Каждый новый бизнес первые месяцы работает в минус — это нормально. Вопрос в том, сколько нужно продавать, чтобы минус закончился, и насколько реален этот объём. Точка безубыточности даёт конкретное число: столько чеков в день, столько выручки в месяц. С ним можно сравнивать проходимость, загрузку мастеров и вместимость зала — и понять, сойдётся ли бизнес вообще.
Формула: в деньгах и в штуках
Для расчёта нужны две цифры из главы о юнит-экономике: постоянные расходы за месяц и вклад на покрытие с одной продажи.
Точка безубыточности в продажах = постоянные расходы ÷ вклад на покрытие с единицы. В деньгах = постоянные расходы ÷ доля вклада в выручке.
Кофейня из нашего сквозного примера: постоянные расходы 635 000 ₽ в месяц, средний чек 300 ₽, вклад на покрытие 189,6 ₽ с чека, или 63,2% выручки.
- в чеках: 635 000 ÷ 189,6 ≈ 3 350 чеков в месяц, около 112 в день при работе без выходных;
- в деньгах: 635 000 ÷ 0,632 ≈ 1 005 000 ₽ выручки в месяц.
Ниже этого объёма каждый месяц — убыток, выше — прибыль. Теперь число можно проверить реальностью: 112 чеков в день — это примерно 9 гостей в час при 12-часовом дне. Если в утренний час пик через кассу физически проходит 30 человек, а днём 3–4, расчёт стоит пересмотреть по часам.
Запас прочности
Запас прочности показывает, насколько выручка может упасть, прежде чем бизнес уйдёт в минус.
Запас прочности = (фактическая выручка − выручка в точке безубыточности) ÷ фактическая выручка.
Кофейня делает 1 200 000 ₽: запас прочности (1 200 000 − 1 005 000) ÷ 1 200 000 ≈ 16%. Это немного: падение продаж на одну шестую — из-за ремонта дороги у входа, нового конкурента напротив или летнего отпускного сезона — сводит прибыль к нулю. Часто ориентируются на 20–30% и больше; меньше 15–20% — повод держать резерв денег и искать способы сдвинуть точку вниз.
Две точки: для бизнеса и для собственника
Классическая формула учитывает только операционные расходы. Но у владельца есть ещё обязательства:
- износ оборудования — 30 000 ₽ в месяц. С ним точка поднимается до 3 507 чеков;
- платёж по кредиту — 29 731 ₽ в месяц, включая погашение самого долга;
- деньги собственнику на жизнь — допустим, 100 000 ₽.
Точка безубыточности для собственника — постоянные расходы плюс кредит плюс собственнику: (635 000 + 29 731 + 100 000) ÷ 189,6 ≈ 4 033 чека в месяц, около 134 в день, или 1 210 000 ₽ выручки. Кофейня продаёт 4 000 чеков — почти ровно столько. Формально бизнес прибыльный, но если владелец берёт по 100 000 ₽ в месяц и платит кредит, деньги на счёте не растут. Это и видно в отчёте о движении денег в главе об управленческом учёте.
Сколько ждать выхода на точку
Новый бизнес редко выходит на плановые продажи с первого месяца: гости узнают о кофейне постепенно. Допустим, в первый месяц она продаёт 2 000 чеков, во второй — 2 600, в третий — 3 100, в четвёртый — 3 500.
| Месяц | Чеков | Результат месяца |
|---|---|---|
| 1 | 2 000 | −255 800 ₽ |
| 2 | 2 600 | −142 040 ₽ |
| 3 | 3 100 | −47 240 ₽ |
| 4 | 3 500 | +28 600 ₽ |
За три месяца раскачки кофейня теряет около 445 000 ₽ — и это ещё без износа оборудования и платежей по кредиту. Эти деньги нужно иметь заранее: именно поэтому в стартовый бюджет закладывают подушку на первые месяцы работы.
Что делать, если не дотягиваете
Если фактические продажи ниже точки или запас прочности слишком мал, у вас четыре рычага. Посмотрим, как каждый двигает точку кофейни с 3 350 чеков:
| Мера | Вклад с чека | Точка, чеков в месяц | Чеков в день |
|---|---|---|---|
| Как сейчас | 189,6 ₽ | 3 350 | 112 |
| Средний чек +10% (330 ₽) | 208,6 ₽ | 3 045 | 101 |
| Себестоимость 28% вместо 32% | 201,6 ₽ | 3 150 | 105 |
| Аренда на 30 000 ₽ ниже | 189,6 ₽ | 3 191 | 106 |
- Средний чек. Повышение цены, допродажи (выпечка к кофе, объём побольше), комбо. Допродажа с той же долей себестоимости даёт вклад 208,6 ₽ и точку около 3 045 чеков. Повышение цены действует ещё сильнее — оно почти целиком идёт во вклад: при цене 330 ₽ вклад 218,2 ₽, точка — около 2 911 чеков. Но проверьте, не потеряете ли гостей: как это сделать — в главе о ценах.
- Переменные расходы. Другой поставщик молока, меньше списаний, пересмотр рецептур. Четыре пункта себестоимости сдвигают точку на 200 чеков в месяц.
- Постоянные расходы. Пересмотр аренды, графика смен, ненужных подписок. Договариваться об аренде лучше заранее — подробнее в главе о договоре аренды.
- Число продаж. Маркетинг, часы работы, доставка. Самый очевидный, но и самый дорогой рычаг: новые продажи стоят денег на привлечение.
Обычно работает сочетание. Средний чек +5% и себестоимость на два пункта ниже по отдельности выглядят скромно, но вместе сдвигают точку с 3 350 до примерно 3 090 чеков в месяц — почти на 8%, без единого рубля на рекламу.
Как пользоваться расчётом
Пересчитывайте точку безубыточности при каждом изменении: подорожала аренда, подняли зарплаты, поменяли цены. Держите рядом три цифры — точку в чеках в день, фактические чеки в день и запас прочности — и смотрите на них каждую неделю. Если запас прочности падает ниже 10%, это сигнал действовать до того, как кончатся деньги: что делать, когда денег на счёте меньше, чем платежей, — в главе о кассовом разрыве.