г. Москва, ул. Бирюсинка, д. 5, стр. 3
Войти
Логин
Пароль
Лучшие франшизы
Заказать звонок

Как правильно выбрать франшизу?

#Термины франчайзинга
Предприниматели из разных стран считают, что владение собственным предприятием гораздо лучше наемной работы. Страшные риски, которыми пугают начинающих предпринимателей, на самом деле не такие пугающие. Приобретение франшизы является безопасным способом начать собственное дело, в котором начинающему предпринимателю будет оказана помощь.



Франшиза - это право на использование бренда, то есть названия. Однако покупатель франшизы получит больше, чем просто право использовать известный бренд. Список не маленький: технология и принципы производства, бизнес-план, развитие маркетинга и т.д.

В этой статье речь пойдет о франшизе, и ее плюсах минусах, а также на что необходимо в первую очередь обратить внимание, если Вы решили стать франчайзи и независимым предпринимателем в рамках системы франчайзинга. Логично будет предположить, что каждый франчайзер хочет продать свою концепцию и, следовательно, настаивает на том, что именно его система предлагает лучшие возможности для сотрудничества.

Сбор информации о франчайзинге


Вы облегчите себе задачу, если начнете собирать информацию о франчайзинге в целом и о потенциальных партнерах в частности как можно раньше. Особо значение при этом имеют следующие пункты:

Правильная самооценка

Прежде чем стать франчайзи, Вы должны, в первую очередь, честно ответить себе на вопрос, способны ли Вы к долгому активному сотрудничеству. Попросите членов семьи, друзей и знакомых высказать свое мнение по этому поводу и попытайтесь создать Ваш объективный образ. Оценив Ваши сильные и слабые стороны, Вы сможете определить, в какой отрасли будет лучше всего применить Ваши знания и способности.

Рынок франчайзинга

После того, как Вы сами для себя решили, что способны стать успешным франчайзи, Вам необходимо понять, чего именно Вы хотите достичь, где и с кем. Не каждый человек, начинающий новый бизнес подходит для партнерства с франчайзинг-сетью. Перед тем, как сделать этот шаг, следует рассмотреть все имеющиеся альтернативы. Если Вы все же предпочтете франчайзинг, Вам предстоит сделать выбор среди большого числа франшиз-систем. Как потенциальному франчайзи, Вам будут делать различные, более или менее выгодные, предложения и Вы сможете извлечь непосредственную пользу от конкуренции между системами.

Системы франчайзинга

В дополнение к документам, которые франчайзер предоставит Вам до подписания контракта, Вы должны также получить дополнительную информацию от третьих лиц. Тщательно подготовившись к переговорам, Вы сможете задать франчайзору конкретные вопросы о особенностях возможного сотрудничества и в то же время перепроверить Ваши знания и навыки. Прежде всего стоит собрать сведения о ситуации на рынке, об экономическом положении компании, ее истории и имидже.


Выбор правильного франчайзинг-концепта


Потенциальные франчайзи должны вступать в открытый диалог с компаниями, в сотрудничестве с которыми они заинтересованы. Им необходимо также налаживать контакт с действующими франчайзи данных сетей. При этом следует остановить свой выбор на тех, мнение и опыт которых особенно важны предпринимателю.

Во время поисков подходящего франшиз-концепта имеет смысл проанализировать не только, безусловно значимые, показатели объема инвестиций, размера продаж и прибыли. Нужно принять в расчет такие существенные критерии, как отлаженность коммуникации между франчайзором и франчайзи, наличие доверия между партнерами.

Выбрать будущего партнера – непростая задача для франчайзоров. Солидные компании разработали для этой цели многоступенчатую процедуру отбора. По своим личностным характеристикам, профессиональном опыту, квалификации и финансовому положению кандидат должен соответствовать требуемому профилю франчайзи.

При обсуждении соглашения желательно, чтобы стороны заключали как можно меньше компромиссов. Успешно представлять франчайзора смогут только те франчайзи, интересы и возможности которых идеально вписываются в рамки франшиз-концепции. Неправильный выбор может иметь для системы серьезные последствия, которые, как правило, не устранить путем простого разрыва контракта.


Предварительная проверка франшизы


Как правило, чтобы определить, насколько привлекательно то или иное предложение о франшизе, необходимо рассмотреть его в мельчайших подробностях. Прежде чем встретиться с франчайзором, целесообразно обработать и обобщить всю имеющуюся у Вас информации о данной системе. Ниже перечислены критерии, на которые следует ориентироваться при анализе предложения:

Ответное письмо

Франчайзоры реагируют на запросы потенциальных франчайзи, отправляя им пакет документов, включающий подробное описание системы, или вежливый отказ. К сожалению некоторые франчайзоры просто не отвечают на деловые письма предпринимателей, желающих стать партнерами сети. Если запрос содержит основные сведения о профессиональном опыте кандидата, о наличии у него специальных знаний и опыта, а также указывает на его цели и желания, следует ожидать персонального ответа от франчайзора.

Стандартный набор требований

Многие опытные франчайзоры, в целях выявления подходящих партнеров, разрабатывают на основе специальных критериев стандартный набор требований к франчайзи. Наряду с вводными материалами, эти требования высылаются всем, кто выразил интерес к покупке франшизы. Этот метод позволяет экономить время и деньги всех задействованных сторон, так как он удерживает кандитатов, не соответствующих запросам франчайзора, от подачи официальной заявки. Для отбора возможных партнеров очень часто используется анкетирование, которое может дополняться проведением глубинных интервью, практическим тестированием и проверкой рекомендательных писем.

Представление и обработка информации

Визуальная презентация франчайзора и содержание его информационных материалов создают первое впечатление о компании. Если они подготовлены не совсем профессионально, то по всей вероятности также не совсем профессионально фрачайзор проявляет себя при ведении бизнеса в целом. Однако при рассмотрении предварительной документации следует иметь в виду, франчайзоры имеют все основания хранить свои ноу-хау как можно дольше.

