Один сценарий. Модель, которая показывает только «как хочется», не помогает принять решение. Пессимистичный сценарий нужен, чтобы понять, выдержите ли вы плохой год.
Как пользоваться моделью после открытия
- Каждый месяц — план и факт. Внесите реальные выручку и расходы рядом с плановыми. Расхождение больше 15–20% по любой строке — повод разобраться, в чём причина.
- Пересматривайте допущения раз в квартал. Если трафик ниже замеров, пересчитайте окупаемость сразу, а не через год.
- Проверяйте решения на модели. Нанять ещё одного сотрудника, поднять цены, открыть доставку — сначала поменяйте допущение и посмотрите, что будет с прибылью и деньгами.
С чего начать
Не нужно строить модель с нуля. Готовый шаблон финансовой модели в Excel с формулами есть в книге о франчайзинге — шаблон финмодели: он сделан для точки франшизы, но годится для любого малого бизнеса, достаточно убрать роялти. А подробный разбор финмодели на цифрах показывает, как пять честных поправок меняют окупаемость кофейни с 17 до 30 месяцев. Для первой прикидки без таблицы подойдёт расчёт на салфетке, но перед вложениями модель на 12–24 месяца нужна обязательно.