г. Москва, ул. Бирюсинка, д. 5, стр. 3
Войти
Логин
Пароль
Франшизы - 2022
Заказать звонок

Как правильно выбрать франшизу?

Самые читаемые
12.07.2022
22.07.2021
09.07.2022
11.07.2022
12.07.2022
11.07.2022
11.07.2022
#Термины франчайзинга
Предприниматели из разных стран считают, что владение собственным предприятием гораздо лучше наемной работы. Страшные риски, которыми пугают начинающих предпринимателей, на самом деле не такие пугающие. Приобретение франшизы является более безопасным способом начать собственное дело.


В этой статье речь пойдет о выборе франшизы,  а также на что необходимо в первую очередь обратить внимание, если Вы решили стать франчайзи. Логично будет предположить, что каждый франчайзер хочет продать свою франшизу и, следовательно, настаивает на том, что именно его франшиза предлагает лучшие условия для сотрудничества. Наша цель:  научиться правильно выбирать франшизу.

Франшиза - это право на использование бренда, то есть названия. Однако покупатель франшизы получит больше, чем просто право использовать известный бренд. Список не маленький: технология и принципы производства, бизнес-план, развитие маркетинга и т.д.

Вы облегчите себе задачу, если начнете собирать информацию о франчайзинге в целом и о потенциальных партнерах в частности как можно раньше.



1. Правильная самооценка



Прежде чем стать франчайзи, Вы должны, в первую очередь, честно ответить себе на вопрос, способны ли Вы к долгому активному сотрудничеству. Попросите членов семьи, друзей и знакомых высказать свое мнение по этому поводу и попытайтесь создать Ваш объективный образ. Оценив Ваши сильные и слабые стороны, Вы сможете определить, в какой отрасли будет лучше всего применить Ваши знания и способности. Лицам, всерьез желающим стать франчайзи, следует сначала проверить, действительно ли они способны к бизнесу. Ниже перечислены возможные критерии исключения:

  • Личная жизнь - неправильные бизнес-решения могут иметь далеко идущие последствия для основателя дела и его семьи. Иногда речь идет не только о потере сбережений. Создание нового бизнеса требует стопроцентной поддержки со стороны членов семьи.  Рабочая неделя в шестьдесят-семьдесят часов является скорее нормой, чем исключением, а начальная фаза развития предприятия до наступления рентабельности может занять месяцы и даже годы. Потенциальный предприниматель обязан осознавать, как изменения в его деловой жизни скажутся на личной.
  • Состояние здоровья - предприниматель должен быть физически и психологически готов к созданию своего бизнеса. Так как, управление в течение первых лет лежит по большей части на франчайзи, то хронические заболевания или предрасположенность к определенным болезням следует непременно принять во внимание.
  • Экономическая безопасность - несмотря на  ограничения экономической свободы франчайзи, они являются независимыми предпринимателями и, следовательно, попадают под действие законов. Если права обычных служащих, в известной степени, обеспечиваются работодателем и государством, то независимые предприниматели зачастую не получают никакой поддержки в борьбе за экономическое выживание. При основании дела по франшизе вероятность провала ниже, чем при основании фирмы по традиционной схеме. Хотя стопроцентной гарантии успеха не дает даже франчайзинг.
  • Предпринимательская зависимость - сотрудничество с успешной франшизой значительно снижает экономические риски при создании бизнеса. Однако, оно означает при этом значительные ограничения в возможности самостоятельного принятия решений. Деятельность в системе франчайзинга подразумевает строгое следование концепции и стратегии франчайзера. Так как, франчайзи работает под  именем франчайзера, клиенты ожидают получить во всех филиалах одни и те же товары и услуги.  По завершению  договорного периода можно ожидать, что франчайзер прекратит сотрудничество. Франчайзи в таком случаем придется смириться с невозможностью дальнейшего ведения его бизнеса.
  • Самореализация - философия франчайзинга не подходит тем, кто хочет добиться успеха в одиночку и самостоятельно принимать все решения. Люди, желающие начать свое собственное дело и обладающие при этом большим количеством креативных бизнес-идей, должны выбрать путь независимого предпринимательства. Как показывает практика, такие люди по истечении очень короткого промежутка времени начинают считать, что франчайзинг мешает им реализовать их предпринимательский потенциал. Хотя франчайзи, по сравнению с обычными руководителями отделений фирмы, располагают широким спектром возможностей для индивидуального развития, независимого и самостоятельного управления филиалом, они сталкиваются с ограничениями, наложенными на них контрактом. Чрезвычайно важно, каждому потенциальному франчайзи задать себе вопрос, хочет ли и способен ли он безоговорочно мириться с постоянным контролем франчайзера.
  • Способность работать в команде - деятельность в системе франчайзинга требует от всех участников желания и умения работать в команде. Даже один франчайзи может нанести  значительный ущерб системе, если он будет постоянно привлекать к себе внимание, постоянно критикуя других франчайзи или самого франчайзера. Тогда как, специальные знания можно по большей части передать при помощи курсов  подготовки, навыки социального поведения франчайзи могут быть изменены только в очень незначительной степени.
  • Профессиональные иллюзии - хотя и рекомендуется создавать новый бизнес на основе уже имеющихся технических и материальных возможностей, личных контактов и профессионального опыта, франчайзеры редко ожидают от франчайзи наличия специальных знаний об отрасли. Некоторые потенциальные франчайзи объясняют свое стремление присоединиться к той или иной франшизе желанием коренным образом изменить сферу свой деятельности, уйти из ставшей монотонной профессии и, в некотором смысле, начать жизнь заново. Существует, однако, опасность того, что ожидания франчайзи имеют мало общего с реальностью, и что спустя несколько месяцев он вынужден будет признать, что ему не хватает необходимых знаний или мотивации. К этому моменту он уже потратил время и деньги на проект, заключив долгосрочный договор. По этой причине каждый потенциальный франчайзи должен до заключения договора, насколько это только возможно, изучить новую для него область деятельности.