Бизнес-идея

Бизнес-концепция должна быть убедительной и, в некотором роде, оригинальный. Только предложения, демонстрирующие определенные преимущества по сравнению с конкурентам, имеют шансы на успех в ужесточившихся условиях современного рынка. Успех франчайзинговой системы должен основываться на постоянном спросе. Переменчивые модные тенденции не могут стать основой для долгосрочного сотрудничества в рамках франчайзинга. Высокие достижения некоторых франчайзоров связаны с их бизнес-концепцией, ориентирующейся на выполнение ключевой задачи или удовлетворение основной потребности узкой целевой группы, для которой они нашли новое решение.

Представление и обработка ноу-хау

Если по каким-либо причинам франчайзор не предоставил пакет инструкций для франчайзи, вполне вероятно, что ноу-хау данной системы еще не были изложены в понятной и практичной форме.

Обучение и консультации

Интенсивный период подготовки перед непосредственным началом нового бизнеса, сопровождающийся обучающими программами и консультациями, является одним из основных элементов системы франчайзинга.

Успех на рынке

Практическая ценность сервисного пакета франчайзора должна подтверждаться успешным продвижением концепции компании  на рынке. Ожидается, что франчайзор уже опробовал свою концепцию по крайней мере на одном пилотном проекте, продлившемся достаточно большой период времени. Цена, качество и доставка товаров и услуг в первую очередь должны быть приведены в соответствие с рыночными стандартами.

Конкурентные преимущества

Многолетнее присутствие на рынке и большое число партнеров являются одними из признаков конкурентоспособности данной системы франчайзинга. Следует также назвать такие критерии как положение на рынке и уровень развития по сравнению с основными конкурентами и со средними показателями по данной отрасли. Конкурентоспособность недавно созданных фирм обычно очень трудно оценивать.

Приспособление к рыночным условиям

Успех предприятия за рубежом не является гарантией успеха на внутреннем рынке. Прежде чем начать набирать франчайзи, необходимо адаптировать систему к конкретным условиям внутреннего рынка с помощью «домашнего» пилотного проекта. Для этого часто подбирается мастер - франчайзи, который после успешной испытательной фазы берет на себя роль франчайзора.

Наличие квалифицированного персонала

Для некоторых предприятий, работающих в сфере услуг, успех системы зависит в первую очередь от качества предоставляемых услуг. Конкурентоспособность в данном случае больше обусловлена качеством социальных контактов, а точно разработанная схема деятельности сети уходит на второй план. Многие фирмы по оказанию консультационных услуг относятся к этой категории.

Снижение показателей

Если общее количество предприятий сокращается из года в год или же от ведения некоторых филиалов пришлось отказаться вовсе, важно, чтобы франчайзор мог объяснить причины  такого развития событий.


Глубокий анализ франшизы


Если после предварительной проверки предложения о франшизе интерес к нему усилился, потенциальному франчайзи следует подробно обсудить с франчайзором все детали соглашения и войти в контакт с несколькими франчайзи. Это позволит ему прояснить вопросы и сомнения, возникшие при изучении вводной документации.

Каждый франчайзор должен при необходимости предоставить контактные данные компетентных партнеров, готовых поделиться информацией и ответить на Ваши вопросы. Во время общения с другими франчайзи важно выяснить, на сколько работа, выполняемая головным офисом, отвечает их ожиданиям, и нужно ли, по их мнению, внести корректировки в договор о франшизе. Однако Вы не должны злоупотреблять готовностью того или иного предпринимателя помочь Вам. С уважением относитесь к его деловому графику, так как время, отданное Вам, потеряно для его собственного бизнеса. При детальном рассмотрении франчайзинг-предложения можно подробно остановиться на следующих пунктах:

Бизнес-культура

На первый взгляд может показаться, что бизнес-культуре отводится второстепенная роль в успехе предприятия. На самом деле тип культуры, лежащий в основе деятельности системы, вносит свой вклад в рабочий стиль и атмосферу, что в свою очередь, является решающим фактором для динамичного развития сети. Обе стороны договора о франшизе в праве ожидать, что их будут рассматривать как равноценных партнеров. Обязательства  должны быть честно распределены между франчайзором и его франчайзи. Добросовестный франчайзор будет серьезно относиться к проблемам своего партнера, и рассматривать все предложения, поступающие от франчайзи, объективно, без воздействия каких-либо предубеждений и стереотипов. Хорошо отлаженная коммуникация между центральным офисом и франчайзи ведет к росту взаимопонимания и уменьшению количества конфликтных ситуации.

Сравнение франчайзинг-предложений

Сравнение различных предложений о франшизе – чрезвычайно сложный процесс. Даже когда направление деятельности компаний совпадает, пакет услуг, предлагаемый потенциальным франчайзи различными франчайзорам,  достаточно сильно различается по своему содержанию. Поэтому франчайзор должен сориентировать фрачайзи, представив ему подробный список требований и задач, решение которых ему предстоит в будущем.

Осуществимость концепции

На данном этапе важно установить, действительно ли франчайзор намерен применить представленную концепцию на практике, или же это всего лишь способ привлечь внимание потенциальных партнеров. Например, следует выяснить, как франчайзор адаптировал свой комплекс маркетинга к конкретным рыночным условиям. Для этого целесообразно подготовить конкретные вопросы, которые помогли бы Вам систематически изучить методы работы франчайзора. Крайне важно получить возможность изучить руководящие указания и инструкции компании. Только так Вы будете в состоянии оценить, насколько концепция франчайзора понятна, осуществима и правдоподобна.

Конкурентные преимущества

Вам следует выяснить, какими конкурентными преимуществами обладает франчайзор, и такие специальные отраслевые знания будут переданы в Ваше распоряжение. Подобную информацию можно перепроверить и уточнить во время деловых встреч с франчайзи и конкурентами. Не менее важно установить, будут ли данные преимущества предоставлять ценность в будущем. В ходе переговоров с франчайзором необходимо подробно остановиться на вопросе о необходимости постоянного усовершенствования системы и развитии уже накопленных конкурентных преимуществ.

Слабые стороны

Если потенциальный франчайзи рассмотрел недостатки в системе, ему стоит оставаться начеку и не довольствоваться простыми обещаниями. Франчайзор должен ему объяснить, почему эти изъяны до сих пор не устранены, и уточнить, когда это предположительно произойдет. В таких случаях не исключено, что при более внимательном анализе системы будут выявлены дальнейшие недостатки.

