Франчайзинг - что это такое?

1. Понятие франчайзинга и его терминология

Франчайзинг (от английского franchising)— это предоставление независимому предпринимателю, на основе компенсации, права пользования брэндом и концепцией бизнеса, которое ограничено со стороны правообладателя полномочиями отдавать распоряжения, опекой и контролем. Понятие происходит от французского franchir — право на свободное ведение деятельности.  

Франшиза (от французского franchise — «льгота, привилегия») – это определенные права на использование торговой марки и бизнес модели франчайзера. По сути, говоря, франшиза – это своего рода товар, передаваемый от франчайзера к франчайзи. 

1.1 Понятие договора франчайзинга и сторон договора

Теперь выясним, что такое договор франчайзинга и как называются стороны договора.

Договор о франшизе является правовой основой сотрудничества между франчайзером и франчайзи, поскольку он определяет права и обязанности сторон.

Франчайзер (Franchisor) – компания, правообладатель торговой марки, а так же владелец производственных и/или маркетинговых знаний, и предоставляющая право использовать эту марку и знания другой организации, получая взамен определенную плату (royalties).

Франчайзи (Franchisee) – это организация, либо частное лицо, которая в результате уплаты определенного вознаграждения, получает от другой организации право, на использование её товарного знака (бренда), а так же возможность работать по уже готовой и испытанной бизнес - модели, с целью продажи своих товаров и услуг.

1.2 Виды платежей во франчайзинге

И наконец, выясним как называются платежи во франчайзинге.

Паушальный взнос (от немецкого - Pauschale «толстый кусок»)  - вознаграждение в виде разового платежа.

Роялти  (от английского  royalty или средневекового французского roialte)  - ежемесячные выплаты франчайзеру в размере процента от прибыли или фиксированной суммы.

2. Виды франчайзинга

• Производственный франчайзинг. В рамках данного партнерства франчайзи получают право на изготовление товаров в соответствии с инструкциями франчайзера. Так компании, выпускающие напитки, поставляют сырье (например, концентрат колы), и делятся с франчайзи секретами производства. Обычно франчайзи разрешается продавать продукцию, изготовленную под торговой маркой франчайзера. Это пример сочетания производственного и торгового франчайзинга.

• Торговый франчайзинг - франчайзи занимаются сбытом товаров, поставляемых партнером, под его торговым именем. Товары изготавливаются либо самим франчайзером, либо третьими фирмами по заказу под брендом франчайзера. Этот вид франчайзинга нашел распространение прежде всего в розничной торговле мебелью, косметикой, спортивным оборудованием, хлебобулочными изделиями и т.д.

• Сервисный франчайзинг - основан на предоставлении права заниматься определённым видом услуг под торговой маркой франчайзера, который обеспечивает партнера оборудованием, рекламной и маркетинговой поддержкой. Традиционные отрасли, такие как, гостиничный, ресторанный бизнес, компании по аренде автомобилей активно используют сервисный франчайзинг. Однако, он завоевывает популярность и среди фирм, предоставляющих другие виды услуг.

• Бизнес-формат. Франчайзер передаёт партнеру не только права продаж, но и лицензию на организацию данного вида дела. В документах четко оговаривается концепция предпринимательства, даются подробные инструкции по обучению сотрудников, требования к оформлению интерьера, к униформе персонала. Регламентируется рекламная политика, ведение отчетности, взаимоотношения с поставщиками товара.

• Обратный франчайзинг - суть в том, что франчайзи выступает в роли агента, который берет у франчайзера товар на реализацию, и потом получает доход в виде % от оборота своего предприятия, что существенно снижает первоначальные затраты на открытие.
  

• Прямой франчайзинг - передача прав по ведению дела одному лицу (на одно предприятие) с ограничением территории.

• Субфранчайзинг- передача франчайзером субфранчайзеру своих прав на открытие своих предприятий и продажу франшиз третьим лицам на определенной территории.

• Мастер-франшиза - полная и эксклюзивная передача полномочий франчайзера мастер-франчайзи на закрепленной территории.

• Мягкий франчайзинг - потенциальному партнёру предлагается внести лишь часть всех средств, необходимых для открытия предприятия. Остальную часть берёт на себя франчайзер. Позже партнёр получает возможность выкупить долю франчайзера и стать единоличным владельцем.

