Бизнес продают по разным причинам: переезд, усталость, новый проект, конфликт партнёров. Чем раньше вы задумаетесь о продаже, тем дороже сможете продать: бизнес, который готовили к сделке год, и бизнес, который продают за месяц «потому что надо», различаются в цене в разы. В этой главе — как оценить малый бизнес, что подготовить и как оформить сделку.
Как оценивают малый бизнес
Есть три подхода, и на практике смотрят на все три.
- По прибыли. Годовая чистая прибыль, которую получает владелец, умножается на коэффициент. Для малого бизнеса он обычно от 1 до 3: покупатель хочет окупить покупку за один-три года. Выше коэффициент у бизнеса с долгосрочной арендой, стабильной историей и командой; ниже — если всё держится на владельце.
- По активам. Сколько стоят оборудование, товарный запас, ремонт, права аренды, товарный знак, сайт и клиентская база. Это нижняя граница: дешевле продавать нет смысла — проще распродать имущество.
- По сделкам. Сколько просят и за сколько реально продают похожие бизнесы на площадках объявлений. Цена в объявлении и цена сделки обычно расходятся — после торга она ниже.
Пример (условный): кофейня приносит владельцу 1,8 млн ₽ чистой прибыли в год. При коэффициенте 1,5 оценка — 2,7 млн ₽, при 2 — 3,6 млн, при 3 — 5,4 млн ₽. Где окажется цена в этом коридоре, решают риски: сколько лет осталось по договору аренды, работает ли точка без владельца, подтверждаются ли цифры документами.
Предпродажная подготовка
Покупатель платит не за ваши слова, а за то, что может проверить. Что сделать за 6–12 месяцев до продажи:
- Навести порядок в учёте. Управленческий отчёт о прибылях и убытках по месяцам за год-два, выручка, которая сходится с кассой и банком. Как это устроено — в главе об управленческом учёте.
- Продлить аренду. Договор аренды на несколько лет с понятными условиями повышения ставки — один из главных аргументов цены. Короткая аренда обесценивает бизнес. Что важно в договоре, разобрано в главе о договоре аренды.
- Уйти из операционки. Если бизнес работает только при вас, покупатель покупает рабочее место, а не бизнес. Управляющий, стандарты и инструкции поднимают цену.
- Оформить права. Товарный знак, домен, аккаунты в соцсетях и на картах — на компанию или ИП, а не на личный телефон сотрудника. Зарегистрированный знак заметно повышает цену: покупатель получает имя, которое никто не отнимет.
- Закрыть хвосты. Налоговые споры, долги перед поставщиками, неоформленные сотрудники — всё это всплывёт при проверке покупателя и станет поводом для торга.
Как оформляют сделку
| Форма бизнеса | Что продаётся | Как оформляется |
|---|---|---|
| ООО | Доля (или 100% долей) в уставном капитале | Договор купли-продажи доли у нотариуса (подробнее об устройстве ООО — в главе об ООО); нотариус сам подаёт сведения в ЕГРЮЛ. Покупатель получает компанию целиком — с договорами, сотрудниками и историей, в том числе с её долгами |
| ИП | Имущество и права по отдельности | Договоры на оборудование и товар, переуступка или перезаключение аренды с согласия арендодателя, увольнение сотрудников и приём их новым владельцем, перерегистрация кассы, переоформление аккаунтов |
| «Бизнес под ключ» | Готовая точка с оборудованием и правами | Набор договоров, как у ИП, или продажа доли ООО — зависит от того, как бизнес оформлен |
Продажа ООО проще для покупателя операционно, но рискованнее: вместе с компанией он покупает и её прошлое. Поэтому серьёзные покупатели проводят проверку и просят гарантии в договоре — например, что продавец возместит налоговые доначисления за период до сделки. Продажа бизнеса ИП чище с точки зрения истории, но дольше: каждый договор и каждого сотрудника нужно переоформить. Сделку на крупную сумму стоит проводить с юристом и с расчётами через аккредитив или эскроу.
Налоги продавца
- Доля в ООО у физлица. Доход от продажи облагается НДФЛ, но его можно уменьшить на подтверждённые расходы на покупку доли (например, взнос в уставный капитал), а без расходов — на 250 000 ₽. Если вы владели долей больше 5 лет, доход освобождается от НДФЛ, но с 2025 года — только в пределах 50 млн ₽ и только для налоговых резидентов РФ.
- Имущество ИП. Если оборудование и другое имущество использовалось в бизнесе: пока вы ИП, доход от продажи такого имущества облагается по вашему режиму — на УСН включается в доходы. После закрытия ИП это доход физлица: НДФЛ платят без освобождения по сроку владения, 3-НДФЛ подают до 30 апреля следующего года.
Налоговую сторону сделки обсудите с бухгалтером заранее: от формы сделки и распределения цены между активами может зависеть сумма налога.
Типичные ошибки продавца
- Называть цену от вложенных денег, а не от прибыли: покупателю неважно, сколько стоил ремонт, ему важно, сколько бизнес зарабатывает.
- Показывать «серую» выручку, которую нельзя подтвердить, — её не оплатят.
- Объявлять о продаже сотрудникам и клиентам до сделки: часть команды уходит, выручка падает, а с ней и цена.
- Расслабиться в месяцы продажи: если выручка проседает, пока идут переговоры, покупатель снижает цену или уходит.
Где искать покупателя и риски сделки
Покупателей ищут на площадках объявлений о продаже бизнеса, через брокеров, среди сотрудников и управляющего, конкурентов и поставщиков, а для работающей сети — среди её партнёров. Брокер берёт комиссию, обычно процент от цены, но экономит время и отсеивает «зевак».
Риски продавца: раскрыть конкуренту цифры и базу клиентов до сделки (подписывайте соглашение о конфиденциальности), получить оплату частями и не получить остаток. Риски покупателя: скрытые долги, завышенная выручка, аренда, которую арендодатель не продлит. Лучшая защита для обеих сторон — честные документы и передача бизнеса с переходным периодом, когда прежний владелец ещё месяц-два помогает новому.