Слова «бизнес-план» пугают многих начинающих: кажется, что это толстый документ с графиками, который пишут консультанты за деньги. На деле бизнес-план — это ваши ответы на вопросы о будущем бизнесе, собранные в одном месте и подкреплённые цифрами. Объём и форма зависят от того, кто его будет читать.
Кому и зачем нужен бизнес-план
| Читатель | Что ему важно | Какой нужен план |
|---|---|---|
| Вы сами | Не потерять деньги, понять, что делать по шагам | 5–10 страниц и таблица расчёта; главное — честные допущения |
| Партнёр или семья | Сколько вложить, когда вернётся, что будет при неудаче | Короткий: резюме, деньги, риски, доли и роли |
| Банк | Сможет ли бизнес платить по кредиту, что в залоге | По форме банка: движение денег по месяцам, обеспечение, опыт заёмщика |
| Инвестор | Размер рынка, рост, доля и выход | Презентация и финансовая модель, план на 3–5 лет |
| Господдержка: грант, субсидия, социальный контракт | Соответствие условиям программы, рабочие места, реализуемость | По шаблону программы, с обязательными разделами и сметой |
Если план для внешнего читателя, первым делом скачайте его требования: банки и программы поддержки часто дают свой шаблон, и план не по форме просто не примут.
Структура: основные разделы
- Резюме. Одна страница: что за бизнес, для кого, сколько нужно денег, когда окупится, сколько вы вкладываете сами. Пишется последним, читается первым.
- Продукт и клиент. Что продаёте, кому и почему купят у вас. Сюда переносится ценностное предложение.
- Рынок и конкуренты. Объём спроса в вашем районе или нише, ближайшие конкуренты, их цены и слабые места. Подробно — в главе «Анализ рынка и конкурентов».
- Маркетинг и продажи. Каналы привлечения, бюджет, ожидаемая стоимость клиента, цена и политика скидок.
- Операционный план. Помещение, оборудование, поставщики, график работы, сроки запуска по шагам.
- Организация и команда. Форма бизнеса и налоговый режим, кто чем занимается, кого и когда нанимаете. О выборе формы — в главе «Как оформить бизнес».
- Финансовый план. Смета вложений, расходы, выручка, прибыль и движение денег по месяцам на 12–24 месяца в трёх сценариях.
- Риски. Что может пойти не так и что вы сделаете в этом случае.
Ключевые показатели
Даже в коротком плане для себя должны быть посчитаны несколько чисел. Именно на них смотрят банк, инвестор и комиссия по грантам.
- Стартовые вложения с разбивкой и резерв на первые месяцы.
- Точка безубыточности — выручка или число клиентов, при которых бизнес выходит в ноль, и месяц, когда вы планируете её достичь.
- Прибыль в месяц в базовом сценарии после выхода на поток.
- Срок окупаемости вложений — с учётом месяцев раскачки.
- Максимальная потребность в деньгах — самая глубокая точка накопленного минуса по движению денег. Это число отвечает на вопрос «сколько на самом деле нужно иметь».
- Рентабельность — доля прибыли в выручке; полезно сравнить с бизнесами того же типа.
- Для бизнеса с платным привлечением — стоимость клиента и его ценность: сколько стоит привести клиента и сколько он приносит за всё время.
Как посчитать первые цифры за вечер, показано в главе «Расчёт на салфетке»; полноценная финансовая модель в таблице разбирается в части книги о финансах.
Как писать, чтобы план работал
У каждого допущения — источник. «Средний чек 380 ₽ — по ценам трёх соседних кофеен», «120 гостей в день — подсчёт прохожих 14 и 15 октября с 7 до 10 утра, конверсия 4%». План без источников превращается в желаемое.
Три сценария вместо одного. Банк и инвестор всегда спросят: что, если выручка будет на 30% ниже? Покажите, что и тогда бизнес выживает или вы знаете, что делать.
Риски с ответами. Не «есть риск конкуренции», а «если рядом откроется сетевая кофейня, переводим постоянных гостей на подписку и усиливаем предзаказ через чат дома». Хороший раздел рисков показывает, что вы продумали неудачу.
План по шагам. Календарь от регистрации до открытия с датами и ответственными. Это самый практичный раздел: по нему вы будете работать следующие три месяца.
Сколько времени это занимает
План для себя при готовых цифрах проверки спроса пишется за одну-две недели вечерами: несколько дней на сбор данных о рынке и конкурентах, пара вечеров на расчёт, ещё пара — на текст и риски. План для банка или программы поддержки занимает больше: нужно собрать коммерческие предложения поставщиков, предварительные договорённости об аренде, документы о вашем опыте. Если программа требует подтвердить смету, без счетов и предложений поставщиков план, скорее всего, вернут.
Не стоит откладывать запуск ради идеального плана. Хороший признак готовности — вы можете за пять минут объяснить постороннему человеку, кто ваш клиент, сколько нужно денег, когда бизнес выйдет в ноль и что вы будете делать, если первые три месяца пойдут хуже плана. Если на какой-то из этих вопросов ответа нет, план ещё не готов, сколько бы страниц в нём ни было.
Чего не делать
- Не покупайте готовый бизнес-план «кофейни под ключ» и не подставляйте в него свои данные: чужие допущения не про ваш район, цены и команду.
- Не раздувайте объём. Двадцать страниц описания рынка страны ничего не скажут о том, придут ли люди в вашу точку.
- Не рисуйте рост выручки на 20% каждый месяц без объяснения, откуда он возьмётся.
- Не прячьте неудобное. Если план показывает, что окупаемость больше трёх лет, это важная информация, а не повод подправить цифры.
Бизнес-план — не разовая работа. После запуска сравнивайте план с фактом каждый месяц: где ошиблись, почему, что меняете. Через полгода у вас будет не прогноз, а модель своего бизнеса — главный инструмент управления. А если, взвесив цифры, вы решите, что строить с нуля слишком рискованно, сравните свой план с готовыми моделями — об этом следующая глава «Свой бизнес или франшиза».