Экономический потенциал

Убедитесь, что территория, на которой по проекту будет развиваться Ваш бизнес, располагает соответствующим потенциалом. Желательно, чтобы на ней не работали другие франчайзи. При необходимости фрачайзор может оценить экономический потенциал того или иного края, района и пр. при помощи  различных исследований рынка, основанных на таких критериях, как, например, плотность населения, покупательная способность, социальная среда, конкуренция, наличие развитой транспортной сети.

Расчет рентабельности

Для расчета рентабельности будущего бизнеса франчайзор может ограничиться данными статистики по действующим отделениям. Однако некоторые предприниматели идут дальше и составляют план расчета рентабельности для каждого нового филиала, который  принимает во внимание личные обстоятельства партнера, а также характеристики конкретной географической области.

Прозрачность в начислении роялти и сборов

Нет никаких конкретных предписаний или указаний по определению величины роялти. Поэтому трудно судить, какой должна быть пошлина в той или иной ситуации. Вопрос состоит не только в установлении размера выплаты, но также в том, что франчайзи получит в обмен на свои деньги. В результате многие продавцы франшиз предлагают взымать роялти и сборы в зависимости от предоставленных услуг. Это обеспечивает ясность и подчеркивает характер взаимности франчайзинг-отношений.

Ценовое структурирование

Решающее значение для Вашего финансового успеха в качестве франчайзи имеет прибыль, которую Вы получаете при распространении товаров и услуг по ценам, типичным для рынка. И, конечно, все расходы, в том числе роялти за франшизу и затраты на приобретение продукции, должны быть включены в общую схему расчета прибыли. Для надежности попросите франчайзора предоставить Вам конкретные экономические расчеты, которые бы Вы могли проверить.

Юридические требования

Большинство франчайзоров оказывает поддержку новому партнеру, выполняя различные административные обязанности, и, отвечая за соблюдение законодательных требований в связи с предстоящим открытием бизнеса.

Помощь на начальном этапе

Запуск бизнеса - особенно трудный этап для франчайзи. Часто бывает, что это именно этот этап играет решающую роль в определении репутации и дальнейшего развития бизнеса. Поэтому с самого начала должно быть известно, будут помощники из головного офиса системы присутствовать на открытии, и какая помощь будет предложена с их стороны. Болезнь франчайзи во время начальной фазы может иметь крайне пагубные последствия, а именно, поставить выполнение всего бизнес-план под угрозу и стать причиной финансовых ограничений. Некоторые соглашения, в случаях, где система делает ставку на тесное партнерство, предусматривают создание специальных резервных служб для помощи в таких чрезвычайных ситуациях.

Сбалансированный контракт

Справедливый и сбалансированный договор, который в равной степени учитывает интересы обеих сторон, является основной предпосылкой для успеха системы франчайзинга. Учитывая сложность франчайзинг-контрактов, проект договора должен быть подписан только после его изучения и одобрения консультантом, специализирующимся в вопросах франчайзинга. Такие меры предосторожности часто оказываются дешевле, чем в последствии споры франчайзи с франчайзором, возникающие в результате недостаточной осведомленности о фактических и правовых особенностях предложения о франшизе.


Критерии отбора во франчайзинге


Критерии, которые франчайзоры используют для выбора своих партнеров, крайне разнообразны. Некоторые из них основаны на специальных аспектах бизнеса, другие принимают в расчет философию компании. Однако прежде всего они базируются на следующих положениях:

Личностные характеристики

Личные качества франчайзи во многом влияют на рабочую атмосферу в филиале и на качество взаимодействия сотрудников с клиентами. Особенность франчайзинг-партнерства состоит в том, что личностные характеристики вовлеченных в него людей решающим образом сказываются на производственной, торговой деятельности компании и на ее успехе в целом. В связи с этим франчайзоры предпочитают людей открытых, гибких, выносливых, способных налаживать контакты, готовых учиться и отдавать все свои силы на благо компании, активно проявляющихся инициативу, получающих удовольствие от принятия решений и обладающих развитыми лидерскими качествами. Одобрение со стороны семьи/партнера потенциальных франчайзи играет непоследнюю роль в успехе предприятия, так как франчайзи необходимо понимание, а иногда и деятельная поддержка членов его семьи, особенно в начальный периода построения бизнеса. 

Профессиональная квалификация

Требования к профессиональной подготовке франчайзи зависят в основном от рода деятельности франчайзора. В торговом франчайзинге, в первую очередь, ценятся знания и опыт коммерции, в то время как в сервисном франчайзинге основное значение получают профессиональные умения и практические навыки. Франчайзинг также предоставляет возможность создания собственного бизнеса людям без опыта управления. Наличие специальные отраслевые знаний не является столь необходимым, если франчайзор предлагает обширную программу по подготовке людей, только начинающих свою деятельность в новой отрасли. Достаточно редко от потенциальных франчайзи требуют предоставить диплом или сертификат как подтверждение имеющейся квалификации.

Экономическая ситуация

Новый франчайзи должен располагать личным капиталом, достаточным для финансирования основных и оборотных активов, а также для покрытия паушального взноса и расходов на продвижение товара и филиала в СМИ. Личный капитал составляет, как правило, не менее трети от общей суммы инвестиций. Не должно быть никаких оснований для отказа в получении кредита, необходимого для покрытия оставшейся суммы. Франчайзоры в некоторых случаях проверяют кредитоспособность потенциальных партнеров.


Критерии исключения во франчайзинге


Лицам, всерьез желающим стать франчайзи, следует сначала проверить, действительно ли они способны к деятельности, регламентируемой франчайзинг-соглашением. Ниже перечислены возможные критерии исключения:

Личная жизнь

Неправильные бизнес-решения могут иметь далеко идущие последствия для основателя дела и его семьи. Иногда речь идет не только о потере сбережений. Создание нового бизнеса требует стопроцентной поддержки со стороны членов семьи, спорт и хобби часто уходят на задний план.  Рабочая неделя в шестьдесят-семьдесят часов является скорее нормой, чем исключением, а начальная фаза развития предприятия до наступления рентабельности может занять месяцы и даже годы. Потенциальный предприниматель обязан осознавать, как изменения в его деловой жизни скажутся на личной.

Состояние здоровья

Предприниматель должен быть физически и психологически готов к созданию своего бизнеса. Так как управление филиалом в течение первых лет лежит по большей части на франчайзи, то хронические заболевания или предрасположенность к определенным болезням следует непременно принять во внимание.