Критерии, которые франчайзеры используют для выбора своих партнеров, крайне разнообразны. Некоторые из них основаны на специальных аспектах бизнеса, другие принимают в расчет философию компании. Однако прежде всего они базируются на следующих пунктах:

  • Личные качества франчайзи во многом влияют на рабочую атмосферу в филиале и на качество взаимодействия сотрудников с клиентами. Особенность состоит в том, что личностные характеристики вовлеченных в него людей решающим образом сказываются на производственной, торговой деятельности компании и на ее успехе в целом. В связи с этим франчайзеры предпочитают людей открытых, гибких, выносливых, способных налаживать контакты, готовых учиться и отдавать все свои силы на благо компании, активно проявляющихся инициативу, получающих удовольствие от принятия решений и обладающих развитыми лидерскими качествами.
  • Требования к профессиональной подготовке франчайзи зависят в основном от рода деятельности франчайзера. В торговой сфере, в первую очередь, ценятся знания и опыт коммерции. В то же время как в сфере услуг основное значение получают профессиональные умения и практические навыки. Франчайзинг дает возможность создания собственного бизнеса людям без опыта управления. Наличие специальных отраслевых знаний не является столь необходимым, если франчайзер предлагает  программу по переподготовке людей, только начинающих свою деятельность в новой отрасли.Иногда от потенциальных франчайзи требуют предоставить диплом или сертификат как подтверждение имеющейся квалификации.

  • Франчайзи должен располагать личным капиталом, достаточным для финансирования основных и оборотных активов, а также для покрытия паушального взноса и других расходов. Франчайзеры в некоторых случаях проверяют кредитоспособность потенциальных партнеров.


2. Анализ франшизы



2.1 Предварительная проверка франшизы



Как правило, чтобы определить, насколько привлекательна франшиза, необходимо рассмотреть ее в мельчайших подробностях. Прежде чем встретиться с франчайзером, целесообразно обобщить всю имеющуюся у Вас информацию. Ниже перечислены критерии, на которые следует ориентироваться при анализе предложения:


Ответ на заявку

Франчайзеры реагируют на запросы потенциальных франчайзи, отправляя им пакет документов, включающий подробное описание, или вежливый отказ. К сожалению некоторые франчайзеры просто не отвечают на заявки предпринимателей, желающих стать партнерами. Если запрос содержит основные сведения о профессиональном опыте кандидата, о наличии у него специальных знаний и опыта, а также указывает на его цели и желания, следует ожидать персонального ответа от франчайзера.


Стандартный набор требований

Многие опытные франчайзеры, в целях выявления подходящих партнеров, разрабатывают на основе специальных критериев стандартный набор требований к франчайзи. Наряду с вводными материалами, эти требования открыто публикуются в сети. Это позволяет экономить время и деньги всех задействованных сторон, так как он удерживает кандидатов, не соответствующих требованиям франчайзера, от подачи заявки. Для отбора возможных партнеров очень часто используется анкетирование, которое может дополняться проведением интервью, практическим тестированием и проверкой рекомендательных писем.


Визуальная презентация

Визуальная презентация франчайзера и содержание его информационных материалов создают первое впечатление о компании. Если они подготовлены не совсем профессионально, то по всей вероятности также не совсем профессионально франчайзер проявит себя при ведении бизнеса в целом.


2.2 Анализ рыночной ситуации




Прежде всего, Вам необходимо понять, чего именно Вы хотите достичь. Не каждый человек, начинающий новый бизнес подходит для партнерства с франчайзером. Как потенциальному франчайзи, Вам будут делать различные, более или менее выгодные, предложения и Вы сможете извлечь непосредственную пользу от конкуренции между компаниями.

Исследование рынка поможет Вам определить шансы бизнеса по франшизе на успех. Вы должны ответить на следующие вопросы исходя из собственных наблюдений, не полагаясь на заявления, сделанные франчайзером.

Цель: чем лучше Вы знакомы с состоянием дел на рынке, тем легче Вам будет принять решение в пользу той или иной компании.


Специфика отрасли


  • Каким Вы видите экономическое развитие данной отрасли?
  • Как могут сказаться на отрасли изменения на рынке в целом?
  • Насколько сильна конкуренция в этой области?

Позиция компании на рынке


Практическая ценность предложения франчайзера должна подтверждаться успехом компании  на рынке. Ожидается, что франчайзер уже опробовал свою концепцию по крайней мере на одном пилотном проекте. Цена, качество и доставка товаров и услуг в первую очередь должны быть соответствовать рыночным стандартами.


