Когда говорят «кризис», представляют что-то большое: санкции, пандемию, скачок курса. Но малый бизнес чаще ломается от событий поменьше. Ушёл администратор, который всё держал в голове. Банк приостановил операции по счёту. Сломалась печь в пекарне за неделю до праздников. В каждом случае счёт идёт на дни, и решения, принятые в первые трое суток, определяют, сколько денег и клиентов вы потеряете.
Почему падение выручки бьёт сильнее, чем кажется
Возьмём условный барбершоп: выручка 900 000 ₽, переменные расходы (процент мастерам и расходники) — 48% выручки, постоянные (аренда, администратор, реклама, прочее) — 268 000 ₽. Прибыль до налога — 200 000 ₽. Если выручка падает на 20%, до 720 000 ₽, переменные расходы снижаются вместе с ней, а постоянные остаются. Прибыль падает до 106 400 ₽ — почти вдвое. Это и есть главная угроза: небольшое падение выручки быстро съедает прибыль, а за ней — деньги на счёте. Почему так происходит, подробно разобрано в главе о точке безубыточности.
Сценарии и первые 72 часа
| Ситуация | Что сделать в первые 72 часа |
|---|---|
| Выручка упала больше чем на 15% за месяц | Разложить выручку на клиентов и средний чек, найти, где провал. Составить платёжный календарь на 8 недель. Заморозить необязательные траты. Обзвонить постоянных клиентов, которые давно не приходили. |
| Ушёл ключевой сотрудник | Забрать доступы (кассы, CRM, соцсети, банк). Собрать всё, что было только у него в голове: поставщики, договорённости, пароли. Распределить его клиентов и задачи, открыть вакансию. Предупредить клиентов лично, если они были привязаны к человеку. |
| Банк приостановил операции или заблокировал счёт | Запросить у банка причину и список документов, ответить в срок с подтверждающими бумагами. Перевести приём оплат на резервный счёт в другом банке. Предупредить поставщиков о возможной задержке. |
| Сломалось ключевое оборудование | Вызвать сервис, параллельно найти аренду или подменное оборудование. Сократить меню или список услуг до того, что можно делать без него. Честно сообщить клиентам. |
| Поставщик сорвал поставки | Позвонить запасному поставщику, купить минимум у дистрибьютора или в опте за наличные. Убрать из продажи позиции, которых нет, вместо того чтобы отказывать на кассе. |
| Рядом открылся сильный конкурент | Не снижать цены в первый день. Сходить к нему как клиент, понять, чем он лучше. Укрепить связь с постоянными клиентами: напомнить о программе лояльности, собрать отзывы. |
| Проверка контролирующего органа | Проверить полномочия проверяющих и документ-основание. Подключить бухгалтера или юриста. Отвечать на запросы письменно и в срок, копии всех документов оставлять у себя. |
Для блокировки счёта резервный счёт в другом банке нужен заранее: открыть его в день блокировки обычно не успевают. Как выбирать банки и что делать при приостановке операций, разобрано в главе о расчётном счёте. А запасной поставщик по каждой ключевой позиции — из главы о поставщиках.
Антикризисный резерв
Резерв — деньги, которые не тратят на текущие нужды. Ориентир — от одного до двух месяцев постоянных расходов: этого хватает, чтобы пережить провальный месяц или ремонт и не залезать в долги. Копить удобно процентом от прибыли: например, 20% каждого прибыльного месяца на отдельный счёт или вклад.
Сколько это занимает: если постоянные расходы — 400 000 ₽ в месяц, а прибыль — 150 000 ₽, то, откладывая 20% (30 000 ₽), месячный резерв вы соберёте примерно за 13–14 месяцев, двухмесячный — примерно за 27. Долго, но первый месяц резерва уже снимает большую часть паники. Резерв не заменяет управления кассовыми разрывами: он для непредвиденного, а не для ежемесячных провалов из-за неудачного графика платежей.
Переговоры с арендодателем, банком и поставщиками
Если денег не хватает, договариваться нужно до просрочки. Арендодателю, банку и поставщику проще пойти навстречу, когда им приносят план, а не ставят перед фактом.
- Арендодатель. Просить отсрочку части платежа на 2–3 месяца с погашением равными долями или временное снижение ставки в обмен на продление договора. Договорённость оформляют допсоглашением. Что заранее заложить в договор, разобрано в главе о договоре аренды.
- Банк. Спросить о реструктуризации или отсрочке платежей по кредиту, показав платёжный календарь и план выхода. Условия зависят от банка и программы; о кредитах — в главе о кредите для бизнеса.
- Поставщики. Просить отсрочку платежа или меньшие партии. Надёжным клиентам с историей оплат её дают чаще.
Во всех случаях работает одно правило: конкретные цифры и сроки, письменно, и выполнение обещанного. Нарушенная договорённость в кризис стоит дороже, чем честный отказ.
Подготовка заранее: пять пунктов
- Второй расчётный счёт в другом банке, подключённый к кассе или эквайрингу.
- Доступы ко всем сервисам — у вас и ещё у одного доверенного человека; пароли не только в голове сотрудника.
- Запасной поставщик по каждой ключевой позиции и контакты сервиса по каждому важному оборудованию.
- Платёжный календарь на 8 недель, который обновляется каждую неделю.
- Резерв — хотя бы месяц постоянных расходов.
Когда пора закрываться
Иногда лучший антикризисный план — остановиться вовремя. Тревожные признаки: третий месяц подряд бизнес не покрывает постоянные расходы и нет понятной причины, почему следующий будет лучше; вы закрываете дыры личными деньгами или новыми займами; долги растут быстрее выручки. В такой ситуации стоит посчитать, сколько вы потеряете, если закроетесь сейчас, и сколько — если продержитесь ещё полгода. Закрыться с выплаченными долгами лучше, чем через год закрываться с долгами вдвое большими.
Порядок закрытия ИП и ООО, долги и отчётность — тема части книги о праве и рисках. А чтобы кризисы реже заставали врасплох, раз в квартал проходите по таблице сценариев выше и проверяйте: есть ли резервный счёт, запасной поставщик, доступы у второго человека.