Экономическая безопасность

Несмотря на  ограничения экономической свободы франчайзи, они являются независимыми предпринимателями и, следовательно, попадают под действие определенных законов. Если права обычных служащих, в известной степени, обеспечиваются работодателем и государством, то независимые предприниматели зачастую не получают никакой поддержки в борьбе за экономическое выживание. При основании дела в рамках франчайзинг-сети вероятность провала ниже чем при основании фирмы по традиционной схеме. Хотя стопроцентной гарантии успеха не дает даже партнерство с хорошо зарекомендовавшей себя системой франчайзинга.

Предпринимательская зависимость

Сотрудничество с успешной франшиз-системой значительно снижает экономические риски при создании бизнеса. Однако оно означает при этом значительные ограничения в возможности самостоятельного принятия решений. Деятельность в системе франчайзинга подразумевает строгое следование концепции и стратегии франчайзора. Так как каждый отдельный франчайзи работает под  именем и под логотипом системы, клиенты ожидают получить во всех филиалах одни и те же товары/услуги. Обычно сборы за франшизу выплачиваются в течение всего договорного периода, а также при продлении контракта. По завершению  договорного периода можно, при определенных обстоятельствах,  ожидать, что франчайзор прекратит сотрудничество. Франчайзи в таком случаем придется смириться с невозможностью дальнейшего ведения его бизнеса.

Самореализация

Философия франчайзинга не подходит тем, кто хочет добиваться успеха в одиночку и самостоятельно принимать все решения. Люди, желающие начать свое собственное дело и обладающие при этом большим количеством креативных бизнес-идей, должны выбрать путь абсолютного независимого предпринимательства. Как показывает практика, такие люди по истечении очень короткого промежутка времени начинают считать, что франчайзинг-система мешает им реализовать их предпринимательский потенциал. Хотя франчайзи, по сравнению с обычными руководителями отделений фирмы, располагают широким спектром возможностей для индивидуального развития, независимого и самостоятельного управления филиалом, они вновь и вновь сталкиваются с ограничениями, наложенными на них контрактом. Чрезвычайно важно каждому потенциальном франчайзи задать себе вопрос, хочет ли и способен ли он безоговорочно мириться с постоянным контролем франчайзора.

Способность работать в команде

Деятельность в системе франчайзинга требует от всех участников желания и умения работать в команде. Даже один франчайзи может нанести  значительный ущерб системе, если он будет постоянно привлекать к себе внимание, постоянно критикуя других франчайзи или самого франчайзора. Тогда как специальные знания можно по большей части передать при помощи курсов интенсивной подготовки, навыки социального поведения франчайзи могут быть изменены только в очень незначительной степени. К тому же на это уходит большое количество времени и сил.

Профессиональные иллюзии

Хотя и рекомендуется создавать новый бизнес на основе уже имеющихся технических и материальных возможностей, личных контактов и профессионального опыта, франчайзоры редко ожидают от франчайзи наличия специальных знаний об отрасли. Некоторые потенциальные франчайзи объясняют свое стремление присоединиться к той или иной франшиз-системе желанием коренным образом изменить сферу свой деятельности, уйти из ставшей монотонной профессии и, в некотором смысле, начать жизнь заново. Существует, однако, опасность того, что ожидания франчайзи имеют мало общего с реальностью, и что спустя несколько месяцев он вынужден будет признать, что ему не хватает необходимых знаний или интереса. К этому моменту он уже инвестировал время и деньги в проект и заключил долгосрочный договор. По этой причине каждый потенциальный франчайзи должен до заключения договора и принятия далекоидущих решений тщательно, насколько это только возможно, изучить новую для него область деятельности.


Анализ рыночной ситуации


Исследование рынка поможет Вам определить шансы франчайзинг-системы на успех. Вы должны ответить на следующие вопросы исходя из собственных наблюдений, не полагаясь на заявления, сделанные франчайзором. Цель: чем лучше Вы знакомы с состоянием дел на рынке, тем легче Вам будет принять решение в пользу то или иной компании.

Специфика отрасли

  • Каким Вы видите экономическое развитие данной отрасли?
  • Как могут сказаться на отрасли изменения на рынке в целом?
  • Насколько сильна конкуренция в этой области?

Позиция компании на рынке

  • Какова позиция франшиз-компании на рынке?
  • Какими конкурентными преимуществами обладает франчайзор?
  • Кто является главным конкурентом, и в чем, как Вы полагаете, заключаются его достоинства/недостатки?
  • Какие новые конкуренты могут появиться на рынке?
  • Что угрожает положению франчайзора на рынке?

Товары/Услуги

  • Чем продукция/услуги франчайзора отличаются от предложения конкурентов?
  • Как Вы оцениваете качество продаваемых товаров/предоставляемого сервиса?
  • Соответствует ли качество продукции рыночным требованиям?
  • Каково соотношение цены и качества у франчайзора и его конкурентов?
  • Каков приблизительный срок службы товаров?
  • Как часто используются предлагаемые товары/услуги?
  • У каких компаний можно приобрести подобную продукцию?
  • Как быстро поставляются товары?
  • Какие расходы влечет за собой сбыт товаров/предоставление услуг?
  • Можно ли расширить ассортимент товаров/услуг?
  • Может ли увеличение спроса на продукцию франчайзора вызвать эффект подражания большинству?

Целевые группы

  • Возможно ли четко отграничить целевую группу?
  • Каков состав целевой аудитории?
  • Зависит ли успех от небольшого числа крупных клиентов?
  • Как долго целевая группа будет еще нуждаться в продукции/услугах франчайзора?
  • Какие маркетинговые действия требуются для привлечения покупателя?
  • С помощью каких средств рекламы можно повлиять на целевую аудиторию?

Анализ франшизы


Вы можете использовать следующий перечень вопросов для детальной оценки деятельности интересующей Вас франшизы. Цель: лица, желающий начать собственное дело с помощью франшизы, должны непременно определить, насколько успешно различные компании создают необходимые для благополучного открытия бизнеса условия.
 
