Расчёт на салфетке — это прикидка, которую можно сделать за вечер без финансовой модели. Его задача не дать точный прогноз, а ответить на один вопрос: есть ли хотя бы в базовом сценарии деньги, ради которых стоит рисковать. Если даже на салфетке прибыль получается только при самых смелых допущениях, дальше считать не нужно — нужно менять идею, формат или место.
Пять чисел, которые нужно знать
- Стартовые вложения — всё, что нужно потратить до первого рабочего дня: ремонт, оборудование, мебель, первый закуп, депозит за аренду, кассу, регистрацию.
- Постоянные расходы в месяц — то, что платите при любой выручке: аренда, зарплата с взносами, коммунальные, связь и программы, бухгалтер, минимальный маркетинг.
- Переменные расходы — то, что растёт вместе с продажами: продукты и материалы, комиссия эквайринга и маркетплейсов, налог с выручки. Их удобно считать долей от выручки.
- Выручка в месяц — клиенты в день × средний чек × рабочие дни.
- Прибыль — выручка минус переменные минус постоянные расходы. Отсюда — окупаемость и точка безубыточности.
Пример: кофейня у дома
Условная кофейня 40 м² в спальном районе города-миллионника, владелец — ИП на УСН «доходы» с четырьмя бариста. Все цифры — пример для иллюстрации метода, а не норматив: в вашем городе и формате они будут другими.
| Стартовые вложения | Сумма |
|---|---|
| Ремонт помещения | 600 000 ₽ |
| Оборудование: кофемашина, кофемолки, холодильники, витрина | 1 400 000 ₽ |
| Мебель и посуда | 250 000 ₽ |
| Вывеска и оформление | 120 000 ₽ |
| Первый закуп продуктов | 150 000 ₽ |
| Касса, программы, регистрация | 80 000 ₽ |
| Депозит за аренду (2 месяца) | 300 000 ₽ |
| Итого вложения | 2 900 000 ₽ |
Постоянные расходы в месяц: аренда 150 000 ₽, зарплата четырёх бариста 240 000 ₽ и взносы с неё 72 000 ₽ (30% — общий тариф, который с 2026 года платит большинство малых компаний вне производства и общепита с особыми условиями), коммунальные 30 000 ₽, маркетинг 40 000 ₽, прочее — вывоз мусора, хозтовары, связь, программы, мелкий ремонт — 50 000 ₽, бухгалтер 15 000 ₽. Всего 597 000 ₽.
Переменные расходы: продукты — 35% выручки, эквайринг — 2%, налог УСН 6%, который ИП с работниками может уменьшить на уплаченные взносы, но не больше чем наполовину, — в примере около 3% выручки. Итого переменные — около 40% выручки, значит с каждого рубля выручки на покрытие постоянных расходов и прибыль остаётся около 60 копеек.
Три сценария
Средний чек — 380 ₽, работаем 30 дней в месяц. Меняем только число гостей в день.
| Показатель | Пессимистичный | Базовый | Оптимистичный |
|---|---|---|---|
| Гостей в день | 100 | 140 | 170 |
| Выручка в месяц | 1 140 000 ₽ | 1 596 000 ₽ | 1 938 000 ₽ |
| Продукты (35%) | 399 000 ₽ | 558 600 ₽ | 678 300 ₽ |
| Эквайринг (2%) | 22 800 ₽ | 31 920 ₽ | 38 760 ₽ |
| Налог после уменьшения на взносы | 34 200 ₽ | 47 880 ₽ | 58 140 ₽ |
| Постоянные расходы | 597 000 ₽ | 597 000 ₽ | 597 000 ₽ |
| Прибыль в месяц | 87 000 ₽ | 360 600 ₽ | 565 800 ₽ |
| Окупаемость вложений 2,9 млн ₽ | ≈ 33 месяца | ≈ 8 месяцев | ≈ 5 месяцев |
Главный вывод из таблицы — не «окупится за 8 месяцев». Главный вывод: поток гостей на 30% ниже базового превращает 8 месяцев в почти три года. Поэтому число гостей — допущение, которое нужно проверять первым: считать прохожих в разное время, смотреть на соседние точки, делать тестовые продажи.
Ещё два поправочных коэффициента, о которых забывают:
- Раскачка. Первые 3–6 месяцев новая точка почти никогда не выходит на плановый поток. Если в это время она работает в ноль, к окупаемости базового сценария прибавьте эти месяцы — получится ближе к году-полутора.
- НДС при росте. Оптимистичный сценарий даёт около 23,3 млн ₽ выручки в год. С 2026 года ИП и компании на УСН освобождены от НДС только при доходе до 20 млн ₽ за год; у общепита есть своя льгота — услуги кафе освобождены от НДС, если не меньше 70% дохода приходится на общепит и выполнены другие условия статьи 149 НК. Не проходите по условиям — на УСН можно выбрать ставку 5% без вычетов: для оптимистичного сценария это ещё около 92 000 ₽ в месяц, и прибыль заметно меньше, чем в таблице. Подробнее — в главе об УСН.
Точка безубыточности и резерв
Точка безубыточности — выручка, при которой прибыль равна нулю. На салфетке она считается одной формулой:
Выручка безубыточности = постоянные расходы ÷ доля, которая остаётся после переменных расходов. В примере: 597 000 ÷ 0,60 ≈ 995 000 ₽ в месяц, или около 87 гостей в день.
Это число полезно сравнить с реальностью: если в соседней кофейне в будний день вы насчитали 70 покупателей, базовый сценарий в 140 гостей — смелая ставка.
Отдельно от вложений нужен резерв: деньги, на которые бизнес проживёт, пока не вышел на поток. Простое правило — не меньше трёх месяцев постоянных расходов. В примере это около 1,8 млн ₽, то есть для старта нужно иметь не 2,9, а около 4,7 млн ₽. Многие закрываются не потому, что модель не работает, а потому, что деньги закончились на четвёртом месяце, за два месяца до выхода в плюс.
Типовые ошибки расчёта
- Выручка «сверху»: «рынок кофе в городе — миллиарды, нам хватит одного процента». Считайте снизу — от гостей и чека.
- Нет зарплаты владельца. Если вы сами стоите за стойкой, ваша работа тоже стоит денег; прибыль — то, что остаётся сверх неё.
- Забыты взносы с зарплаты, эквайринг, вывоз мусора, ремонт оборудования, списания продуктов.
- Аренда «как сейчас», хотя в договоре — ежегодная индексация.
- Один сценарий вместо трёх.
Если салфетка показала, что базовый сценарий даёт прибыль с запасом, переходите к подробной финансовой модели и бизнес-плану. Если нет — сравните с готовыми моделями: в разделе «Бизнес-идеи» есть ориентиры вложений и окупаемости по сферам, а в книге о франчайзинге — подробный разбор юнит-экономики точки.
Цифры в главе — на октябрь 2026 года. Ставки, лимиты и сроки меняются почти каждый год: перед решением сверьтесь с сайтом ФНС nalog.gov.ru или с бухгалтером.