3. Преимущества и недостатки франчайзинга

3.1 Плюсы франчайзинга

Один из главных плюсов франчайзинга – дело не придется начинать с нуля. Покупая франшизу, вы, тем самым, получаете право использовать зарекомендовавший себя товарный знак франчайзера, его репутацию, технологию производства, товары. Вы получите готовую клиентскую базу, ведь бренд уже раскручен. Другими словами, вы уже получаете полностью готовый бизнес на 100%. Остается только лишь определиться с местом его размещения.

При покупке франшизы предприниматель получает не только готовую модель ведения бизнеса, советы по маркетингу, помощь в обучении персонала, но и уже определенную известность бренда, что позволяет на старте бизнеса крепко встать на ноги и прочно занять свою нишу.

Помимо этого, франчайзер имеет личную заинтересованность в том, чтобы его марка поддерживала высокий уровень качества, а потому, как правило, не отказывает покупателям франшизы в поддержке. Вам не придется в одиночестве решать свои проблемы. Ваш франчайзер будет всегда вас поддерживать.

Еще одно преимущество – минимум ошибок на старте.

3.2 Плюсы франчайзинга для франчайзи

1. Бренд, дизайн, брендбук. Главным плюсом франшизы является то, что вы получаете возможность начать бизнес под брендом франчайзера. Авторитет бренда франчайзера переносится и на франчайзи.
2. Обучение работников. Любой франчайзер заинтересован в высокой квалификации сотрудников франчайзи.
3. Задокументированные технологические процессы, инструкции и т.д.
4. Централизованные закупки по сниженным ценам.
5. Консультирование по вопросам управления.
6. Подбор площадей для бизнеса под аренду или покупку.
7. Финансирование. Владелец франшизы может выступать гарантом для получения кредита на открытие бизнеса, если в этом есть необходимость. На сайтах многих банков можно найти список аккредитованных франшиз.
8. Философия, видение, мотивация.
9. Анализ рынка и маркетинг. При наличии денег предприниматель не ломает голову над поиском лучших и оптимальных путей продвижения на рынке. Изучать рынок тоже не потребуется, всю информацию также предоставит владелец франшизы.
10. Готовая клиентская база.
11. Оборудование, промышленные образцы, патенты.
12. Бизнес- план. Один из самых главных плюсов франшизы – это то, что франчайзер проверенную временем бизнес модель, позволяющая выйти на самоокупаемость и получения прибыли. Новички часто не учитывают этого плюса франчайзинга  и пытаются развиваться сами, но прогорают не зная, сколько им понадобится денежных средств до выхода на точку самоокупаемости. Так как у собственника франшизы имеются все необходимые данные для прогнозирования перспектив развития, то это поможет более точно составить финансовый прогноз.

Поскольку продавец франшизы предоставляет полную информацию по ведению бизнеса, поставкам, обслуживанию, то предпринимателю достаточно владеть хорошими навыками организатора.

3.3 Плюсы создания франшизы для франчайзера

• Снижение потребности в капитале.  При франчайзинге величина необходимого на развитие сети меньше, в сравнении с самостоятельным развитием сети, так как все расходы несёт франчайзи. Это самый главный плюс франчайзингу.
• Возможность увеличения вложений в исследования для создания новых товаров и услуг. Плюс в том, что пока идут отчисления в виде паушальных платежей и роялти, франчайзер может сосредоточится на разработке новых товаров и услуг.
• Высокая скорость развития сети. Несомненным плюсом является, то что не нужно вкладывать свой капитал, а значит, охват большей части рынка произойдет очень быстро.
• Труд на себя. Франчайзер является собственником, и лично заинтересован в прибыльности своего бизнеса.
• Простота управления и малая численность требуемого персонала. Франчайзеру достаточно команды, которая координирует и направляет работу франчайзи.

3.4 Минусы и недостатки франчайзинга

Что не удивительно, и у франчайзинга, как модели бизнеса, есть свои недостатки. О них очень редко говорят по многим причинам. Например, франчайзеры боятся отпугнуть потенциальных франчайзи. Информация о проблемах в какой-то сети может послужить плохим пиаром, стать причиной потери лояльности клиентов. Тем не менее, не советуем начинать бизнес по принципу: «не вижу, не боюсь» или решать проблемы по мере их поступления.

