«Делаем миллион двести в месяц» — так часто отвечают на вопрос, сколько зарабатывает кофейня. Но миллион двести — это выручка, а заработок может быть и 80 тысяч, и минус. Путаница в словах приводит к ошибкам в решениях: скидка, которая «съедает всего 10% наценки», вдруг съедает всю прибыль. Разберём термины по порядку на цифрах кофейни из главы об управленческом учёте.
Выручка: сколько заплатили клиенты
Выручка — все деньги, которые клиенты заплатили за товары и услуги за период. В нашем примере — 1 200 000 ₽ в месяц: 4 000 чеков по 300 ₽. Выручка показывает масштаб бизнеса и от неё считаются налог на упрощёнке «доходы», эквайринг, порог освобождения от НДС. Но о том, зарабатывает ли бизнес, она не говорит ничего.
Две частые ошибки: считать выручкой деньги, которые прошли через вас транзитом (например, оплату за чужой товар по агентскому договору), и забывать про возвраты и скидки. Скидка 20% по акции — это не расход, а меньшая выручка. И ещё одна: путать выручку с поступлениями. Деньги за банкет, оплаченный заранее, пришли в этом месяце, но выручкой станут в том месяце, когда банкет пройдёт; продажа в долг — наоборот: выручка уже есть, денег ещё нет.
Четыре прибыли: от продукта до собственника
Прибыль считают ступенями — каждая отвечает на свой вопрос.
| Показатель | Как считается | Кофейня, месяц | Доля выручки |
|---|---|---|---|
| Выручка | все продажи | 1 200 000 ₽ | 100% |
| Валовая прибыль | выручка − себестоимость проданного | 816 000 ₽ | 68,0% |
| EBITDA | валовая прибыль − все операционные расходы, кроме амортизации | 159 400 ₽ | 13,3% |
| Операционная прибыль | EBITDA − амортизация | 129 400 ₽ | 10,8% |
| Чистая прибыль | операционная − проценты − налоги | 80 067 ₽ | 6,7% |
Валовая прибыль показывает, сколько приносит сам продукт: чашка кофе за 300 ₽ стоит в продуктах и упаковке 96 ₽, остаётся 204 ₽. Если валовая прибыль низкая, никакая экономия на аренде не спасёт — проблема в цене или закупке.
EBITDA — прибыль до процентов, налогов и амортизации. Её любят банки и инвесторы: она показывает, сколько денег бизнес генерирует операционной работой, независимо от того, как он профинансирован и какой налоговый режим выбран. Для владельца одной точки это скорее ориентир при разговоре с банком.
Операционная прибыль учитывает износ оборудования. Если её нет, бизнес живёт за счёт того, что ещё не пришло время менять кофемашину.
Чистая прибыль — то, что остаётся после процентов по кредиту и налогов. Именно из неё собственник может забирать деньги, не проедая бизнес.
Маржа и наценка: в чём разница
Оба слова описывают разницу между ценой и себестоимостью, но в разных пропорциях:
Наценка = (цена − себестоимость) ÷ себестоимость. Маржа = (цена − себестоимость) ÷ цена.
Купили товар за 100 ₽, продали за 150 ₽: наценка — 50%, маржа — 33,3%. Наценка всегда больше маржи. В кофейне валовая маржа 68%, а наценка на продукты — 212,5%: звучит как сверхприбыль, хотя из этих денег платятся аренда, зарплата и всё остальное.
| Наценка | Маржа |
|---|---|
| 25% | 20% |
| 50% | 33,3% |
| 100% | 50% |
| 200% | 66,7% |
| 300% | 75% |
Пересчёт: маржа = наценка ÷ (1 + наценка), наценка = маржа ÷ (1 − маржа). Путаница опасна при скидках. Магазин работает с наценкой 50%, то есть маржой 33,3%. Скидка 20% от цены оставляет из 150 ₽ всего 120 ₽, а из 50 ₽ валовой прибыли — 20 ₽: прибыль с единицы упала на 60%, чтобы заработать столько же, нужно продать в 2,5 раза больше. Как учитывать это при назначении цен — в главе о ценах.
Рентабельность: прибыль в процентах
Каждую прибыль удобно выражать в процентах от выручки — это рентабельность продаж, или маржинальность. Проценты позволяют сравнивать месяцы между собой и свой бизнес с похожими. В кофейне чистая рентабельность 6,7%: из каждых 100 ₽ выручки собственнику остаётся 6 ₽ 70 копеек.
Есть и рентабельность вложений — сколько прибыли приносит каждый вложенный рубль. Если в кофейню вложено 2,6 млн ₽, а чистая прибыль за год — около 960 тысяч ₽, вложения окупаются примерно за 2,7 года. Подробный разбор окупаемости и рентабельности — в книге о франчайзинге.
Почему прибыль меняется быстрее выручки
Постоянные расходы не растут вместе с продажами, поэтому прибыль реагирует на выручку сильнее, чем кажется. Это называют операционным рычагом. В кофейне каждый дополнительный рубль выручки приносит 63,2 копейки вклада на покрытие — после продуктов, эквайринга и налога.
| Сценарий | Выручка | Чистая прибыль | Изменение прибыли |
|---|---|---|---|
| Выручка −10% | 1 080 000 ₽ | 4 227 ₽ | −95% |
| Как сейчас | 1 200 000 ₽ | 80 067 ₽ | — |
| Выручка +10% | 1 320 000 ₽ | 155 907 ₽ | +95% |
Плюс-минус 10% выручки почти удваивают прибыль или почти обнуляют её. Отсюда два вывода. Первый: небольшой рост продаж в бизнесе с высокими постоянными расходами — самый быстрый путь к деньгам. Второй: такой бизнес уязвим к спаду, поэтому ему особенно нужен резерв.
Какие цифры смотреть каждый месяц
- Валовая маржа. Падает — значит, подорожали закупки, выросли списания или кто-то продаёт со скидкой без согласования. В кофейне каждый процентный пункт себестоимости — 12 000 ₽ в месяц.
- Доля аренды и фонда оплаты труда в выручке. Растут при той же выручке — пора пересматривать график смен или договор.
- Чистая рентабельность. Главный итог месяца. Если выручка растёт, а рентабельность падает, бизнес работает больше, а зарабатывает меньше.
Чтобы понять, из чего складывается себестоимость и где её можно снизить, нужна калькуляция по каждой позиции — об этом глава о себестоимости. А чтобы понять, сколько нужно продавать, чтобы покрыть все расходы, — юнит-экономика.