Переменные расходы — первое, что нужно посчитать, прежде чем назначать цену или соглашаться на скидку. Именно они решают, сколько денег остаётся с каждой продажи. Если с заказа почти ничего не остаётся, рост продаж мало поможет: заказов и работы всё больше, а прибыль прибавляется по копейкам.
Покупателю франшизы эта тема особенно важна: роялти с выручки, обязательная закупка у франчайзера и комиссии сервисов доставки — всё это переменные расходы, и в презентациях их иногда показывают не полностью.
Как посчитать на один заказ
Удобнее всего считать переменные расходы на одну продажу. Условный пример — пиццерия на доставке, пицца за 700 рублей:
| Строка | На один заказ, ₽ |
|---|---|
| Тесто, сыр, начинка | 210 |
| Коробка и пакет | 25 |
| Курьеру — сдельно за заказ | 80 |
| Эквайринг, условно 2 % | 14 |
| Роялти, условно 5 % выручки | 35 |
| Итого переменные расходы | 364 |
С каждой пиццы остаётся 700 − 364 = 336 рублей — это маржинальный доход. Как по нему находят точку безубыточности, разобрано в отдельной статье, здесь важно другое: переменные расходы растут ровно вместе с заказами. При 1 500 заказах в месяц они составят 546 000 рублей, при 3 000 — 1 092 000. На один заказ сумма не меняется.
Чем отличаются от постоянных расходов и себестоимости
Проверка простая: что будет с расходом, если в этом месяце не придёт ни одного заказа? Переменный исчезнет, а аренда кухни и оклад повара останутся — это постоянные расходы. Одна и та же статья может быть любой: курьер на сдельной оплате — переменный расход, курьер на окладе — постоянный.
Себестоимость — понятие шире. В неё бухгалтер может включить и часть постоянных расходов, например зарплату пекаря на окладе или амортизацию печи. Поэтому себестоимость пиццы из учёта и переменные расходы на неё обычно не совпадают.
Частые ошибки
- Считать только продукты и забывать про упаковку, эквайринг, роялти, комиссию агрегатора доставки и сдельную оплату.
- Не учитывать списания: испорченные заготовки и брак тоже растут вместе с объёмом.
- Давать скидки, не пересчитав расходы. Промокод 15 % снижает цену до 595 рублей, переменные расходы почти не падают — около 357 рублей, а доход с заказа уменьшается с 336 до 238 рублей. Чтобы заработать столько же, нужно примерно на 41 % больше заказов.
- Брать процент роялти и комиссий от выручки без скидок, хотя договор может считать их иначе. Проверьте формулировку.
Что сделать предпринимателю
Составьте таблицу переменных расходов на одну продажу по каждой позиции, а не по среднему чеку: у маленькой пиццы и большого комбо доход с заказа разный. Раз в квартал сверяйте её с фактическими закупками — поставщики меняют цены незаметно. Если работаете по франшизе, попросите у франчайзера такую же таблицу и пересчитайте её под цены своего города.
Как переменные расходы складываются в расчёт на одного клиента, рассказано в главе книги «Юнит-экономика».