Франчайзинг – это риск, а не 100% успеха, как обещают многие франчайзеры с целью продать побольше франшиз. Действительно, развитие по франшизе намного безопаснее самостоятельного бизнеса. Однако и в этом формате присутствуют свои трудности. Зная проблемы франчайзинга, можно избежать нежелательного сотрудничества и выбрать надежного и ответственного бизнес-партнера.

3.5 Минусы франчайзинга для франчайзи

Многих потенциальных предпринимателей волнует вопрос «Какие недостатки есть у бизнеса по франшизе для франчайзи?». Недостатков не так уж много, но они есть. Далее мы разберем основные «подводные камни» франчайзинга для франчайзи.

• Ограниченная самостоятельность. Минусом франшизы является - строгий контроль соблюдения правил и инструкций франчайзера, согласно договору. Кроме того, в некоторых случаях франчайзи может быть ограничен в управлении собственной компанией.
• Недорогие или "бесплатные" франшизы. Начинающие бизнесмены часто ищут франшизы подешевле. Не у каждого есть миллион-другой, чтобы открыть предприятие под известным всему миру брендом. Поэтому потенциальные франчайзи выбирают концепцию поскромнее и подешевле. В результате можно попасть в такую историю, что придется думать не о том, как быстрее заработать, а о том как вернуть потраченные деньги. Однако не спешите отказываться от недорогих вариантов. Некоторые из них оказываются перспективными и быстро превращаются в бизнес с миллионными оборотами. Так что, при выборе франшизы главное – уметь отличать мошенников от энтузиастов.
• Первоначальный взнос. Ещё одним минусом франчайзинга для франчайзи можно посчитать необходимость уплаты паушального взноса. Размер взноса устанавливает франчайзер. Он может колебаться от нескольких сотен тысяч, до нескольких миллионов рублей. Например, знаменитая пиццерия «ДОДО» предлагает свою франшизу за 10 млн. рублей!
• Выплаты регулярных платежей. К сожалению, многие франчайзеры считают, что достаточно продать жизнеспособную франшизу, а потом можно спокойно жить на доходы с многочисленных франчайзи – роялти. Франчайзи в свою очередь хотят знать, за что они платят эти роялти, если после заключения договора им не оказывается никакая поддержка и не продолжаются взаимовыгодные отношения. Поэтому перед подписанием договора нужно уточнять, что подразумевается под франчайзинговым сотрудничеством, какая помощь будет оказываться, и потребовать, чтобы это было отражено в договоре. В противном случае франчайзи могут не платить роялти, а то и подадутся в «пираты».
• Ограничения по продаже бизнеса. Одним из минусов франчайзинга можно считать тот факт, что по окончанию срока действия договора франшизы, франчайзи оставляет бизнес без каких-либо компенсационных выплат. Предприниматель должен осознавать, что главная цель в бизнесе по франшизе – ежегодная прибыль от бизнеса, а не продажа «раскрученного» бизнеса в конце срока деятельности. Договор между франчайзером и франчайзи может жёстко ограничивать последнего в попытках продажи бизнеса.
• Сбой поставок. Многие франчайзеры требуют, чтобы сырье для производства закупалось только у них. Иногда поставки срываются, и тогда франчайзи несут убытки, поскольку не имеют права производить продукцию из другого сырья. Поэтому рекомендуем, прежде чем купить такую франшизу, поговорите с уже действующими франчайзи. Узнайте, как осуществляются поставки, и вообще поинтересуйтесь, как идут дела.
• Контроль качества. Порой при подписании договора забывается эта важная сторона бизнеса. Между тем за качество услуг и продукции несут ответственность и франчайзи, и франчайзер. Соблюдение технологий, стандартов, рецептур – это залог успешности бренда, роста его популярности, процветания бизнеса в целом, и рост прибыли каждой партнерской точки. Поэтому стоит заострить внимание на том, как этот контроль будет осуществляться и даже требовать его от франчайзера.
• Правовое поле. Российское законодательство обеспечивает слабую защиту франчайзерам и франчайзи. Для сравнения: в США, чтобы предотвратить спонтанную покупку франшизы, придумали документ UFOC. В нем примерно на 200 страницах дается полнейшая информация о франшизе, показаны все экономические риски, раскрывается ответственность сторон, называются реальные цифры для запуска бизнеса. Причем договор нельзя заключать раньше, чем через 10 дней после выдачи франчайзи этого документа. То есть хочешь - не хочешь, но придется подождать, почитать, осмыслить. В России франшизы раскупаются на авось, по принципу: понравилась – не понравилась.
• Репутация владельца франшизы. Существует зависимость от репутации бренда. Если у франчайзера возникнут проблемы, то они, скорее всего, начнутся и у франчайзи. Банкротство франчайзера может привести к закрытию сети и вам ничего не останется, как начинать все заново.