Франчайзер

  • Какие правовые нормы легли в основу коммерческой деятельности франчайзера?
  • Внесен ли франчайзер в Торговый реестр?
  • Когда была создана компания, и как давно она использует франчайзинг?
  • Является ли франчайзор членом национальной ассоциации франчайзинга?
  • Возникали ли у компетентных инстанции вопросы к серьезности действий франчайзера?
  • Были ли менеджеры компании причастны к банкротству других фирм?
  • Насколько увеличился оборот с начала существования компании?
  • Сколько людей работает на франчайзера?
  • Сколько сотрудников занято в отделах, занимающимися франчайзингом?
  • Соответствует ли кадровый состав и оснащение головного офиса Вашим представлениям о профессионализме?
  • Располагает ли франчайзор достаточным капиталом?
  • Связан ли франчайзор каким-либо образом с компаниями, предлагающими подобные товары/услуги?

Развитие франшиз-бизнеса

  • Базируется ли система на общепринятом определении франчайзинга?
  • Какие шаги были предприняты при создания франчайзинг-системы?
  • Какие меры принимались для дальнейшего расширения сети?
  • Сколько франшиз-филиалов насчитывает компания в стране и зарубежом?
  • Как изменилось количество франшиз-филиалов за последние три года?
  • Как сильно колебалось количество франчайзи с течением времени? С чем это связано?
  • Какие действия предпринимает франчайзор для усовершенствования системы и адаптации к новым рыночным условиям?
  • Как успешно работают иностранные франчайзинг-сети в условиях отечественного рынка?
  • На внутреннем рынке представлены только пилотные проекты или уже налажена сеть франшиз-партнеров?
  • Каков общий оборот системы на национальном и международном уровне?
  • Каков средний годовой оборот одного отделения?
  • Каков средний оборот филиала в первый год существования?

Учет нематериальных активов

  • Существует ли философия компании, с обозначенными идеалами и принципами, которая определяет образ действий и мышление партнеров?
  • Придерживается ли компания определенной корпоративной культуры?
  • Как широко известна компания? Какое общественное мнение сложилось о ней?
  • Насколько ясно и подробно описаны ноу-хау?
  • Какие вопросы освящаются в пакете инструкций для франчайзи? Насколько понятна эта информация?
  • Возможно ли ознакомиться с пакетом инструкций до подписания контракта?
  • Какими правами на промышленную собственность обладает франчайзор? Какие из них передаются в правопользования франчайзи?

Право решающего голоса

  • В каких случаях франчайзи имеют право принимать участие в делах компании?
  • Какие франчайзи-комитеты существуют внутри системы?
  • Существует ли в рамках системы группа, официально отстаивающая интересы франчайзи?
  • Предоставили ли заинтересованным лицам список действующих партнеров для возможного их посещения?

Внутренняя сеть компании

  • Объединены ли головной офис и франчайзи одной информационной сетью для обмена данными в электронном виде?
  • Располагает ли компания электронной системой маркетинговой информации?
  • Использует ли компания бухгалтерские программы для выставления счетов-фактура?

Анализ действий франчайзера


Следующий вопросник пригодится Вам для подробного рассмотрения сервис-пакета, предлагаемого интересующей Вас франшиз-системой и для оценки того, насколько разнообразна и эффективна поддержка, оказываемая франчайзором своим партнерам. Цель: именно действия франчайзора являются основой Вашего успеха как франчайзи.

Бизнес-идея/бизнес-концепция

  • После внимательного ознакомления бизнес-идея франчайзора по-прежнему звучит убедительно? 
  • В чем оригинальность идеи?
  • Насколько успешно прошла концептуальная реализация идеи?
  • Разработаны ли на основе концепции конкретные стратегии?
  • Предусматривает ли концепция линию товаров/услуг, специально созданную для удовлетворения потребностей определенной целевой группы?
  • Какими конкурентными преимуществами располагает франчайзор?

Предприятие/Контрактная территория

  • Как четко обозначена предполагаемая контрактная территория?
  • Гарантирует ли франчайзор в  договорном порядке защиту рынка сбыта?
  • Зависит ли защита рынка сбыта от достижения определенных целей?
  • Как франчайзор будет ограждать Ваш бизнес от действий конкурентов, связанных с ним с коммерческой точки зрения?
  • Подтвержден ли экономический потенциал данной территории сбыта какими-либо исследованиями рынка?
  • Каким будет, по Вашему мнению, спрос на данную продукцию/услуги?
  • Какие правовые меры должны быть приняты для открытия дела?
  • Какую поддержку оказывает Вам франчайзор в поиске и выборе подходящего местоположения?
  • Берет ли франчайзор на себя проектирование того, как будет оборудован филиал, или же предоставляет все необходимое оснащение сам?
  • Существует ли у франчайзора детальный план действий для открытия отделения?
  • Дают ли специалисты головного офиса советы по запуску бизнеса?
  • Какая поддержка предусмотрена при открытии филиала?

Финансирование/ Прибыль

  • Какой объем инвестиций требуется, по словам франчайзора, для создания бизнеса?
  • Ознакомил ли Вас франчайзор с оценкой капиталовложений типичного франчайзи-отделения?
  • Прогнозирует ли франчайзор в каждом отдельном случае размер будущей прибыли?
  • Соответствует ли рентабельность по-крайней мере среднему показателю по отрасли?
  • Представляются ли прогнозы и расчеты франчайзора реалистичными?
  • Соответствует ли размер предполагаемого жалования сотрудникам региональным условиям?
  • Была ли у Вас возможность детально ознакомиться с результатами деятельности похожего франшиз-партнера?
  • Какую конкретную финансовую помощь предлагает франчайзор?
  • Какое участие принимает франчайзор в планировании производственно-экономической деятельности франчайзи?
  • Каким образом франчайзор оказывает поддержку при получении кредита?
  • Координирует ли франчайзор закупки товаров, оборудования и пр. для обеспечения более выходных условий сделок?