  • Какова позиция компании на рынке?
  • Какими конкурентными преимуществами обладает франчайзер?
  • Кто является главным конкурентом, и в чем, как Вы полагаете, заключаются его достоинства/недостатки?
  • Какие новые конкуренты могут появиться на рынке?
  • Что угрожает положению франчайзера на рынке?

Товары/Услуги


Успех предприятия за рубежом не является гарантией успеха на внутреннем рынке. Прежде чем начать набирать франчайзи, необходимо адаптировать систему к конкретным условиям внутреннего рынка с помощью пилотного проекта. Для этого часто подбирается мастер - франчайзи, который после успешного испытания берет на себя роль франчайзера.

  • Чем продукция/услуги франчайзера отличаются от предложения конкурентов?
  • Как Вы оцениваете качество продаваемых товаров/предоставляемого сервиса?
  • Соответствует ли качество продукции рыночным требованиям?
  • Каково соотношение цены и качества у франчайзера и его конкурентов?
  • Каков приблизительный срок службы товаров?
  • Как часто используются предлагаемые товары/услуги?
  • У каких компаний можно приобрести подобную продукцию?
  • Как быстро поставляются товары?
  • Какие расходы влечет за собой сбыт товаров/предоставление услуг?
  • Можно ли расширить ассортимент товаров/услуг?

Целевая аудитория


  • Каков состав целевой аудитории?
  • Зависит ли успех от небольшого числа крупных клиентов?
  • Как долго целевая группа будет еще нуждаться в продукции/услугах франчайзера?
  • Какие маркетинговые действия требуются для привлечения покупателя?
  • С помощью каких средств рекламы можно повлиять на целевую аудиторию?

2.2 Глубокий анализ франшизы



После предварительной проверки предложения о франшизе потенциальному франчайзи следует подробно обсудить с франчайзером все детали соглашения и желательно войти в контакт с несколькими франчайзи. Это позволит прояснить вопросы и сомнения, возникшие при изучении документации.

Каждый франчайзер должен при необходимости предоставить контактные данные партнеров, готовых поделиться информацией и ответить на Ваши вопросы. Во время общения с другими франчайзи важно выяснить, все ли отвечает их ожиданиям. Однако Вы не должны злоупотреблять готовностью того или иного предпринимателя помочь Вам. С уважением относитесь к его деловому графику, так как время, отданное Вам, потеряно для его собственного бизнеса.

Тщательно подготовившись к переговорам, Вы сможете задать франчайзеру конкретные вопросы об особенностях возможного сотрудничества. Прежде всего стоит собрать сведения о ситуации на рынке, об экономическом положении компании, ее истории и имидже. Вы можете использовать следующий перечень вопросов для детальной оценки деятельности интересующей Вас франшизы.

Цель: лица, желающие начать собственное дело с помощью франшизы, должны непременно определить, насколько успешно различные компании создают необходимые для благополучного открытия бизнеса условия.
 
Франчайзер


  • Какие правовые нормы легли в основу коммерческой деятельности франчайзера?
  • Когда была создана компания, и как давно она использует франчайзинг?
  • Является ли франчайзер членом Российской ассоциации франчайзинга?
  • Возникали ли у компетентных инстанций вопросы к действиям франчайзера?
  • Были ли менеджеры компании причастны к банкротству других фирм?
  • Насколько увеличился оборот с начала существования компании?
  • Сколько людей работает на франчайзера?
  • Сколько сотрудников занято в отделах, занимающимися франчайзингом?
  • Соответствует ли кадровый состав и оснащение головного офиса Вашим представлениям о профессионализме?
  • Располагает ли франчайзер достаточным капиталом?

Развитие франшизы


Многолетнее присутствие на рынке и большое число партнеров являются одними из признаков конкурентоспособности.  Конкурентоспособность недавно созданных фирм обычно очень трудно оценивать.

Если общее количество предприятий сокращается из года в год, важно, чтобы франчайзер смог объяснить причины  такого развития событий.


  • Какие меры принимались для дальнейшего расширения сети?
  • Сколько филиалов насчитывает компания в стране и за рубежом?
  • Как изменилось количество филиалов за последние три года?
  • Как сильно колебалось количество франчайзи с течением времени? С чем это связано?
  • Какие действия предпринимает франчайзер для усовершенствования системы и адаптации к новым рыночным условиям?
  • На внутреннем рынке представлены только пилотные проекты или уже налажена сеть партнеров?
  • Каков общий оборот компании на национальном и международном уровне?
  • Каков средний годовой оборот одного отделения?
  • Каков средний оборот филиала в первый год существования?

Учет нематериальных активов


На первый взгляд может показаться, что бизнес-культуре отводится второстепенная роль в успехе предприятия. На самом деле,  бизнес-культура вносит свой вклад в рабочий стиль и атмосферу, что в свою очередь, является решающим фактором для динамичного развития бизнеса. Обе стороны договора о франшизе в праве ожидать, что их будут рассматривать как равноценных партнеров. Обязательства  должны быть честно распределены между франчайзером и его франчайзи. Добросовестный франчайзер будет серьезно относиться к проблемам своего партнера, и рассматривать все предложения, поступающие от франчайзи, объективно, без воздействия каких-либо предубеждений и стереотипов. Хорошо отлаженная коммуникация между центральным офисом и франчайзи ведет к росту взаимопонимания и уменьшению количества конфликтных ситуаций.