3.6 Минусы франчайзинга для франчайзеров

Цезарь говорил: «Предупрежденным быть и начеку, сродни, что вооруженным быть». Лучше быть в курсе возможных неприятностей и хотя бы морально к ним подготовиться. Далее мы ответим на вопрос «Какие недостатки от франчайзинга имеет франчайзер?».

• Законодательство. Согласно главе 54-ой ГК «Коммерческая концессия», каждый договор или изменения в нем нужно регистрировать в Роспатенте и в Налоговой Инспекции. В противном случае этот договор или изменения в нем считаются недействительными. Будьте готовы к тому, что эта процедура отнимет несколько месяцев. Ведь налоговая и Роспатент завалены работой и не справляются потоком франчайзинговых договоров.
• Пираты. Не стоит надеяться на собственную монополию, если Вы зарегистрировали бренд и сделали его успешным. В любой сфере деятельности найдутся «пираты», которые скопируют Вашу технологию и начнут с Вами конкурировать. Часто «пиратами» становятся бывшие сотрудники, которые обладают информацией, но не имеют средств, чтобы официально купить франшизу.
• Интеллектуальная беззащитность. Да, есть Закон о защите интеллектуальной собственности. Но действующие сегодня франчайзеры не ощущают на себе надежную защиту государства. Часто в судах дела о нарушении прав собственности просто «спускаются на тормозах». Серьезные расследования и экспертизы не проводятся. Между тем, «пираты» копируют франчайзинговые бизнес-модели, предлагают продукцию по низкой цене, поскольку не платят налоги, конкурируют с реальными франчайзи. Пиратская продукция зачастую низкого качества, из-за этого настоящий бренд теряет лояльность потребителей и выручку.
• Возможность появления конкурента. Многие предприниматели используют франшизу в качестве безопасного начала бизнес-деятельности. Научившись работать и получив опыт, они прекращают сотрудничество и открывают собственные фирмы, причем аналогичной направленности. Хоть во франчайзинговом договоре и написано, что партнер не имеет права открывать аналогичный бизнес определенное время, это нарушается. И от такой проблемы нет законодательной защиты.
• Неуплата роялти. Часто франчайзи к роялти относятся, как к необязательному платежу, его забывают или не хотят вносить. Между тем размер роялти устанавливают с таким расчетом, чтобы франчайзи не ощущал бремя выплат и получал хорошую прибыль. Таким образом, роялти – скорее вопрос этики для франчайзи, а с другой стороны - средство для продвижения и развития бренда. В результате франчайзеру приходится вести переговоры с теми, кто задерживает выплаты или расторгать сотрудничество со злостными неплательщиками.
• Франчайзи ходят налево. Франчайзи работают под брендом, но в отчетах отражают не все оказанные услуги и не весь объем произведенной продукции. И все ради того, чтобы меньше платить франчайзеру роялти и прочие отчисления. Если такое раскрывается, то приходится расторгать договор и отправляться на поиски другого более добросовестного партнера.

