Маржинальный доход отвечает на главный вопрос небольшой точки: сколько денег приносит каждая продажа на покрытие аренды, зарплат и прочих постоянных расходов. Если эта цифра маленькая, никакой рост продаж не спасёт — придётся менять цену, закупку или формат.
Покупателю франшизы показатель нужен, чтобы проверить обещания франчайзера: сколько продаж в день нужно точке, чтобы выйти в ноль, и реально ли это в выбранном месте.
Как считать
Из выручки вычитают только переменные расходы — те, что растут вместе с продажами. Условный пример — одна чашка кофе в кофейне по франшизе:
| Строка | На одну чашку, ₽ |
|---|---|
| Цена | 250 |
| Зерно, молоко, стакан, крышка | −70 |
| Эквайринг, условно 2 % | −5 |
| Роялти, условно 6 % выручки | −15 |
| Маржинальный доход | 160 |
С каждой чашки остаётся 160 рублей, или 64 % цены. Эту долю называют коэффициентом маржинального дохода. Расчёт на одну продажу и есть основа юнит-экономики.
Как связан с точкой безубыточности
Допустим, постоянные расходы кофейни — аренда, оклады, коммунальные платежи — 480 000 рублей в месяц. Делим их на маржинальный доход с чашки: 480 000 / 160 = 3 000 чашек в месяц, около 100 в день. Это точка безубыточности: до неё точка работает в минус.
Каждая чашка сверх этого числа приносит уже прибыль — те же 160 рублей. При 4 000 чашек в месяц маржинальный доход составит 640 000 рублей, а прибыль до налогов — 640 000 − 480 000 = 160 000 рублей.
Чем отличается от маржи и валовой прибыли
Валовая прибыль — выручка минус себестоимость товара, а в себестоимость бухгалтер может включить и часть постоянных расходов, например зарплату производства. Маржинальный доход вычитает строго переменные расходы, поэтому сразу показывает, сколько продаж нужно для выхода в ноль. Словом «маржа» в разговоре называют и то и другое, поэтому всегда уточняйте, что именно вычли.
Частые ошибки
- Забывать о роялти, эквайринге и комиссии маркетплейса — они тоже растут вместе с продажами.
- Включать аренду в переменные расходы на одну продажу: маржинальный доход выглядит маленьким, и ни одна цифра больше не сходится.
- Давать скидки, не пересчитав маржинальный доход: скидка 20 % с цены 250 рублей снижает его со 160 до 114 рублей (эквайринг и роялти тоже уменьшаются), и для выхода в ноль нужно уже около 4 200 чашек вместо 3 000.
- Смотреть только на средний чек и не считать доход по каждой позиции меню или товару.
Подробнее о расчёте на одну продажу — в главе книги «Юнит-экономика».