  • Существует ли философия компании, с обозначенными идеалами и принципами, которая определяет образ действий и мышление партнеров?
  • Придерживается ли компания определенной корпоративной культуры?
  • Как широко известна компания? Какое общественное мнение сложилось о ней?
  • Насколько ясно и подробно описаны ноу-хау?
  • Какие вопросы освящаются в пакете инструкций для франчайзи? Насколько понятна эта информация?
  • Возможно ли ознакомиться с пакетом инструкций до подписания контракта?

Право решающего голоса


  • В каких случаях франчайзи имеют право принимать участие в делах компании?
  • Существует ли в рамках системы группа, официально отстаивающая интересы франчайзи?
  • Предоставили ли заинтересованным лицам список действующих партнеров для возможного их посещения?

Внутренняя сеть компании


  • Объединены ли головной офис и франчайзи одной информационной сетью для обмена данными в электронном виде?
  • Располагает ли компания электронной системой маркетинговой информации?
  • Использует ли компания бухгалтерские программы для выставления счетов-фактура?

Сравнение различных франшиз – чрезвычайно сложный процесс. Даже когда направление деятельности компаний совпадает, пакет услуг, предлагаемый потенциальным франчайзи различными франчайзерами,  достаточно сильно различается по своему содержанию. Поэтому франчайзер должен сориентировать франчайзи, представив ему подробный список требований и задач, решение которых ему предстоит в будущем. В дополнение к документам, которые франчайзер предоставит Вам до подписания контракта, Вы должны также получить дополнительную информацию от третьих лиц.

Если потенциальный франчайзи нашел недостатки, ему стоит не довольствоваться простыми обещаниями. Франчайзер должен ему объяснить, почему эти изъяны до сих пор не устранены, и уточнить, когда это предположительно произойдет.

2.3 Анализ поддержки франчайзера



Запуск бизнеса - особенно трудный этап для франчайзи. Часто бывает, что именно этот этап играет решающую роль. Поэтому с самого начала должно быть известно, будут помощники из головного офиса присутствовать на открытии, и какая помощь будет предложена с их стороны. Большинство франчайзеров оказывает поддержку новому партнеру,  отвечая за соблюдение законодательных требований в связи с предстоящим открытием бизнеса. Подготовка к открытию нового бизнеса, должна сопровождаться обучающими программами и консультациями, и является одним из основных элементов системы франчайзинга.

Следующий вопросник пригодится Вам для анализа франшизы и для оценки того, насколько разнообразна и эффективна поддержка, оказываемая франчайзером своим партнерам.

Цель: именно действия франчайзера являются основой Вашего успеха как франчайзи.


Бизнес-идея / бизнес-концепция


Бизнес-концепция должна быть убедительной и, в некотором роде, оригинальной. Успех франшизы должен основываться на постоянном спросе.  Высокие достижения некоторых франчайзеров связаны с их бизнес-концепцией, ориентирующейся на выполнение ключевой задачи или удовлетворение основной потребности узкой целевой группы.

Вам следует выяснить, какими конкурентными преимуществами обладает франчайзер, и какие специальные отраслевые знания будут переданы в Ваше распоряжение. В ходе переговоров с франчайзером необходимо подробно остановиться на вопросе о необходимости постоянного развития уже накопленных конкурентных преимуществ.


  • После внимательного ознакомления бизнес-идея франчайзера по-прежнему звучит убедительно? 
  • В чем оригинальность идеи?
  • Насколько успешно прошла концептуальная реализация идеи?
  • Разработаны ли на основе концепции конкретные стратегии?
  • Предусматривает ли концепция линию товаров/услуг, специально созданную для удовлетворения потребностей определенной целевой группы?
  • Какими конкурентными преимуществами располагает франчайзер?

Предприятие / Контрактная территория


Убедитесь, что территория, на которой по проекту будет развиваться Ваш бизнес, располагает соответствующим потенциалом. Желательно, чтобы на ней не работали другие франчайзи. При необходимости фрачайзер может оценить экономический потенциал того или иного края, района и пр. при помощи  различных исследований рынка, основанных на таких критериях, как,  плотность населения, покупательная способность, социальная среда, конкуренция, наличие развитой транспортной сети.


  • Как четко обозначена предполагаемая контрактная территория?
  • Гарантирует ли франчайзер в  договорном порядке защиту рынка сбыта?
  • Зависит ли защита рынка сбыта от достижения определенных целей?
  • Как франчайзер будет ограждать Ваш бизнес от действий конкурентов?
  • Подтвержден ли экономический потенциал данной территории сбыта какими-либо исследованиями рынка?
  • Каким будет, по Вашему мнению, спрос на данную продукцию / услуги?
  • Какие правовые меры должны быть приняты для открытия дела?
  • Какую поддержку оказывает Вам франчайзер в поиске и выборе подходящего местоположения?
  • Берет ли франчайзер на себя проектирование того, как будет оборудован филиал?
  • Существует ли у франчайзера детальный план действий для открытия отделения?
  • Дают ли специалисты головного офиса советы по запуску бизнеса?
  • Какая поддержка предусмотрена при открытии филиала?

