Ассортиментная матрица нужна каждому, у кого есть полка или витрина: магазину у дома, пекарне, аптеке, пункту продажи хозтоваров. Пока товаров мало, владелец держит всё в голове. Когда позиций становится несколько сотен, а закупает уже администратор, без утверждённого списка магазин быстро обрастает тем, что «попросил один покупатель», и теряет то, за чем приходят все.
Если вы покупаете франшизу магазина, матрица — один из главных документов сети: она определяет, что будет на полках, у кого вы закупаете и сколько денег уйдёт в стартовый запас.
Из чего состоит
Матрица — таблица, где для каждой позиции указано, к какой категории и группе она относится, её роль, цена продажи, поставщик и норма запаса. Условный пример для магазина хозтоваров:
| Позиция | Роль | Цена, ₽ | Норма запаса, шт. |
|---|---|---|---|
| Мешки для мусора 60 л | Приводит покупателей, должна быть всегда | 120 | 54 |
| Средство для мытья посуды | Основной ассортимент | 190 | 30 |
| Губки у кассы | Импульсная покупка | 60 | 20 |
| Сушилка для белья | Расширяет выбор, редкий спрос | 2 400 | 2 |
Как рассчитать норму запаса
Мешков продаётся, допустим, 6 упаковок в день, поставщик привозит раз в неделю, а между заказом и поставкой проходит 2 дня. Остаток на момент заказа вместе с заказанным должен покрывать 7 + 2 = 9 дней: 6 × 9 = 54 упаковки. До этой нормы администратор и дозаказывает товар каждую неделю. Если занизить её, полка пустеет до приезда машины. Три дня без мешков — это 3 × 6 = 18 упаковок, или 2 160 ₽ упущенной выручки, а заодно покупатели, которые за мешками пойдут в соседний магазин и купят там всё остальное.
Верхнюю границу тоже стоит задать: лишний запас замораживает деньги и снижает оборачиваемость.
Чем отличается от ассортимента и прайс-листа
Ассортимент — то, что фактически лежит на полке сегодня. Прайс-лист — всё, что может предложить поставщик. Матрица — решение владельца: что здесь должно быть всегда и в каком количестве. Расхождение между матрицей и полкой показывает, где сбоит закупка, а расхождение между матрицей и продажами — где ошиблись с выбором. Для пересмотра матрицы используют ABC-анализ, а за то, как товар стоит на полке, отвечает мерчендайзинг.
Частые ошибки
- Набирать позиции под единичные просьбы покупателей — матрица разрастается, деньги лежат в медленном товаре.
- Не задавать минимальный остаток для ключевых позиций.
- Утвердить матрицу один раз и не пересматривать её по сезонам.
- Не сверять остатки с учётом: без инвентаризации программа показывает товар, которого нет.
Как это связано с франшизой
В сетях матрицу задаёт франчайзер: обязательные позиции, рекомендованные цены, утверждённые поставщики. Часто партнёру оставляют небольшую долю полок под местный спрос — например, продукцию местных производителей. Перед покупкой франшизы уточните, сколько позиций обязательны, можно ли закупать часть товара самому и кто отвечает за неликвид, если обязательный товар в вашем городе не продаётся.