• Контроль качества товара или услуги. Это постоянная головная боль всех франчайзеров. Зависимость репутации бренда от действий всех франчайзи – это прямой минус франшизы. Надо отдать должное «Макдональдс», в любой стране на любом континенте «Биг-Мак» имеет один и тот же вид и вкус. На самом деле добиться соблюдения стандартов даже в небольшой сети очень трудно. Представители франчайзера просто физически не смогут ездить по всем городам России и проверять, как работают их франчайзи. Инспекции проводятся редко, о качестве судят по отзывам клиентов. Многие франчайзеры были бы благодарны за совет, как наладить контроль качества.
• Недоверие между франчайзерами и франчайзи. Чаще всего, договор франшизы в России настолько жёстко ограничивает свободу франчайзи, что тот становится не партнёром, а зависимым лицом. Впрочем, понять это можно: многие франчайзи халатно относятся к рекомендациям и правилам, предоставленным франчайзером.
• Провальные франчайзи. Сплошь и рядом происходит такое, что одну и ту же франшизу при равных условиях и равноценной поддержке одни франчайзи развивают успешно, а другие долгое время не могут выйти на самоокупаемость. Сказываются личные предпринимательские способности и таланты. Одни -энтузиасты, у них в руках все «горит», другие – пассивны и опускают руки при первой же неудаче. Франчайзерам приходится искать критерии, которые помогли бы определить заведомо провальных франчайзи.

• Не проработанная бизнес модель. Ещё одним минусом создания франшизы, для некоторых франчайзеров может стать необходимость тщательной и достаточно долгой проработки франшизного пакета. Предлагая франшизу на рынок, нужно учитывать возможные риски и опасности, а не только «пускать пыль в глаза» вероятными доходами на основе данных лучших собственных предприятий. Особенно, это касается столичных франчайзеров, не всегда понимающих специфику регионов.

Для полноты картины добавьте к этим специфическим трудностям все проблемы малого бизнеса. Только тогда можно будет оценить насколько «легко» живется российским франчайзерам.

4. История франчайзинга

Машины «Зингер» пользовались высоким спросом во всех странах Европы и США. И тогда в 1951 году компания «Зингер» запустила франчайзинг. Независимым компаниям было разрешено представлять интересы «Зингер» на какой-либо конкретной территории, то есть продавать и ремонтировать машинки.

Эти фирмы были прототипами сегодняшних франчайзи, а первые договора (франшизы) — дистрибьюторскими соглашениями. После Зингера эту систему стали применять повсеместно не сразу. Эстафетную палочку перехватила только почти спустя полвека, в 1898 году, компания «Дженерал моторс».

Товарный франчайзинг начал активно развиваться в двадцатых годах прошлого столетия. Оптовые поставщики оценили преимущество разрешать розничным торговцам использование марки, а взамен получать проценты с продаж. При этом, франчайзи оставался независимым, имел право на скидки и на использование бренда. По такому принципу в 30-х годах стали работать сетевые бензоколонки. Количество их увеличивалось в математической прогрессии, ведь мелким предпринимателям было очень удобно работать под крупным брендом.

Франчайзинг бизнес формата ввел основатель «Макдональдса». За десять лет он сумел модернизировать франчайзинг до совершенно новой ступени развития, которая перевернула все представления о ведении бизнеса. В 1945 году Рэй Крок сам был франчайзи, купив лицензию на один очень успешный ресторан. А спустя десять лет он основал компанию ресторанов быстрой еды. Фастфуд шел так хорошо, что позволил Рэю Кроку передавать не только бренд, но и целую систему ведения бизнеса: внутренний устав ресторана, меню, систему обслуживания и так далее.

5. Франчайзинг в России

5.1 Рынок франчайзинга в России в 2021-2022 годах

Прогнозируется, что объем Российского рынка в 2022 году составит более 4,8 трлн. руб., что примерно на треть превышает показатели 2021 года. Безусловно, по сравнению с США, у нас франчайзинг пока отстает. Но при этом хотелось бы обратить Ваше внимание и на то, что успешных франчайзеров в России становится все больше.

По данным портала Franchise-Center.ru, всего в России в 2021 году насчитывается около 2900 франчайзеров, а в период с 2017 года количество франшиз выросло на половину.

Франчайзинг постепенно становится всё более привлекательным в малом и среднем бизнесе, но главное в данной ситуации не ошибиться в выборе партнера, а также не повторить типичные для всех новичков ошибки.

В структуре правообладателей по договорам франчайзинга наблюдается тенденция к снижению иностранных правообладателей. Так, в период с 2017 года по 2020 г., количество российских правообладателей увеличилось до 99% в общей структуре правообладателей.