Финансирование/ Прибыль


Решающее значение для Вашего финансового успеха в качестве франчайзи имеет прибыль, которую Вы получаете при распространении товаров и услуг. И, конечно, все расходы, в том числе роялти и затраты на приобретение продукции, должны быть включены в общую схему расчета прибыли. Для надежности попросите франчайзера предоставить Вам конкретные экономические расчеты, которые бы Вы могли проверить.

Для расчета рентабельности будущего бизнеса франчайзер может ограничиться данными статистики по действующим отделениям. Однако некоторые предприниматели идут дальше и составляют план расчета рентабельности для каждого нового филиала, который  принимает во внимание личные обстоятельства партнера, а также характеристики конкретной географической области.


  • Какой объем инвестиций требуется для создания бизнеса?
  • Ознакомил ли Вас франчайзер с оценкой капиталовложений типичного филиала?
  • Прогнозирует ли франчайзер в каждом отдельном случае размер будущей прибыли?
  • Соответствует ли рентабельность среднему показателю по отрасли?
  • Представляются ли прогнозы и расчеты франчайзера реалистичными?
  • Соответствует ли размер предполагаемого жалования сотрудникам региональным условиям?
  • Какую конкретную финансовую помощь предлагает франчайзер?
  • Какое участие принимает франчайзер в планировании производственно-экономической деятельности франчайзи?
  • Каким образом франчайзер оказывает поддержку при получении кредита?
  • Координирует ли франчайзер закупки товаров, оборудования и прочего для обеспечения более выгодных условий сделок?

Торговая марка / Маркетинг


На данном этапе важно установить, действительно ли франчайзер применяет представленную концепцию на практике. Например, следует выяснить, как франчайзер адаптировал свой комплекс маркетинга к конкретным рыночным условиям. Для этого целесообразно подготовить конкретные вопросы, которые помогли бы Вам оценить методы работы франчайзера. Крайне важно получить возможность ознакомиться с инструкциями компании. Только так Вы будете в состоянии оценить, насколько концепция франчайзера осуществима и правдоподобна.


  • Защищены ли торговые марки франчайзера?
  • Проводит ли франчайзер регулярные исследования рынка?
  • В каких направлениях осуществляется оценка рыночной ситуации?
  • Как часто обновляется реклама франчайзера?
  • Проводятся ли общенациональные рекламные компании?
  • Пытается ли франчайзер найти ключевых клиентов?
  • Сопровождается ли реклама франчайзера профессиональной работой со СМИ?
  • Как распределяются расходы на маркетинговые акции?
  • Какую сумму ежегодно выделяет франчайзер на проведение маркетинговых мероприятий?
  • Оказывается ли франчайзи помощь, если они принимают участие в торговых выставках, ярмарках-продажах?

Программы обучения/Информация


Для некоторых предприятий, работающих в сфере услуг, успех зависит в первую очередь от качества услуг. Конкурентоспособность в данном случае больше обусловлена качеством персонала, а точно разработанная схема деятельности сети уходит на второй план.

  • Может ли франчайзи набраться опыта в каком-либо действующем филиале прежде чем открыть свой бизнес?
  • Какие обучающие курсы предлагает франчайзер для начальной и дополнительной подготовки?
  • Охватывают ли обучающие программы все главные аспекты ведения бизнеса?
  • Существуют ли курсы для обучения персонала?
  • Где проходят занятия, и кто несет расходы?
  • Как часто проводятся совещания для обмена информацией, опытом?
  • Где проводятся подобные собрания, кто несет расходы?
  • Участие в обучающих программах и совещаниях является обязательным для франчайзи?
  • Какого рода данные франчайзи следует собирать и передавать в головной офис?


Контроль/Поддержка

  • Перенимает ли франчайзер ведение бухгалтерии по просьбе франчайзи?
  • Каким образом в рамках системы обеспечивается соблюдение единых стандартов качества?
  • Обладает ли франчайзер сертификатом стандарта качества ISO 9000?
  • Какую поддержку оказывает франчайзер в вопросах управления персоналом?
  • Какого рода распоряжения, указания в праве давать франчайзер?
  • Какие методы контроля использует франчайзер?
  • Какая роль отводится франчайзи в контроле?
  • Оказанием поддержки партнерам занимается только один человек, или же есть группа экспертов, специализирующихся в различных областях?
  • Каким управленческим опытом располагают менеджеры и сотрудники головного офиса?
  • Как часто сотрудники головного офиса посещают филиалы?
  • Проводит ли франчайзер регулярное сравнение работы отделений?
  • Предоставляет ли франчайзер помощь в экстренных случаях, вызванных состоянием здоровья сотрудника или финансовыми трудностями?