Торговая марка/Маркетинг

  • Защищены ли торговые марки франчайзора?
  • Проводит ли франчайзор регулярные исследования рынка?
  • В каких направлениях осуществляется оценка рыночной ситуации?
  • Как часто обновляется рекламное предложение франчайзора?
  • Проводятся ли общенациональные рекламные компании?
  • Пытается ли франчайзор найти ключевых клиентов?
  • Сопровождается ли реклама франчайзора профессиональной работой со СМИ?
  • Как распределяются расходы на маркетинговые акции?
  • Какую сумму ежегодно выделяет франчайзор на проведение маркетинговых мероприятий?
  • Оказывается ли франчайзи помощь, если они принимают участие в торговых выставках, ярмарках-продажах?
  • Как профессионально распространяет система свои товары/услуги?
    Программы обучения/Информация
  • Может ли франчайзи набраться опыта в каком-либо действующем филиале прежде чем открыть свой бизнес?
  • Какие обучающие курсы предлагает франчайзор для начальной и дополнительной подготовки?
  • Охватывают ли обучающие программы все главные аспекты ведения бизнеса?
  • Существуют ли курсы для обучения персонала?
  • Где проходят занятия, и кто несет расходы?
  • Как часто проводятся совещания для обмена информацией, опытом?
  • Где проводятся подобные собрания, кто несет расходы?
  • Участие в обучающих программах и совещаниях является обязательным для франчайзи?
  • Какого рода данные франчайзи следует собирать и передавать в головной офис?
    Контроль/Поддержка
  • Перенимает ли франчайзор ведение бухгалтерии по просьбе франчайзи?
  • Каким образом в рамках системы обеспечивается соблюдение единых стандартов качества?
  • Обладает ли франчайзор сертификатом стандарта качества ISO 9000?
  • Какую поддержку оказывает франчайзор в вопросах управления персоналом?
  • Какого рода распоряжения, указания в праве давать франчайзор?
  • Какие методы контроля использует франчайзор?
  • Какая роль отводится франчайзи в контроле?
  • Оказанием поддержки партнерам занимается только один человек, или же есть группа экспертов, специализирующихся в различных областях?
  • Каким управленческим опытом располагают менеджеры и сотрудники головного офиса?
  • Как часто сотрудники головного офиса посещают франшиз-филиалы?
  • Эти сотрудники производят впечатление открытых, заинтересованных и готовых помочь?
  • Проводит ли франчайзор регулярное сравнение работы отделений?
  • Предоставляет ли франчайзор помощь в экстренных случаях, вызванных состоянием здоровья сотрудника или финансовыми трудностями?
    Взносы и сборы
  • Каков размер вступительного взноса, и какие услуги франчайзор обеспечивает взамен?
  • Каков размер регулярных сборов за франшизу, и какие услуги франчайзор предоставляет в ответ?
  • Как рассчитывают размер сборов?
  • Размер выплат можно считать справедливым?
  • Какие платежи необходимо делать и когда?
  • Возможно ли отсрочить внесение вступительного взноса или выплачивать его по частям?
  • Обязан ли франчайзи покупать товары у франчайзора? Если да, то какие?
  • Включает ли франчайзор наценку в стоимость? Если да, то какую?

Анализ договора франчайзинга


С помощью следующей анкеты Вы сможете оценить выгодность партнерства, прежде чем Вы его подпишите контракт и подтвердите тем самым начало Вашей деятельности в качестве франчайзи. Главный совет – будьте внимательны и осторожны. Цель: то, что написано черным по белому, является залогом успешности Вашего бизнеса.

Юридический статус

  • Настаивает ли франчайзор на ведении бизнеса в форме единоличного предприятия или возможен вариант создания акционерного общества?
  • Будете ли Вы вести дело под Вашим именем и за Ваш счет?
  • Только ли франчайзи несут ответственность за своих сотрудников?

Проверка договора

  • Прошел ли проект контракта, составленный франчайзором, контроль национальной ассоциации франчайзинга?
  • Может ли франчайзор подтвердить, что не существует никаких препятствий на пути к получению государственных субсидий?
  • Были ли приложены к проекту договора все дополнительные соглашения?
  • Какое количество времени предоставлено эксперту-консультанту на проверку контракта?

Срок действия договора

  • На какой период времени заключен контракт?
  • Учитывает ли установленный договором срок амортизацию начальных инвестиций?
  • Предусматривает ли контракт автоматическое продление соглашения?

Нарушения/Санкции

  • Какие санкции влечет за собой нарушение пункта о неразглашении коммерческой тайны?
  • Соответствуют ли предписания франчайзора, касаемые расторжения контракта, правовым нормам?
  • Запрещается ли переманивать клиентов внутри системы? Если да, то как наказывается это нарушение?
  • Следует ли в случае разногласий между сторонами обращаться в арбитражный суд?

Завершение договора

  • Настаивает ли франчайзор на включении в контракт пункта о запрете конкурентной деятельности после окончания сотрудничества?
  • Какая компенсация предложена взамен на подобный запрет?
  • Как подробно изложены причины немедленного расторжения договора?
  • Какие расходы должен нести франчайзи при преждевременном завершении сотрудничества?
  • Возможно ли разорвать соглашение в случае тяжелого заболевания или смерти?
  • Какие условия связаны с передачей франшиз-бизнеса третьей фирме?
  • Какие обязательства должны выполнить обе стороны после окончания партнерства?

Какие вопросы возникают при выборе системы франчайзинга?


При выборе подходящей франшиз-сети появляется большое число вопросов. Вот несколько советов, которые помогут на них ответить:

  • Действительно ли франчайзинг-система, в сотрудничестве с которой Вы заинтересованы, обладает хорошей репутацией и заслуживает доверия?
    Чтобы получить помощь в поисках ответа на этот вопрос, Вы можете обратиться к Ассоциации Франчайзинга в Вашей стране, в Ваш банк или к Вашему адвокату.

  • Как давно компания действует в качестве франчайзора?
    Следует отметить, что, с одной стороны, партнерство с проверенной и зарекомендовавшей себя системой сопряжено с меньшими рисками. С другой стороны, молодые и новые компании также предлагают интересные концепции.

  • Сколько франчайзи уже задействовано в системе, и сколько франчайзор еще планирует привлечь в будущем?
    В данном случае Вам необходимо собрать информацию о пилотном и/или тестовом бизнесе. Также Вам следует войти в контакт с другими франчайзи и попросить их рассказать об опыте работы в рамках системы.

  • Что свидетельствует о том, что франчайзинг-система успешна?
    Речь идет не только об экономическом успехе компании. Важно также то, как франчайзор решает проблемы в рамках системы, и какие долгосрочные цели он при этом приследует.

