Апселл нужен там, где у клиента есть выбор между размерами, тарифами или комплектациями: пиццерия с тремя диаметрами, фитнес-клуб с абонементами на месяц и на год, автосервис с обычным и расширенным обслуживанием. Клиент уже решил купить — вопрос только в том, какую версию он возьмёт. Один вопрос продавца в этот момент меняет сумму чека, и нового клиента для этого привлекать не нужно.
Для франчайзи апселл — одна из немногих вещей, на которые он влияет сам: цены и меню задаёт сеть, а то, как кассир предлагает большую порцию, зависит от обучения в конкретной точке.
Как посчитать эффект
Условный пример. Пиццерия принимает 60 заказов в день. Пицца 30 см стоит 600 ₽, 40 см — 850 ₽. Себестоимость большой пиццы выше на 90 ₽, значит, с каждой доплаты в 250 ₽ остаётся 160 ₽ маржи. Кассир спрашивает: «Возьмёте большую? Она всего на 250 ₽ дороже», — и соглашается, допустим, каждый пятый.
- Заказов с апселлом в день: 60 × 20 % = 12.
- Прибавка к среднему чеку: 12 × 250 / 60 = 50 ₽.
- Дополнительная выручка за 30 дней: 12 × 250 × 30 = 90 000 ₽.
- Дополнительная маржа за 30 дней: 12 × 160 × 30 = 57 600 ₽.
Смотреть стоит на 160 ₽, а не на 250 ₽: если старшая версия продаётся почти по себестоимости или дольше готовится в час пик, чек вырастет, а прибыль — нет.
Чем отличается от кросс-продажи и скидки
| Приём | Что предлагают | Пример |
|---|---|---|
| Апселл | Ту же покупку, но больше или лучше | Пицца 40 см вместо 30 см |
| Кросс-продажа | Другой товар в дополнение | Соус или напиток к пицце |
| Скидка за объём | То же, но дешевле за единицу | Вторая пицца за полцены |
Отдельный случай — годовой абонемент вместо месячного. Чек растёт, но деньги приходят авансом за будущие месяцы: их нельзя тратить как прибыль текущего месяца, а при досрочном расторжении часть придётся вернуть.
Частые ошибки
- Предлагать дорогую версию тому, кому она не нужна: человек один, а ему советуют пиццу на компанию. Он соглашается один раз и больше не приходит.
- Делать разницу в цене слишком большой: шаг в 250 ₽ к 600 ₽ звучит разумно, шаг в 600 ₽ — уже как вторая покупка.
- Предлагать всем одной и той же фразой и не проверять, сколько согласий она даёт.
- Предлагать старшую версию, когда клиент уже оплатил: пересчитывать чек неудобно обоим, и он откажется.
- Путать апселл с повышением цен: если чек вырос из-за нового прайса, заслуги продавца в этом нет.
Что сделать предпринимателю
Выберите одну-две позиции, где апселл логичен, придумайте короткую фразу и внесите её в скрипт продаж. Месяц отмечайте в кассе, сколько заказов перешло в старшую версию, и сравните маржу с прошлым месяцем. Другие способы заработать больше с той же точки — в главе «Рост без новых точек».