Взносы и сборы

  • Каков размер вступительного взноса, и какие услуги франчайзер обеспечивает взамен?
  • Каков размер регулярных сборов за франшизу, и какие услуги франчайзер предоставляет в ответ?
  • Как рассчитывают размер сборов?
  • Размер выплат можно считать справедливым?
  • Какие платежи необходимо делать и когда?
  • Возможно ли отсрочить внесение вступительного взноса или выплачивать его по частям?
  • Обязан ли франчайзи покупать товары у франчайзера? Если да, то какие?
  • Включает ли франчайзер наценку в стоимость? Если да, то какую?

2.4 Анализ договора франчайзинга



Справедливый и сбалансированный договор, который в равной степени учитывает интересы обеих сторон, является основной предпосылкой для успеха. Учитывая сложность, проект договора должен быть подписан только после его изучения и одобрения консультантом, специализирующимся в вопросах франчайзинга. Такие меры предосторожности часто оказываются дешевле, чем в последствии споры франчайзи с франчайзером, возникающие в результате недостаточной осведомленности о фактических и правовых особенностях предложения о франшизе.

С помощью следующей анкеты Вы сможете оценить выгодность партнерства, прежде чем Вы подпишите контракт и подтвердите тем самым начало Вашей деятельности в качестве франчайзи. Главный совет – будьте внимательны и осторожны, то, что написано черным по белому, является залогом успешности Вашего бизнеса.


Юридический статус


  • Настаивает ли франчайзер на ведении бизнеса в форме единоличного предприятия или возможен вариант создания акционерного общества?
  • Будете ли Вы вести дело под Вашим именем и за Ваш счет?
  • Только ли франчайзи несут ответственность за своих сотрудников?

Проверка договора


  • Может ли франчайзер подтвердить, что не существует никаких препятствий на пути к получению государственных субсидий?
  • Были ли приложены к проекту договора все дополнительные соглашения?
  • Какое количество времени предоставлено эксперту-консультанту на проверку контракта?

Срок действия договора


  • На какой период времени заключен контракт?
  • Учитывает ли установленный договором срок амортизацию начальных инвестиций?
  • Предусматривает ли контракт автоматическое продление соглашения?

Нарушения / Санкции


  • Какие санкции влечет за собой нарушение пункта о неразглашении коммерческой тайны?
  • Соответствуют ли предписания франчайзера, касаемые расторжения контракта, правовым нормам?
  • Запрещается ли переманивать клиентов внутри системы? Если да, то как наказывается это нарушение?
  • Следует ли в случае разногласий между сторонами обращаться в арбитражный суд?

Завершение договора


  • Настаивает ли франчайзер на включении в контракт пункта о запрете конкурентной деятельности после окончания сотрудничества?
  • Какая компенсация предложена взамен на подобный запрет?
  • Как подробно изложены причины немедленного расторжения договора?
  • Какие расходы должен нести франчайзи при преждевременном завершении сотрудничества?
  • Возможно ли разорвать соглашение в случае тяжелого заболевания или смерти?
  • Какие условия связаны с передачей бизнеса третьей стороне?
  • Какие обязательства должны выполнить обе стороны после окончания партнерства?


3. Какие дополнительные вопросы возникают при выборе франшизы?



При выборе подходящей франшизы появляется большое число вопросов. Вот несколько советов, которые помогут на них ответить:

  • Действительно ли франчайзинговая компания, в сотрудничестве с которой Вы заинтересованы, обладает хорошей репутацией и заслуживает доверия?
    Чтобы получить помощь в поисках ответа на этот вопрос, Вы можете обратиться к Ассоциации Франчайзинга в Вашей стране, в Ваш банк или к Вашему адвокату.

  • Как давно компания действует в качестве франчайзера?
    Следует отметить, что, с одной стороны, партнерство с проверенной и зарекомендовавшей себя компанией сопряжено с меньшими рисками. С другой стороны, молодые и новые компании также предлагают интересные концепции.

  • Сколько франчайзи уже задействовано в системе, и сколько франчайзер еще планирует привлечь в будущем?
    В данном случае Вам необходимо собрать информацию о пилотном и/или тестовом бизнесе. Также Вам следует войти в контакт с другими франчайзи и попросить их рассказать об опыте работы в рамках системы.

  • Что свидетельствует о том, что франчайзер успешен?
    Речь идет не только об экономическом успехе компании. Важно также то, как франчайзер решает проблемы в рамках системы, и какие долгосрочные цели он при этом преследует.

  • Отличаются ли товары / услуги, предлагаемые франчайзером, высоким качеством?
    По уровню качества можно определить, направлена ли концепция компании на долгосрочное или же краткосрочное развитие. Франчайзер, ориентированный на продолжительный рост, приложит все усилия, чтобы принести своим потребителям как можно больше пользы.

  • Насколько успешна действующая концепция франчайзера?
    Здесь необходимо потребовать конкретные доказательства рентабельности уже действующих франчайзинговых   предприятий. На примерные расчеты следует полагаться, если только франчайзер может гарантировать, что указанные в них результаты непременно будут достигнуты.

  • Какие конкурентные преимущества обеспечивают успех франчайзи?  
    Представители франчайзера должны быть в состоянии доказать, что их система располагает определенными конкурентными преимуществами и, что эти преимущества будут актуальны еще долгое время. Франчайзеру необходимо постоянно расширять конкурентные преимущества своей системы и / или вырабатывать новые. В противном случае, система будет терять привлекательность на рынке, что в свою очередь, повлияет на бизнес франчайзи.

