Слово «сеть» покупатель франшизы слышит на каждой презентации: «у нас 150 точек в 40 городах». Для него это главный довод, что модель работает не только у основателя. Но число точек само по себе мало что говорит: важно, сколько из них открылось недавно, сколько закрылось и сколько принадлежит самому франчайзеру.
Владельцу бизнеса, который думает о франшизе, сеть интересна с другой стороны: чем больше точек, тем сложнее удержать одинаковое качество в каждой.
Из чего состоит сеть
- Собственные точки франчайзера — на них проверяют новые продукты и обучают партнёров.
- Точки франчайзи, работающих напрямую с сетью.
- Точки, открытые через мастер-франчайзи по субконцессии.
За качество перед покупателями отвечает тот, кто продал товар или оказал услугу. Но если товар плохой, правообладатель несёт субсидиарную ответственность по требованиям к франчайзи, а если франчайзи сам производит его продукцию — солидарную (ст. 1034 ГК РФ). Поэтому франчайзеру невыгодно закрывать глаза на слабые точки.
Как оценить сеть по цифрам
Условный пример. На 1 января 2025 года в сети 80 точек. За год открылось 30, закрылось 14. На 1 января 2026 года — 96 точек: рост на 20 %, выглядит хорошо.
Теперь посчитаем долю закрытий. Из 110 точек, которые работали в течение года (80 + 30), закрылись 14 — это около 13 %. Почти каждая восьмая точка не дожила до конца года. Без этой цифры рост в 20 % вводит в заблуждение.
Что ещё запросить у франчайзера:
- список точек с адресами и датами открытия;
- число закрытых и проданных точек за 2–3 года и причины;
- долю собственных точек: если их нет совсем, модель проверена только на партнёрах;
- контакты 3–5 франчайзи, которых вы выберете сами.
Права по франшизе регистрируют в Роспатенте, и сведения о зарегистрированных договорах вносят в реестр товарных знаков. Один договор может охватывать несколько точек одного партнёра, но если договоров заметно меньше, чем заявленных партнёров, задайте вопрос продавцу.
Как франчайзер управляет сетью
Сеть держится на нескольких вещах: единые стандарты и их проверка (в том числе через тайного покупателя), обучение новых партнёров, общая реклама за счёт маркетингового сбора, централизованные поставки и регулярные встречи с франчайзи. Подробно об этом — в главе об управлении сетью.
Частые ошибки
- Смотреть только на общее число точек и не спрашивать о закрытиях.
- Считать, что большая сеть всегда надёжнее: быстрый рост без поддержки часто кончается волной закрытий.
- Звонить только тем франчайзи, которых посоветовал продавец.
- Не различать точки франчайзи и точки, открытые через мастера: условия и поддержка у них могут отличаться.