ABC-анализ нужен, когда товаров больше, чем владелец может держать в голове: магазин с сотнями позиций, кафе с длинным меню, оптовик с десятками клиентов. Он отвечает на простой вопрос — на чём на самом деле держится выручка и куда в первую очередь смотреть при закупках.
Делать его можно в обычной таблице по выгрузке из кассовой программы. Достаточно продаж за 3–6 месяцев по каждой позиции.
Как считать
Условный зоомагазин, для простоты 10 товарных групп, выручка за месяц — 1 000 000 ₽. Сортируем группы по выручке от большей к меньшей и считаем накопленную долю. Границы групп условные; часто берут 80 % и 95 %.
| Группа товаров | Выручка, тыс. ₽ | Накопленная доля | Группа |
|---|---|---|---|
| Сухой корм для кошек | 320 | 32 % | A |
| Сухой корм для собак | 220 | 54 % | A |
| Наполнитель | 150 | 69 % | A |
| Влажный корм | 110 | 80 % | A |
| Лакомства | 60 | 86 % | B |
| Игрушки | 50 | 91 % | B |
| Шампуни и уход | 40 | 95 % | B |
| Амуниция | 25 | 97,5 % | C |
| Витамины | 15 | 99 % | C |
| Аквариумные товары | 10 | 100 % | C |
Четыре группы из десяти дают 80 % выручки. Их нельзя допускать до нулевого остатка: каждый день без кошачьего корма — потерянные покупатели, которые уйдут к конкуренту и за всем остальным.
Выручка или прибыль
Тот же анализ стоит повторить по валовой прибыли. Допустим, маржа на наполнителе низкая: в валовую прибыль остаётся 20 % выручки — 30 000 ₽. Лакомства при 45 % приносят 27 000 ₽, игрушки при 50 % — 25 000 ₽. По выручке наполнитель в группе A, а по прибыли он почти вровень с «мелкими» лакомствами. Это повод выложить лакомства заметнее, а не урезать их закупку. Подробнее о том, как считать долю прибыли в цене, — в статье про маржинальность.
Чем отличается от правила Парето
Правило «20 % усилий дают 80 % результата» — наблюдение, а не закон: в вашем магазине может оказаться и 10 %, и 40 % позиций. ABC-анализ не предполагает пропорцию заранее, а считает её по вашим продажам. Его часто дополняют XYZ-анализом — по стабильности спроса, чтобы отделить товары, которые продаются ровно, от тех, что скачут от месяца к месяцу.
Частые ошибки
- Убирать все товары C. Часть из них — то, за чем приходят вместе с главной покупкой: без поводка клиент купит корм в другом месте.
- Сравнивать новинки с позициями, которые продаются год.
- Считать по выручке и забывать о прибыли и оборачиваемости.
- Делать анализ один раз: сезон и спрос меняют группы.
- Не учитывать дни, когда товара не было: позиция могла попасть в C из-за пустой полки.
Что сделать предпринимателю
Раз в квартал повторяйте анализ по выручке и прибыли. Для группы A задайте минимальный остаток и следите за ним, группу B продвигайте выкладкой и допродажами, группу C сократите до позиций, которые нужны покупателям вместе с основными. Итог закрепите в ассортиментной матрице.