Бизнес B2B: принципы работы, особенности, преимущества

Таким образом, главное отличие модели B2B заключается в том, что в качестве и продавца, и покупателя выступают организации. Продажи B2B предполагают, что клиент тратит некоторое количество денег, чтобы в результате получить еще больший доход, а не просто радость от использования приобретенного товара, как рядовой покупатель.

Примеры модели бизнеса B2B

Одним из самых ярких и наглядных примеров B2B-бизнеса является сфера автомобильного производства. Детали для машин в большинстве случаев выпускаются на разных предприятиях, а производитель конечного продукта только закупает нужные ему компоненты. Среди других примеров рынка B2B можно выделить продажу таких товаров, как:

• офисное оборудование;
• специализированное программное обеспечение (ERP, CRM, MRP);
• системы видеонаблюдения, противопожарной безопасности, сигнализации.

Этот перечень видов деятельности, относящихся к рынку B2B, далеко не полон. Чтобы определить, относится та или иная компания к рассматриваемому сегменту, давайте более подробно разберемся в самом понятии B2B.

Бизнес B2B: основные признаки

Чтобы определить, относится ли конкретное предприятие к B2B-сегменту, для начала стоит провести небольшой анализ его деятельности. Ниже мы собрали основные признаки рынка, при соответствии которым можно говорить, что фирма принадлежит к сегменту B2B:

• продаваемый фирмой товар для клиента является средством производства его продукции,
• клиент использует ваш товар в качестве сырья,
• предоставляемые услуги используются для повышения качества собственной продукции клиента,
• реализуемый продукт обеспечивает нормальную работу бизнеса клиента.

Соответствие хотя бы одному из перечисленных выше пунктов говорит о принадлежности рассматриваемого предприятия к рынку B2B.

Особенности конкуренции в сфере B2B

В самом начале своего пути большинство молодых фирм мало что могут предложить своим клиентам, чтобы сформировать необходимый уровень лояльности. Опытные руководители компаний, чтобы выгодно выделить свое предприятие на фоне конкурентов, предлагают более качественное обслуживание, быструю доставку, гибкие условия оплаты и другие бонусы. Небольшим фирмам, еще не успевшим окрепнуть на рынке, приходится искать новые, более эффективные и изощренные пути привлечения клиентов.

Одной из основных сложностей ведения бизнеса в сфере B2B является необходимость построения крепких партнерских отношений между покупателем и продавцом. Из-за того, что все крупные компании строят свою деятельность именно так, молодому предприятию довольно сложно найти своих клиентов или переманить чужих.   

Преимущества B2B-сегмента для старта бизнеса

Несмотря на имеющиеся сложности, западные эксперты утверждают, что ниша B2B является наиболее благоприятной и менее рискованной для старта компании. Данный рынок отличается большей гибкостью и меньшей требовательностью в плане ресурсов, чем непосредственное производство товаров. Среди других плюсов этой модели можно выделить следующие моменты:

• юридические лица покупают необходимые товары на значительно более крупные суммы, чем обычные потребители. В данном случае применяемая стратегия продаж в бизнесе B2B должна строиться на принципах работы именно с организациями, а не частными лицами;
• Многие эксперты по части B2B-сегмента уверяют, что большинство компаний сегодня применяют довольно слабую маркетинговую стратегию. Прежде всего, это обусловлено тем, что конкуренция в сфере продаж, например, конфет значительно более ожесточенная, чем в области реализации того же программного обеспечения. Как следствие, сектор B2C, в отличие от B2B, характеризуется колоссальными финансовыми вливаниями в маркетинг. С другой стороны, молодым компаниям современный рынок B2B предоставляет отличную возможность выделиться, проявив весь свой творческий потенциал, а также углубленные знания и навыки в привлечении клиентов;
• Еще одним бесспорным плюсом этого рынка является гибкое ценообразование. Так, фирмы, работающие непосредственно с другими компаниями, могут для каждого конкретного клиента устанавливать свою цену на товар или услугу.

Характеристики B2B-покупателей

Современные маркетинговые исследования, регулярно проводимые специализированными организациями, позволяют отнести покупателей к отдельным группам и наделить их особыми характеристиками. Стратегия продаж в бизнесе строится на основе полученной в итоге информации, которая помогает увеличить эффективность предпринимательской деятельности, обеспечить стабильный рост продаж товаров или услуг. 

Сложность заключается в том, что со временем поведение покупателей того или иного сегмента целевой аудитории может изменяться под влиянием самых разных факторов – экономическая ситуация в стране, развитие инновационных технологий и так далее. 

• порядка 85% покупателей заключает сделки в рабочее время;
• примерно 25% клиентов совершают покупку, используя потребительские ресурсы;
• приблизительно 64% конечных покупателей хотя бы один раз в месяц заключают сделки без предварительного согласования в отделе покупок.

В целом результаты проведения масштабного маркетингового исследования B2B-рынка говорят о постепенном, но уверенном увеличении частоты и ценности совершаемых покупок.  

В настоящее время B2B-сегмент активно изучается и развивается. В условиях экономической нестабильности и ожесточенной конкуренции современный покупатель вынужден всегда точно знать, что ему нужно для принятия окончательного решения по сделке. И чтобы составить достойную конкуренцию на рынке, а также сформировать надежную клиентскую базу, продавцу необходимо предоставить первоклассный сервис, качественный продукт или услугу, оптимальную цену. Так что только грамотный и взвешенный подход к созданию маркетинговой стратегии станет залогом успешного бизнеса в сфере B2B.