На франчайзеров из Москвы в 2021 году приходится почти 20% от общего числа франчайзеров. 10% продавцов франшизы находятся в Санкт-Петербурге.

По данным «Роспатента», в 2020 году количество зарегистрированных договоров франчайзинга составило 4 833 ед., что выше на 52,4% значения 2017 года. Учитывая динамику рынка, прогнозируется, что в июле 2022 году количество зарегистрированных договоров составит более 6 500.

5.2 История франчайзинга в России

В России франчайзинг появился в начале 1990-х годов благодаря иностранной корпорации Baskin Robins, которая продала первую франшизу в Москве в 1993 году.

А первым русским франчайзером в России стал Владимир Довгань с франшизами «Дока-хлеб» и «Дока-пицца». Компания Довганя выпускала оборудование для мини-пекарен. С 1990 по 1994 годы под брендами «Дока-пицца» и «Дока-хлеб» работало более 800 пекарен по всему СНГ. В результате ошибок и просчетов в управлении компанией. В 1997 году компания «Дока-хлеб» была признана банкротом.

До России франчайзинг развивался довольно долго по рыночным меркам. Даже популярный «Макдональдс» появился у нас только с падением «железного занавеса». Сразу после этой успешной экспансии семимильными шагами в России стали появляться практически ежедневно новые и новые франчайзеры: спортивные, ресторанные, продовольственные бренды. Правда, не все они оставались на плаву.

Следующей компанией, которая начала активно завоёвывать рынок франчайзинга в России, стала компания ГК «Спортмастер», которая привела именитые зарубежные бренды (Kettler, Columbia). В том же году была создана Российская Ассоциация франчайзинга.

Существенное ускорение процесса развития данной сферы бизнеса произошло после первой конференции «Франчайзинг в России», которая была проведена весной 1999 года. Результатами этой конференции может считаться тот факт, что уже к концу 2001 года реальных франшиз было уже более 40.

В двухтысячные годы на рынке России появились франшизы Milavitsa, Бэби-клуб, BERGhoff, Азимут отель, Кофеин и многие другие. Кризис 2008 года больно ударил по экономике, многие компании прекратили свою деятельность. Только к 2011 году экономика восстановилась и количество франчайзеров почти в 2 раза превысило докризисные показатели.

5.3 Перспективы франчайзинга в России

В 2021 году стали популярнее франшизы продуктовых магазинов (магазины у дома, мини-маркеты, супермаркеты, дискаунтеры). Происходило это в первую очередь благодаря стремительному строительству в регионах современных торгово-развлекательных центров. При этом, безусловно, нельзя не учитывать и стремление многих ритейлеров развивать собственный бизнес в различных удаленных регионах и небольших городах не собственными силами, а посредством франчайзинга.

Также хотелось бы обратить Ваше внимание на то, что франчайзинг активно начал развиваться в небольших городах, а не только в Москве, Петербурге или других городах – «миллионниках».На сегодняшний день по франчайзинговой схеме работают такие известные отечественные компании как: сеть продовольственных магазинов «Пятерочка», бухгалтерская фирма 1С и многие другие. И с уверенностью можно сказать, что рынок в России благоприятен для развития франчайзинга.

Радует и то, что потенциальный франчайзи стал намного более подготовленным, поэтому в процессе переговоров все чаще и чаще звучат «правильные» вопросы.

1. Каким образом франчайзер собирается развивать собственный брэнд?

2. Какую поддержку получит франчайзи?

3. Какими преимуществами обладает франчайзинговая программа?

При этом список данных вопросов может быть неограниченным. Ответы на подобные вопросы не только формируют отношение потенциального франчайзи к своему будущему партнеру, но и непосредственно связаны с финансовой отдачей — параметром, который в первую очередь волнует каждого инвестора. Именно поэтому франчайзеры в большинстве случаев предоставляют данную информацию при продаже франшиз собственным партнерам.

Открытость на начальной стадии переговоров – это признак хорошего тона, которым должен обладать любой франчайзер. Все это ярко свидетельствует об увеличении популярности франчайзинга и появлении массового положительного опыта в данной сфере. Действительно можно с полной уверенностью утверждать, что развитие франчайзинга в России происходит ускоренными темпами.