  • Отличаются ли товары/услуги, предлагаемые франчайзором, высоким качеством?
    По уровню качества можно определить, направлена ли концепция компании на долгосрочное или же краткосрочное развитие. Франчайзор, ориентированный на продолжительный рост, приложит все усилия, чтобы принести своим потребителям как можно больше пользы.

  • Насколько успешна действующая концепция франчайзора?
    Здесь необходимо потребовать конкретные доказательства рентабельности уже действующих франчайзи-предприятий. На примерные расчеты следует полагаться, если только франчайзор может гарантировать, что указанные в них результаты непременно будут достигнуты.

  • Какие конкурентные преимущества обеспечивают успех франчайзи?  
    Представители франчайзинг-системы должны быть в состоянии доказать, что их система располагает определенными конкурентными преимуществами и, что эти преимущества будут актуальны еще долгое время. Франчайзору необходимо постоянно расширять конкурентные преимущества своей системы и / или вырабатывать новые. В противном случае, система будет терять привлекательность на рынке, что в свою очередь, повлияет на бизнес франчайзи.

  • Насколько востребованы товары/услуги, предоставляемые франчайзором, на рынке в целом и на предполагаемой Вами контрактной территории в частности?
    Чтобы оценить, насколько прибыльным будет бизнес франчайзи, необходимо провести тщательный анализ как имеющихся целевых групп, так и потенциальной договорной территории. Вам не стоит ограничиваться данными, предоставленными франчайзором, проведите собственное исследование.

  • Ориентируется ли франшиз-концепция на долгосрочные потребности целевых групп?
    Ответив на этот вопрос, Вы сможете определить, нацелена ли система на распространение товара, спрос на который кратковремен, или же ее деятельность основана на удовлетворении долгорочных потребностей достаточно больших целевых групп.

  • Что франчайзор ожидает от своих франчайзи?
    Необходимо заранее выяснить, какие финансовые требования выдвигает франчайзор, какими навыки и знаниями должен обладать франчайзи. Также следует еще раз внимательно оценить Ваши бизнес-планы на ближайшие годы.

  • Какие инвестиции необходимы для присоединения к системе франчайзинга?
    В своих расчетах Вы должны учесть все инвестиции, проведение которых будет необходимо в течение срока действия соглашения о франшизе.
    Многие франчайзоры оказывают поддержку при проведении подобных расчетов. Для получения дополнительной помощи Вы можете обратиться в свой банк или к Вашему бухгалтеру.

  • Какие расходы связаны со вступлением в систему, с дальнейшим развитием бизнеса?
    Во многих случаях люди принимают во внимание лишь затраты на открытие предприятия в рамках системы. Однако Вы должны заблаговременно выяснить, какие дополнительные расходы могут возникнуть после того, как Вы начали франчайзи-бизнес.
    Например, если речь идет о магазине розничной торговли, то достаточно часто необходимо менять обстановку и дизайн помещения, использовать новые технологии и регулярно приобретать программное обеспечение. Здесь надо также учесть, хотите ли Вы открыть только один филиал, или же Вы готовы в будущем приобрести дальнейшие.

  • Какую информацию по будущему филиалу необходимо подготовить?
    Для того чтобы Вы действительно могли оценить выгодность сотрудничества с системой, Вам необходимо наладить прямой контакт с франчайзором и получить достоверные данные о системе.

Серьезные франчайзоры обычно обеспечивают потенциальных партнеров поддающимися проверке документами о уже действующих отделениях. Во всяком случае Вы должны подготовить примерные расчеты по планируемому филиалу. Важно наметить размер будущих доходов и быть при этом очень осторожным, так как нет никакой гарантии, что Ваш бизнес достигнет уровня продаж других франчайзи. Проконсультируйтесь с Вашим банком и бухгалтером, предоставьте им расчеты на проверку. И обязательно убедитесь, что нет других, более выгодных для Вас, альтернатив данной системе и франчайзингу в целом.

Подводные камни франчайзинга


Франчайзинг, популярность которого выросла за последние годы, привлекает все больше мошенников. Нечистых на руку спекулянтов притягивают вступительные взносы, которые подчас могут быть очень высокими. Это еще больше затрудняет задачу будущих франчайзи по выбору подходящей франчайзинг-системы: становится все сложнее понять, действительно ли та или иная система успешно опробована на практике; трудно определить, где компании выбрали путь франчайзинга исходя из подлинных убеждений, а где по наивности. Чем раньше франчайзи отделят «плохих» от «хороших», тем больше сил, времени и капитала будет сэкономлено.

Серьезное франшиз - партнерство состоит из реализации убедительной бизнес-идеи, маркетинга проверенной и протестированной продукции или услуг, пользующихся большим спросом, предоставления ноу-хау, доступных строго ограниченному кругу лиц, развития целостной организационной системы, регистрации и обнародование прав собственности, достаточных капиталовложений и обеспечения устойчивого финансового положения. Наличие следующих признаков должно навести на мысли о ненадежности компании:

Объявления с указанием номера абонентского ящика

За анонимными франчайзинг - предложениями, скрываются, как правило, системы, проводящих пробные испытания своей только разработанной и еще не проверенной концепции. Или же таким образом привлекают доверчивых потенциальных кандидатов, а также интересующихся посреднической деятельностью. Вы должны быть осторожны и не перепутать франчайзинговые сети с так называемым многоуровневым маркетингом, который иногда ошибочно называют франчайзингом. Авторитетным франчайзорам редко приходится прятаться за номерами абонентских ящиков, чтобы найти своих партнеров.

Массовые мероприятия для установления контактов

Потенциальным франчайзи не стоит рассчитывать на получение подробной информации о франчайзинг – системе при посещении иногда платных массовых мероприятий, устраиваемых франчайзором для знакомства с возможными партнерами. Солидные франчайзоры предпочитают встречаться с кандидатами индивидуально и выбирать партнеров только после проведения подробных совещаний и консультаций.

Непрофессиональная презентация
 

Грамматические ошибки, опечатки, логические несоответствия, а также неполные расчеты - все это указывает на тот факт, что системе не хватает профессионализма. Серьезные франчайзоры тратят много времени и средств, чтобы обеспечить правильное и убедительное описание своей системы.

