О B2B задумываются, когда розничных клиентов не хватает или хочется крупных постоянных заказов. Кофейня начинает поставлять выпечку в офисы, клининговая компания берёт на обслуживание бизнес-центр, типография печатает для сетей магазинов. Есть и франшизы, изначально построенные на работе с компаниями: бухгалтерия, доставка воды в офисы, грузоперевозки.
Работа с бизнесом даёт стабильные объёмы, но требует других продаж, документов и запаса денег. Человек, который подписывает договор, отвечает за выбор перед руководством, поэтому ему важнее не ошибиться, чем сэкономить пару процентов.
Чем B2B отличается от B2C
| B2B | B2C | |
|---|---|---|
| Кто покупает | Компании и предприниматели | Частные люди |
| Решение | Несколько человек, недели и месяцы | Один человек, часто сразу |
| Сумма сделки | Крупнее, часто по договору на год | Меньше, разовые покупки |
| Оплата | По счёту, часто с отсрочкой | Сразу, картой или наличными |
| Что важно клиенту | Надёжность, документы, сроки | Цена, удобство, эмоции |
Как отсрочка платежа влияет на деньги
В B2B часто платят не сразу, а через 15–60 дней после оказания услуги. Пример: клининговая компания подписала три договора по 60 000 ₽ в месяц, оплата через 30 дней после закрытия месяца. Выручка — 180 000 ₽ в месяц, но первые деньги придут примерно через два месяца после старта. Всё это время нужно платить зарплату уборщикам, покупать химию и оборудование из своих средств. Неоплаченные счета клиентов — это дебиторская задолженность, и чем её больше, тем выше риск кассового разрыва.
Как устроены продажи
Воронка продаж в B2B длиннее: найти компанию, выйти на того, кто принимает решение, провести встречу, отправить коммерческое предложение, согласовать договор, пройти пробный период. Клиентов меньше, но каждый ценнее, поэтому один потерянный договор заметно бьёт по выручке. Отношения и репутация здесь работают сильнее рекламы.
Частые ошибки
- Нет запаса денег на период отсрочки.
- Один крупный клиент даёт большую часть выручки — его уход ставит бизнес на грань.
- Неточный договор: не прописаны сроки оплаты, штрафы, порядок приёмки.
- Неподходящий налоговый режим: часть компаний предпочитает работать с поставщиками, которые платят НДС, — это стоит выяснить до переговоров.
- Попытка продавать компаниям как частным людям — яркой рекламой вместо встреч и расчётов выгоды.
Что сделать предпринимателю
Начните с одного-двух клиентов из своего окружения: знакомых предпринимателей, бывших работодателей, соседей по бизнес-центру. Отработайте на них договор, документы и сроки оплаты, посчитайте, сколько денег нужно на отсрочку. Как добавить продажи бизнесу без открытия новых точек, разобрано в главе о росте без новых точек.