  • Насколько востребованы товары/услуги, предоставляемые франчайзером, на рынке в целом и на предполагаемой Вами контрактной территории в частности?
    Чтобы оценить, насколько прибыльным будет бизнес франчайзи, необходимо провести тщательный анализ как имеющихся целевых групп, так и потенциальной договорной территории. Вам не стоит ограничиваться данными, предоставленными франчайзером, проведите собственное исследование.

  • Ориентируется ли франшиза на долгосрочные потребности целевой аудитории?
    Ответив на этот вопрос, Вы сможете определить, нацелена ли система на распространение товара, спрос на который кратковремен, или же ее деятельность основана на удовлетворении долгорочных потребностей достаточно больших целевых групп.

  • Что франчайзер ожидает от своих франчайзи?
    Необходимо заранее выяснить, какие финансовые требования выдвигает франчайзер, какими навыками и знаниями должен обладать франчайзи.

  • Какие инвестиции необходимы для открытия бизнеса по франшизе?
    В своих расчетах Вы должны учесть все инвестиции, проведение которых будет необходимо в течение срока действия соглашения о франшизе.
    Многие франчайзеры оказывают поддержку при проведении подобных расчетов.

  • Какие расходы связаны с дальнейшим развитием бизнеса?
    Во многих случаях люди принимают во внимание лишь затраты на открытие предприятия. Однако, Вы должны заблаговременно выяснить, какие дополнительные расходы могут возникнуть после того, как Вы начали бизнес.
    Например, если речь идет о магазине розничной торговли, то достаточно часто необходимо менять обстановку и дизайн помещения, использовать новые технологии и регулярно приобретать программное обеспечение.

  • Какую информацию по будущему филиалу необходимо подготовить?
    Для того чтобы Вы действительно могли оценить выгодность сотрудничества с системой, Вам необходимо наладить прямой контакт с франчайзером и получить достоверные данные.

Серьезные франчайзеры обычно обеспечивают потенциальных партнеров поддающимися проверке документами о уже действующих отделениях. Во всяком случае Вы должны подготовить примерные расчеты по планируемому филиалу. Важно наметить размер будущих доходов и быть при этом очень осторожным, так как нет никакой гарантии, что Ваш бизнес достигнет уровня продаж других франчайзи.



4. Выводы



4.1 Подводные камни франчайзинга



Франчайзинг, популярность которого выросла за последние годы, привлекает все больше мошенников. Нечистых на руку спекулянтов притягивают вступительные взносы, которые подчас могут быть очень высокими. Это еще больше затрудняет задачу будущих франчайзи по выбору подходящего партнера:


  •  становится все сложнее понять, действительно ли та или иная франшиза успешно опробована на практике;
  •  трудно определить, где компании выбрали путь франчайзинга исходя из подлинных убеждений, а где по наивности.

 Чем раньше франчайзи отделят «плохих» от «хороших», тем больше сил, времени и капитала будет сэкономлено.

Серьезное партнерство состоит из реализации убедительной бизнес-идеи, маркетинга проверенной и протестированной продукции или услуг, пользующихся большим спросом, предоставления ноу-хау, доступных строго ограниченному кругу лиц, развития целостной организационной системы, регистрации и обнародование прав собственности, достаточных капиталовложений и обеспечения устойчивого финансового положения. Наличие следующих признаков должно навести на мысли о ненадежности компании:



Массовые мероприятия для установления контактов

Потенциальным франчайзи не стоит рассчитывать на получение подробной информации при посещении массовых мероприятий, устраиваемых франчайзером для знакомства с возможными партнерами. Солидные франчайзеры предпочитают встречаться с кандидатами индивидуально и выбирать партнеров только после проведения подробных совещаний и консультаций.


Непрофессиональная презентация
 

Грамматические ошибки, опечатки, логические несоответствия, а также неполные расчеты - все это указывает на тот факт, что не хватает профессионализма. Серьезные франчайзеры тратят много времени и средств, чтобы обеспечить правильное и убедительное описание своей франшизы.


Нежелательные посетители

По всей вероятности, возможности и уровень подготовки работников не отвечают требованиям к современному головному офису, если франчайзеры явно с неохотой соглашаются на то, чтобы возможные франчайзи посетили их. Заслуживающие доверия франчайзеры крайне заинтересованы в проведении деловых встреч с будущими партнерами на своей территории. Потенциальные франчайзи должны с подозрением отнестись предложениям, согласно которым, они будут получать баснословную прибыль. В интересах обеих сторон солидные франчайзеры стараются максимально объективно представить все возможности и риски.


Отсутствие риска

Следует с осторожностью относиться к рекламным материалам, в которых компании обещают "независимость без риска" или "возможность заработать большие деньги, ни чем не рискуя". Привлеченные успехом франчайзинга, ненадежных франчайзеры надеются таким способом нажиться засчет паушальных взносов, не предлагая равноценных услуг взамен. Вы должны либо избегать таких франчайзеров.


