Многие предприниматели знают выручку и примерно представляют, сколько уходит на аренду и зарплату. А вот сколько стоит один капучино, одна стрижка или одно занятие, знают единицы. Без этой цифры цена назначается «как у соседей», скидки дают наугад, а рост закупочных цен замечают только когда прибыль уже исчезла.
Техкарта: себестоимость одной единицы
Техкарта (технологическая карта) — это список всего, что уходит на один продукт или одну услугу, с количеством и ценой. В общепите её делают на каждую позицию меню. В салоне — на каждую процедуру: краска, расходники, одноразовые материалы. В онлайн-школе — на один курс: платформа, проверка домашних заданий, бонусы.
Пример условный. Капучино 300 мл в кофейне:
| Компонент | Расход | Цена закупки | Стоимость |
|---|---|---|---|
| Кофейное зерно | 18 г | 1 800 ₽ за кг | 32,40 ₽ |
| Молоко | 180 мл | 90 ₽ за литр | 16,20 ₽ |
| Стакан, крышка | 1 комплект | 12 ₽ | 12,00 ₽ |
| Итого прямые затраты | 60,60 ₽ | ||
| С учётом потерь 5% | 63,63 ₽ |
При цене 220 ₽ доля сырья в цене — около 29%. В кофейнях этот показатель (фудкост) обычно держат в пределах 25–35%, но ориентир зависит от формата. Главное — знать свою цифру по каждой позиции: в меню часто есть «звёзды», на которых бизнес зарабатывает, и позиции, которые продаются хорошо, но почти ничего не приносят.
В себестоимость единицы не включают аренду и зарплату: это постоянные расходы, их покрывает сумма маржи всех продаж. Как они складываются в точку безубыточности, разобрано в главе о безубыточности.
Себестоимость услуги: салон и онлайн-школа
В услугах техкарта тоже нужна, просто в ней меньше сырья и больше времени. Для окрашивания в салоне это краска и окислитель по граммам, перчатки, фольга, шампунь, одноразовое полотенце — и процент мастеру, если он работает за долю от чека. Процент мастеру — переменный расход: он растёт вместе с выручкой, поэтому его включают в себестоимость услуги, а не в постоянные расходы. Частая ошибка салонов — считать только материалы и удивляться, что «маржа 80%», а денег нет: после 40–50% мастеру и материалов от чека остаётся гораздо меньше.
В онлайн-школе себестоимость одного ученика — это оплата платформы за пользователя, проверка домашних заданий кураторами, эквайринг и комиссия платёжного сервиса, бонусы и подарки. Затраты на создание курса и рекламу в неё не входят: первые — инвестиции, вторые — стоимость привлечения клиента, её считают отдельно, о ней — в главе об эффективности маркетинга.
Списания и потери: невидимая статья
Потери — это сырьё, которое купили, но не продали: испортилось, пролилось, ушло на переделку, было съедено персоналом, украдено. В техкарте их не видно, а в деньгах они есть. Если потери 6% от закупок вместо 3%, кофейня с закупками 270 000 ₽ в месяц теряет около 8 100 ₽ ежемесячно — это около 100 000 ₽ в год.
Как держать потери под контролем:
- ежедневно записывать списания с причиной — «просрочка», «брак», «переделка»;
- раз в месяц проводить инвентаризацию и сравнивать фактический расход с расходом по техкартам;
- закупать под реальные продажи, а не «с запасом»;
- следить за сроками годности: первым уходит то, что пришло раньше.
Цена: от себестоимости, рынка и ценности
Себестоимость задаёт нижнюю границу цены, рынок — коридор, а ценность для клиента — то, насколько высоко внутри коридора можно встать. Напомним разницу двух терминов, которые часто путают:
Наценка = (цена − себестоимость) / себестоимость. Маржа = (цена − себестоимость) / цена. Капучино за 220 ₽ при себестоимости 63,63 ₽: наценка около 246%, маржа около 71%.
Подробно о том, как назначать и поднимать цены, — в главе о ценах, а о марже и прибыли — в главе «Выручка, прибыль, маржа».
Семь рычагов маржи: пример кофейни
Условная кофейня: выручка 900 000 ₽ в месяц, сырьё и упаковка — 30% (270 000 ₽), постоянные расходы — 450 000 ₽. Прибыль — 180 000 ₽. Что можно сделать, не теряя клиентов:
- Цена +5%. При тех же продажах выручка растёт на 45 000 ₽, и почти всё это — прибыль: вычитаются только налог с выручки и эквайринг. Небольшое повышение раз в год клиенты обычно не замечают, особенно если оно сопровождается обновлением меню.
- Потери с 6% до 3%. Около 8 100 ₽ в месяц за счёт учёта списаний и закупок под продажи.
- Поставщики. Скидка 5% на молоко, которое составляет примерно 40% закупок, — ещё 5 400 ₽. Для этого достаточно запросить предложения у двух-трёх конкурентов текущего поставщика.
- Допродажи. Если средний чек вырастет на 8% за счёт десертов с долей сырья 45%, это 72 000 ₽ выручки и около 39 600 ₽ дополнительной маржи.
- Пересборка меню. Убрать позиции, которые редко берут и которые дают много потерь, вывести на первый план позиции с высокой маржой.
- График персонала. Смены под реальный поток: в тихие часы — один человек, в пиковые — двое. Экономия в примере — 20 000 ₽ в месяц.
- Постоянные расходы. Раз в год пересматривайте подписки, связь, банковские тарифы, договор аренды. По отдельности мелочи, вместе — заметная сумма.
Пять рычагов, которые мы посчитали (цена, потери, поставщики, допродажи, график), вместе дают около 118 000 ₽ в месяц: прибыль вырастает со 180 000 до 298 000 ₽, то есть примерно на две трети. При этом ни один из шагов не требует вложений. Цифры условные, но порядок величин типичен: маленькие проценты на большой выручке дают крупные суммы прибыли.
Когда пересчитывать
- при каждом повышении цен поставщиков — сразу, а не в конце квартала;
- при вводе новой позиции или услуги — до того, как поставить цену;
- раз в месяц — сверка техкарт с фактическим расходом по инвентаризации;
- раз в год — пересмотр всего прайса и меню.
Себестоимость — не бухгалтерская формальность, а главный инструмент управления прибылью. Подробный пример того, как себестоимость единицы складывается в экономику точки, есть в разборе юнит-экономики.