Нежелательные посетители

По всей вероятности, возможности и уровень подготовки работников не отвечают требованиям к современному головному офису системы, если франчайзоры явно с неохотой соглашаются на то, чтобы возможные франчайзи посетили их. Заслуживающие доверия франчайзоры крайне заинтересованы в проведении деловых встреч с будущими партнерами на своей территории. Потенциальные франчайзи должны с подозрением отнестись предложениям, согласно которым, присоединившись к системе, они будут получать баснословную прибыль. В интересах обеих сторон солидные франчайзоры стараются максимально объективно представить все возможности и риски. Согласно одному их положений "Европейского кодекса этики франчайзинга" при поисках франчайзи франчайзоры обязаны придерживаться определенных принципов.

Отсутствие риска

Следует с осторожностью относиться к рекламным материалам, в которых компании обещают "независимость без риска" или "возможность заработать большие денеги, ни чем не рискуя". Привлеченные успехом франчайзинга, ненадежных франчайзоры надеются таким способом наживиться засчет паушальных взносов, не предлагая равноценных услуг взамен. Вы должны либо избегать таких франчайзоров, так как они в первую очередь являются хитрыми продавцами, или Вам необходимо привлечь специалистов для оценки благонадежности этих систем.

Отсутствие доказательств успеха

Красивые слова еще не означают, что система успешна. Опытные франчайзоры доказывают эффективность своих сетей, предоставляя конкретные факты и контактные данные франчайзи, которые уже в течение длительного времени сотрудничают с фирмой. Есть, конечно, много новых и молодых систем, которые находятся на стадии проведения пилотных проектов и заключают пока только испытательные соглашения с будущими партнерами. Подобные системы следует изучать и оценивать в отдельности. Часто бывает, что первые франчайзи используются в качестве подопытных кроликов. Если их дело терпит неудачу, их заменяют новыми партнерами, которые, в свою очередь, получают выгоду от применения опыта, накопленного головным офисом. Серьезные франчайзоры располагают по крайней мере семьюдесятью процентами от необходимого ноу-хау во время «бумажной фазы»; затем на экспериментальном этапе этот показатель округляется до ста процентов.

Финансовые приоритеты

Стоит оставаться начеку, если франчайзора интересуют только финансовые возможности потенциальных партнеров. Для авторитетных франчайзоров личные качества, профессиональный опыт и социальное окружение кандидата так же важны, как и его состояние.

Нехватка времени

Особую осторожность следует проявлять, если франчайзор торопит Вас с принятием решения, объясняя это ограниченным количеством контрактных территорий. Серьезные франчайзоры предоставляют потенциальным партнерам достаточно времени, чтобы в деталях ознакомиться со всеми документами и получить при необходимости профессиональную консультацию.

Договоренности по сохранению тайны

Прежде чем подписать контракт, который свяжет франчайзи долгосрочными обязательствами, ему крайне важно получить советы от специалистов. Но франчайзоры обязаны хранить секреты компании и на предварительной стадии сотрудничества. Поэтому  вполне логично, что для защиты других партнеров системы, они заключают с франчайзи соглашения о запрете конкурентной деятельности и неразглашении. На случай нарушения предусматриваются серьезные санкции. Надежные  франчайзоры однако не препятствуют анализу их системы, проводимому посторонними специалистами, и не настаивают на особых условиях сохранения тайны.

Несколько правил хорошей франшизы


Франчайзинг- коммерческая схема при которой совершается передача права на определенный вид бизнеса от одной компании другой за установленную плату.

Успешный франчайзинг будет возможен только при соблюдении нескольких правил.

Первое — соответствовать нормам и требованиям, характеризующим западный вариант компании - франчейзера. То есть, если там приняты белые фартучки, дежурные улыбки, колпаки, определенная цветовая гамма лейбла, бейджика, стульев и так далее, то все это должно присутствовать и у Российского представителя франшизы.

Второе — приспособить новую фирму с раскрученным брендом к национальным традициям той страны, в которую они пришли. «Со своим уставом в гости не ходят» - пословица актуальная и для франчайзинга. Нельзя пренебрегать условиями и условностями конкретной страны и конкретного общества. К примеру, если в Шотландии мужчины в юбках в порядке вещей, в России такая мода в магазинах или ресторанах может многих шокировать. Поэтому франчайзи, как правило, адаптируют компанию под условия российского рынка. Допускают в персональных случаях менять что-то важное в концепции. Конечно, не всем франчайзерам это нравится, не все согласны с тем, что строго нужно выполнять условия франшизы, однако, самые разумные и дальновидные согласны с тем, что это необходимая мера для успешного сотрудничества. Поэтому головные компании готовы менять маркетинговую стратегию и рекламную кампанию.

Третье — получение от системы франчайзинга именно того, что нужно для российского бизнеса. То есть инвестирование, модный бренд, современное оборудование, раскрученный бизнес-план и гарантированный успешный бизнес.

Четвертое — изучение рынка и политической системы до внедрения франчайзинга. Если, конечно, это возможно. К примеру, в развивающихся странах, где отсутствует систематизированная статистика, невозможно что-либо предугадать. А если власти препятствуют нововведению, то франчайзинг в принципе невозможен. Так произошло более тридцати лет назад с «Макдональдсом», которому советские власти не дали возможности закрепится на тогдашнем рынке.

Кстати, на примере ресторанов «Макдональдс» можно рассмотреть схему успешного внедрения франчайзера в действии. Внутренняя обстановка не полностью соответствует западному аналогу. Американский «Макдональдс» обслуживает, в основном, слои населения с достатком ниже среднего. Или тех, кто просто забежал перекусить. Поэтому и обстановка у них соответствующая, без претензий на какое-то изящество. Тогда как в России к «Макдональдсу» долгое время относились не как к забегаловке, а как к ресторану со всеми вытекающими отсюда последствиями. Поэтому франчайзи старались обустроить помещения в соответствии с ожиданиями посетителей. Раскрученный на Западе бренд также сыграл немаловажную роль, позволив «Макдональдс» завоевать любовь жителей многих российских городов.

Поэтому любой грамотный франчайзер знает, что в отдельно взятой стране существуют разные правила, к которым также надо приспосабливаться. Гибкость одно из наиважнейших качеств в бизнесе.