Отсутствие доказательств успеха

 Опытные франчайзеры доказывают эффективность своих франшиз, предоставляя конкретные факты и контактные данные франчайзи, которые уже в течение длительного времени сотрудничают с фирмой. Есть, конечно, много новых и молодых компаний, которые находятся на стадии проведения пилотных проектов и заключают пока только испытательные соглашения с будущими партнерами. Подобные системы следует изучать и оценивать в отдельности. Часто бывает, что первые франчайзи используются в качестве подопытных кроликов. Если их дело терпит неудачу, их заменяют новыми партнерами, которые, в свою очередь, получают выгоду от применения опыта, накопленного головным офисом.


Финансовые приоритеты

Стоит оставаться начеку, если франчайзера интересуют только финансовые возможности потенциальных партнеров. Для авторитетных франчайзеров личные качества, профессиональный опыт и социальное окружение кандидата так же важны, как и его состояние.


Нехватка времени

Особую осторожность следует проявлять, если франчайзер торопит Вас с принятием решения, объясняя это ограниченным количеством контрактных территорий. Серьезные франчайзеры предоставляют потенциальным партнерам достаточно времени, чтобы в деталях ознакомиться со всеми документами.


Договоренности по сохранению тайны


Прежде чем подписать контракт, который свяжет франчайзи долгосрочными обязательствами, ему крайне важно получить советы от специалистов. Но франчайзеры обязаны хранить секреты компании и на предварительной стадии сотрудничества. Поэтому  вполне логично, что для защиты других партнеров системы, они заключают с франчайзи соглашения о запрете конкурентной деятельности и неразглашении. На случай нарушения предусматриваются серьезные санкции.

4.2  Несколько правил хорошей франшизы



Франчайзинг- коммерческая схема при которой совершается передача права на определенный вид бизнеса от одной компании другой за установленную плату.

Потенциальные франчайзи должны вступать в открытый диалог не только с представителями компании, но и необходимо также наладить контакт с действующими франчайзи данных компаний. При этом следует остановить свой выбор на тех, мнение и опыт которых особенно важны предпринимателю.

Во время поисков подходящей франшизы имеет смысл проанализировать не только, безусловно значимые, показатели объема инвестиций, размера продаж и прибыли. Нужно принять в расчет такие существенные критерии, как налаженность коммуникации между франчайзером и франчайзи, наличие доверия между партнерами.

Выбрать будущего партнера – непростая задача для франчайзеров. Солидные компании разработали для этой цели многоступенчатую процедуру отбора. По своим личностным характеристикам, профессиональном опыту, квалификации и финансовому положению кандидат должен соответствовать требованиям франчайзера.

  Успешно представлять франчайзера смогут только те франчайзи, интересы и возможности которых идеально вписываются в рамки концепции франшизы. Неправильный выбор может иметь серьезные последствия, которые, как правило, не устранить путем простого разрыва контракта.

Успешный франчайзинг будет возможен только при соблюдении нескольких правил.


  • Первое — соответствовать нормам и требованиям. То есть, если там приняты белые фартучки, дежурные улыбки, колпаки, определенная цветовая гамма лейбла, бейджика, стульев и так далее, то все это должно присутствовать и у Российского представителя франшизы.

  • Второе — приспособить новую фирму с раскрученным брендом к национальным традициям той страны, в которую они пришли. «Со своим уставом в гости не ходят» - пословица актуальная и для франчайзинга. Нельзя пренебрегать условиями и условностями конкретной страны и конкретного общества. К примеру, если в Шотландии мужчины в юбках в порядке вещей, в России такая мода в магазинах или ресторанах может многих шокировать. Поэтому франчайзи, как правило, адаптируют компанию под условия российского рынка. Допускают в персональных случаях менять что-то важное в концепции. Конечно, не всем франчайзерам это нравится, не все согласны с тем, что строго нужно выполнять условия франшизы, однако, самые разумные и дальновидные согласны с тем, что это необходимая мера для успешного сотрудничества. Поэтому головные компании готовы менять маркетинговую стратегию и рекламную кампанию.

  • Третье — получение от франшизы именно того, что нужно для российского бизнеса. То есть инвестирование, модный бренд, современное оборудование, раскрученный бизнес-план и гарантированный успешный бизнес.

  • Четвертое — изучение рынка и политической системы до внедрения франчайзинга. Если, конечно, это возможно. К примеру, в развивающихся странах, где отсутствует систематизированная статистика, невозможно что-либо предугадать.


Кстати, на примере ресторанов «Макдональдс» можно рассмотреть схему успешного внедрения франчайзера в действии. Внутренняя обстановка не полностью соответствует западному аналогу. Американский «Макдональдс» обслуживает, в основном, слои населения с достатком ниже среднего. Или тех, кто просто забежал перекусить. Поэтому и обстановка у них соответствующая, без претензий на какое-то изящество. Тогда как в России к «Макдональдсу» долгое время относились не как к забегаловке, а как к ресторану со всеми вытекающими отсюда последствиями. Поэтому франчайзи старались обустроить помещения в соответствии с ожиданиями посетителей. Раскрученный на Западе бренд также сыграл немаловажную роль, позволив «Макдональдс» завоевать любовь жителей многих российских городов.

Поэтому любой грамотный франчайзер знает, что в отдельно взятой стране существуют разные правила, к которым также надо приспосабливаться. Гибкость одно из наиважнейших качеств в бизнесе.